我们都可能有这样的经历，我说了那么多，但是对面听的人好像无动于衷。
为人父母的人最有体会吧，给孩子讲了那么多，可是，孩子呢，基本上是不听。
你说：“多吃青菜，这个有营养，吃了对你身体好。”
可是孩子呢？“我不要！”
你耐着性子，苦口婆心，再解释一下：“你看，青菜中含有维生素C，吃了不容易得感冒。”
孩子呢？“我不要！”
“吃不吃！不吃青菜就别吃了！”
“我不要！”
“不吃，不吃我揍你！”
终于，忍不住火气了，战斗升级了。
这样的事情是不是每天都在上演？你可能会说，这不是因为孩子不懂事吗？那你再想想，我们在生活和工作上，告诉别人的事情，有多少最后能成功地达成我们的效果的？能引发我们希望的行动的？如果没有一层上下级的关系，你的想法，有多少能贯彻下去？
尤其对于销售工程师，在面对客户的时候，为什么你说了半天，客户还是没有一点反应？挺好的东西，怎么就是卖不出去呢？费了半天的劲，又是宣讲，又是实验的，可是客户怎么就是不买帐呢？
原因可能在于：我们希望客户产生某个行动，但是，并没有给予他足够的激励去刺激他产生这个行动。
有一个使用了100多年的方法，而且今天的广告人、营销专家、网络文章写作高手、沟通专家们还都在用。今天，我们把它拿来，作为我们销售工程师的、对抗客户漠然的一个有利武器。
别着急，我们先看看这个武器是什么，然后再说说怎么用。
AIDA是一个缩写，代表注意attention，兴趣interest，欲望desire和行动action。
AIDA模型广泛用于营销和广告，以描述从消费者首次意识到产品或品牌到消费者试用产品或做出购买决定时发生的步骤或阶段。
说起AIDA的模型和方法论的起源，通常归功于美国广告和销售先驱埃尔默.刘易斯（E. St. Elmo Lewis），他是美国第一任广告经理协会主席。
广告的任务是吸引读者，以便他看广告并开始阅读；然后让他感兴趣，这样他就会继续阅读它；然后说服他，所以当他读完它时，他会相信它。如果一则广告包含这三种成功的品质，那就是一则成功的广告。
——埃尔默.刘易斯
让我们来详细看看这个模型是怎么一回事。
01 引发注意
Attention，注意力：吸引顾客的注意力。
注意力和对象是谁很有关系。人们一般对和自己无关的事情都不会太在意，所谓的事不关己高高挂起，就是这个意思。
你需要通过客户的自我认定来吸引他们的注意力，也就是说，我要展示的东西是符合他的对自我的评价的。要产生一种效果：嗯，我就是这样的人。
所以事先要进行客户的画像。你只有知道了坐在你对面的这个人是谁，他从哪里来，他想要去向何方，他的一般价值标准是怎么样的，收入水平如何等等的时候，针对这些内容，你所做出的陈述，才有可能获得对方的注意力。否则，你就是在对牛弹琴。
这时的错不在牛，而在你！我们要不停地去问，去想，什么是客户最关注的问题？是什么让他们在晚上无法入眠？是什么让他们激动？是什么让他们沮丧？……
只有这样的长期的积累，你才能找到那些能引起客户注意的话题来。比如，你想引起一位没有女朋友的客户的注意，那你就和他说：我昨天在网上看了一篇怎么追女孩的文章，老好了！尤其是对女神级别的，特好使！
02 提起兴趣
Interest，兴趣：对方想知道的更多。
当对方对你的产品或者服务已经有了注意力的时候，你需要展示或者暗示他可以得到哪些利益，这些利益会使得对方产生足够的兴趣进一步了解情况。这时，你需要回答的问题就是：“这事情，为什么和我有关？”
在客户拜访的过程中，我们需要准备很多的素材用于提升客户的兴趣。比如，视频、样本、客户列表、样机测试、邀请参观等等各种辅助的工具。其中，最为重要的就是成功案例库。
这就是为什么让大家积累、整理、编辑和使用成功案例库的原因了。这里，我们要注意的是，成功案例库要和目标客户的基本背景类似，或者解决一个和目标客户遇到的基本类似的问题。
03 提升欲望
Desire，欲望：对方想得到。
欲望的价值在于解决担忧。在客户有了兴趣之后，他会进行深入的思考，这个思考将打破他之前的思维惯例，然后新的产品、服务或者想法会和其之前的想法产生矛盾，而矛盾的解决是产生欲望的必须手段。
要将兴趣提升到欲望，需要给予对方足够的理由，不仅是他可以获得什么样的好处，而且，这个好处需要生动形象，仿佛他就能看到一样。
为了达到这个效果，我们有一个工具叫做：使用场景描述法。我们通过介绍一个典型的场景来告诉对方，不解决问题是多么的痛，解决了问题是多么的美好。
04 建议行动
Action，行动：引导客户采取行动。
这个行动不仅仅是发生购买行为。因为在组织市场中，购买只是最后一个动作而已，而且完成购买动作的人，通常不是可以决定买什么在哪里买的人。我们的利益相关者在销售的不同阶段起到了不同的价值。所以，这时，我们想激发的行动可能是不同的。
对于一个技术型的买家，我们可能希望他同意我们的产品或者方案符合他们所要求的所有技术细节；对于一个另一个高级别的技术型买家，我们可能希望的是他可以把我们加入短名单；对于一个决策型的买家，我们可能希望他认为我们的产品是最好的，并且在讨论会上明确的将这个意见说出来。对于一个采购，我们可能需要他认为我们是最合适的供应商，并且将我们公司的名字写入他们的供应商列表中。
在不同的阶段，面对不同的利益相关方，我们可能需要引发的行为是不同的。
一个典型的情况是，在总体设计阶段，我们接触的技术型人员，希望他认为我们是合格的，可以进入短名单；在确定供货单位阶段，我们需要他认为我们是各家品牌中最好的，并站出来支持我们。
要敢于告诉你的拜访对象，你希望他下一步干什么，当然要注意表达的方式和语气，不要使用命令式的语气，不要使用祈求式的语气，不卑不亢是最好的一种方式，当然不容易，需要练习。心中要有一个信念，那就是我来了是带给你价值的，所以你为我做一些事情是应该的，我们是在公平的交易。
AIDA这个工具，产生于100多年前的美国，至今依旧还在被广泛的提起和使用，并且产生了很多的变化的模式。这恰恰说明了这个工具的力量，经得起时间的考验。
仔细想想，我们平时和客户的对话，有意或者无意间，我们都在使用其中的一部分或者全部。
当我们心中有这个工具的时候，就能指导我们沿着这条路径完整的走下去了，这将使得我们的表述更有力量，更能切合客户的心理。
结合自己的日常工作实践，请大家考虑一下，自己平时是怎么用的，对哪个环节用的最多，哪个环节用的很少涉及，以后应该怎么加强？