认真提出请求

要对方付诸行动执行某件事情，其中一种方法就是“坦白认真地提出请求”。让接收方感受到传递方的认真程度，接受方的心就比较容易被打动。

下列是一个毫无遮掩，直率表达认真请求的例子。1985年由小泉今日子女士代言的感冒药广告，给许多文案工作者带来了不小的冲击。

范例：请购买BENZA ACE A（感冒药）

我相信所有广告其实都想老实呼吁各位“请买××”。不过，就算老实说出心里话，也不一定就能引起消费者的购买欲望。因此，长久以来广告才需要加入多种修辞技巧来打动人心。不过，上述范例却是打破陈规，直截了当地说出“请购买这个商品”。这是由仲畑贵志先生写的文案。

人类总是难以抗拒他人的认真请求，不过，请注意这项技巧可不能重复使用。

专栏3 “影响力的武器”是该使用？还是该小心？

明明没有人教过，可是人类天生对于某种信息或行为就会反射性地产生“固定行为模式”。虽然因为民族、种族以及文化的不同，或多或少会有些差异，但大部分都有此共通特征。我们总是认为“自己是经过全面思考后才付诸行动”，但事实上大多时候都是未经缜密思考就回答了“Yes”。

我们无论喜欢或讨厌一个人，只要能从对方那里获得东西或帮助，就会产生“回报”的心理，这就是所谓的“互惠原理”。一般认为，在漫长的历史中，人类从经验中学到“接受别人的恩惠后，比起忽略，有所回报更能得到较好的结果”，从而会出现上述反射性行为。

技巧31提到的《影响力：让人乖乖听话的说服术》（罗伯特·席奥迪尼著）就是从社会心理学的角度，探讨人类的这种行为模式。

席奥迪尼在该书中提及下列“武器”会让人产生上述反射性行为。

1．互惠原理

受到他人帮助，如果不回报，就会感到不舒服。

2．和承诺一致原理

一旦做出某种宣示，就无法将其颠覆，说出相反的意见。

3．社会认同原理

总是认为自己不会随波逐流，可实际上却很容易受他人行为的影响（或同意他人的意见）。

4．爱屋及乌原理

只要是自己喜欢的人推荐的东西，就会觉得十分迷人而想要入手。

5．权威原理

只要受到某种权威的命令（权力、地位、业绩、制服、长相或穿着），容易不多作思考就服从。

6．稀有性原理

只要看到数量稀少、有销售时间限制，或是难以买到手等条件，对即便原本不是那么想要的东西也会产生欲望。

这些都是在销售或寻求他人关注时，十分有效的手法。本书也会运用上述原理介绍几种文案撰写技巧。

不过，若是站在相对的立场，就必须留意自己是否会做出这些反射性的行为。因为有许多说服专家，像是业务员、政治家或广告人等，都会企图利用这些手法让事情往他们期待的方向前进。