2018-07-18

《优秀营销经理的培养》课题纲要

课题类别：

《市场营销管理》提升类课题。

培训对象：

企业中、高层管理人员、营销管理人员、销售管理人员。

培训目标：

塑造形象，提高综合素质，使学员具备营销经理的营销规

划、客户管理、团队领导和建设等必备能力。

培训方式：

案例学习

现场研讨

情境模拟

培训主题：

一、金融危机点醒的营销战略（2课时）

案例：“红高粱烩面”

案例：“通过下水道看战略预见性”

1. 什么是战略？

2. 战略与战术

案例：“广州丰田的战略目标”

3. 金融危机点醒的营销战略

名家论点：《传统战略管理的弊端》

《闭环式管理-从战略到运营》

¨ 产品设计提高产品价值

案例：“海尔在泰国收购三洋”

¨ 品牌塑造提高品牌价值

案例：“凯美瑞 2006年6月17日开始创造的奇迹”

视频：“从中国制造走向中国创造”

二、营销经理的规划管理与工具使用（2课时）

1. 确定销售目标

估计市场总容量

分析公司产品市场占有率分析

因素分析法确定公司目标

工具：“市场总容量评估表”

“市场占有率分析表”

“年销售目标预测表”

2. 销售目标细分标准

按人员细分

按时间、损益项目和产品细分

按时间、区域和产品细分

按时间、部门和产品细分

工具：“销售目标细分表”

“年销售费用预算表”

3. 绩效管理指标

绩效管理指标公式

工具：“考核分值表”

三、营销经理的市场管理与工具使用 (2课时)

案例：“丰田汽车市场调研员”

1. 市场信息管理

2. 市场调查与分析管理

市场调查3种形式

市场调查5种方法

工具：5张常用市场调查表

四、营销经理的客户管理与工具使用（3课时）

视频：“传杰服务油葫芦”

案例：“冰激凌店”

视频：“宴”

1. 客户心理认知

2. 客户开发管理

非个人消费客户开发

工具：客户开发10张表

3. 客户的洽谈

客户开发标准步骤

初次见面的话题

说服的常用技巧

处理分歧的常用技巧

4. 客户档案管理

工具：客户档案管理3张表

5. 绩效管理指标

绩效管理指标公式

工具：“考核分值表”

五、营销经理的团队管理与工具使用（3课时）

1. 营销团队文化管理

什么是团队？

视频：“弟兄们，向敌人进攻”

案例：“神州电脑董事长吴海军的字条”

案例：“知名品牌的营销理念”

营销人员培训课题设计

2. 营销团队的素质管理

视频：“李世民登基”

“收服魏征”

培训与督导为主要管理手段

3. 营销团队的业绩管理

营销团队的激励

营销团队的会议管理

营销团队的业绩分析

4. 营销团队的绩效管理

工具：绩效管理2张表

案例：“营销经理的烦恼”