生鲜电商杂谈（2）

什么样的生鲜电商平台可以突围？

一、全渠道触达消费者

生鲜购买的场景有很多，从大来看可以分为计划性采购场景和非计划性采购场景，这和生鲜品类的特质也是息息相关的。大体来说，保质期较长的比如肉、蛋、水果等适合计划性采购；保质期较短的毛菜、活鱼活虾等更适合非计划性采购。

计划性和非计划性采购习惯又决定了线上和线下场景切入的适合程度。

计划性采购线上和线下都可以切入，但是线上对线下的替换程度不会那么高。一方面，因为很多人的购物习惯是每周末采购下一周所需生鲜食材，而周末空闲时间一般更多，也就意味着有时间去超市/市场一次性采购，像盒马/大润发这类超市很大一部分都是满足这类需求。此外，像水果这类比较非标的品类，现场挑选购买满意度更高退货率更低，也更适合线下场景。

相比来说，非计划性采购线上对线下的替换程度相对更高。像毛菜、活鱼活虾这种不易保存的品类，大部分都属于“今天要做这个菜”才会买的场景，甚至可能是“下一顿要做这个菜”才会买的场景，采购需求更加随机，采购的迫切程度也更高。对这些品类来说线上场景更有切入和渗透机会，毕竟临时性的购买需求很难通过定点的线下来满足。

这也就是为什么叮咚买菜可以快速崛起的原因之一，这也是为什么很多以水果品类切入的生鲜电商很容易被新的玩家后来居上的原因。

正因为如上原因，生鲜的采购很难完全计划性，或者完全非计划性，也就意味着从采购渠道商来说能够线上线下全覆盖的一定是更有竞争力的。从仓储角度来说可以统仓多温层备货，从销售渠道划分来说，适合非计划性的采购品类可以更多为线上渠道备货，适合计划性的采购品类可以更多为线下渠道备货。

每种渠道都有不同的成本结构，但是因为每种渠道服务不同的消费场景，消费者在价格接受度上的敏感度也会不一样，所以只要在经济账上可以跑通，理论上都是可以共存的，就像去餐厅吃饭和外卖一样可以共存去满足吃饭的需求。

基于这个逻辑，未来拥有全渠道的生鲜供应商会更有优势，和客户连接更多、粘性更强、覆盖的需求场景也更多。线上切入生鲜领域的叮咚买菜极大可能后面会开或者并购社区买菜店，而做社区生鲜店的都会开通线上预定和送货，清美鲜食已经按照这个路径在走了，推出了30分钟内送达。