2019-6-16 经纬熊飞to B投资7年感悟

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/57OiMqX4j9JwFbve0zcdZQ

"我认为靠To C垄断去提高劳动生产率的时代已经过去。接下来的十年、二十年，我们到了向To B要效率的时代，提高生产各个环节的效率，不是说To B会百分百地取代To C去提高劳动效率，或者占主导，但应该会有四五成的效率提升来自To B。" —— 经纬熊飞

---

1. 要选择做中大客户的项目，因为中大客户有管理需求，解决的是管理问题。

2. 选择高续约率的项目，To B行业本质上是一个续约生意，续约率60%可能3年你的客户就没有了，但后期的管理成本还存在，最终两者在商业模式上会造成巨大的差异。

3. 选择产品价值要领先于商业价值的项目。我们喜欢的是非常客户导向的、产品价值要领先于商业价值的项目。因为To B产品或服务会有包装的成分在，很容易做到商业价值领先产品价值。（对于这一点，其实是商业本质与变现能力的比较，不要着急做收入）产品价值一旦落后商业价值，就要靠搞关系、广告等各种方式来补。

4. 企业服务的三家马车：To B软件、To B交易和To B服务。

过去中国的GDP增长都来自劳动生产力的增长，但中国的劳动力人口总数在2017年达到顶峰，接下来的GDP增长需要依靠劳动生产率的提高。相比美国的劳动生产率我们仅为它的1/4，而且美国的劳动生产率还在涨。所谓劳动生产率的提高有两点，一是交易成本降低，二是生产成本降低。

5. 平台型公司vs品牌型公司：有的公司创造供给，有的公司提高交易效率，前者叫品牌，后者叫平台。服务公司或品牌公司追求高毛利、高价值、端到端的体验，平台公司追求的是高价值、低毛利、单点突破，典型如淘宝和优衣库。

6. 成为To B交易平台的必要前提：To B交易很重要的是看行业有没有找货需求，你没有找货的需求就是物流生意。eg. 找钢 vs 酒水

7. 新机会的判断要靠发现，发现的意思就是说你得靠腿，要去一线，否则很容易把看见当发现。

8. 将服务价值转换成产品价值才会有沉淀，但To B和To C的小步快跑、快速迭代不同，To B必须要对自己有高要求，否则就会导致客户流失，在这过程中要对行业有巨大的热情和耐心才能坚持。

9. 很多人把高收益等同于高风险，但真正的成功是你拿到低风险中收益，中风险高收益，这才是持续的。要如何实现？这就要求有价值发现的能力。

10. 一定要投能把公司意义放在个人意义之上的，认为公司是自己生命意义体现的创始人。