培训师柴海宁：销售“四诊法”

先谈两个概念，叫做“”需求“”和“”痛点“。什么叫需求的？就是你有购买的意愿和能力。比如，有人想有人问你啊，你是否需要一辆奔驰汽车，我想大多数人都想拥有，但是你一定会去买嘛。答案是不一定，那个只是一种意愿，但并不一定会成为实际行动。那痛点是什么？痛点就是理想与现实之间的差距带来的痛苦感觉，这种痛苦的感觉会让你想马上去改变它。那如果是放在销售当中的，那就是你想马上拥有它，购得到它，有这种紧迫感。所以你看出来了吗？有需求并不一定会转化为购买的行动。只有痛点会产生购买的强烈的购买的意愿和行动。所以销售人要学会找客户的痛点。

谈到痛点我们马上想到了医生，当我们感到不舒服的时候一定会选择去看医生，你会发现医院是促成率最高的地方，病人对医生几乎没有隐瞒，而且很少有人跟医院讨价还价。核心的原因就是医生找到了病人身上的痛点，这种身体上的痛苦让病人无法忍受并且想要马上解决它获得健康，因此病人对医生的建议是言听计从并且愿意马上支付金钱。

因此医生在诊断病人病情的时候非常值得销售人去观察和学习，我们来看一看医生是如何来诊断病人的病情的。我们以中医为例，给病人诊断病情的方法叫做“四诊法”即望、闻、问、切。

1、望诊。是对病人的神、色、形、态、舌象等进行有目的的观察，以测知内脏病变，特别是面部、舌质，舌苔与脏腑的关系非常密切。如果脏腑阴阳气血有了变化，就必然反映到体表，因此通过望诊能知道客户哪个脏器有问题。

2、闻诊。包括听声音和嗅气味儿。主要是听患者语音气息的高低，强弱清浊，缓急。变化，以分辨病情的虚实寒热。

3、问诊。指询问症状，通过问诊了解既径病史与家族病史、起病原因、发病经过及治疗过程，主要痛苦所在，自觉症状，饮食喜恶等情况，结合望、切、闻三诊，综合分析，作出判断

4、切诊。切脉又称诊脉，是医者用手指按其腕后桡动脉搏动处，借以体察脉象变化，辨别脏腑功能盛衰，气血津精虚滞的一种方法

所以，你看到了，通过四诊法，就能判定一位病人到底是哪里出了问题，而且在这个过程中跟病人有很多交流，清楚得知道病人痛苦的根源和程度，四种方法缺一不可，这是中医通过大量的医疗实践，逐渐总结出来的极为有效的方法和经验。

那么销售中如何像中医找到病人的病灶一样找到客户的痛点呢？我觉得可以借鉴四诊法，但是在销售中最大的障碍就是客户在跟销售员接触的过程中不会像面对医生一样把自己真实的想法、感受表达出来，或者客户自身也不会表达、不知道如何表达，都有可能造成无法掌握客户的真实需求，这个时候我们要做到以下几点：

1、 望。观察客户的神态、动作，大致判断他的性格，建议销售员学习一些九型人格和性格色彩方面的知识，透过表情、动作大体可以判断一个人的性格特点，你了解了他的性格特点对于接下来的交流非常有帮助，要知道不同性格的人对同一个问题的看法大相径庭，知道了他会怎么想，有利于制定你们之间的沟通模型。

2、 闻。销售人员必须是一个好的倾听者，多听少说会受欢迎，但是事实上很多销售人员见到客户后都是嘴巴不停地说，要知道言多必失，所以，要做一个耐心的倾听者，在他说的过程中你要鼓励他说出自己真实的想法，说得越多，你得到的信息就越多，还有就是要考虑到客户的隐性需求，这种需求一般没有办法直接表达出来，你要能感受得出来，比如有个客户买豪华车，你问他为什么要买豪华车？他告诉你是为了方便，他绝对不会告诉你是为了装点门面，如果你从方便的角度考虑就大错特错了，客户考虑的是这辆车的外观是否够气派，内饰是否够豪华，在迎来送往的过程中是否透着主人的尊贵和实力，这种弦外之音是客户不会明明白白告诉你，却客观存在的隐性需求。海宁老师提醒你既要关注客户的显性需求，同时也要格外关注客户的隐性需求。

3、 问。就是发问，记得几年前我读过一本书《提问式营销》，这本书讲的核心问题就是使用封闭式提问、二择一提问找到客户的需求甚至成交，事实上你会发现没有可操作性，姑且不说客户是活生生的人，不是机器，也不会配合你的不断提问，况且谁在聊天之前先把聊天的剧本预演一遍啊，聊天是一来一往的交流，不是机械的问答，事前客户也没有话术剧本，因此我建议你还是要采用开放式的聊天，但是不管怎么问，找到核心痛点依然是谈话的目的，当然有条件的话还可以借助一些工具，比如调查问卷，需求分析表之类的，提问多采用“你最担心的是哪个方面的问题？”“你最关注产品的哪个性能?”等等。

4、 切。就是实地考察客户的需求，并结合客户的感受，进一步锁定需求。这样你对需求的判断才是准确的，才能真正的走入客户的内心并获得成交的先机。

   今天就到这里，做受人尊敬、自信优雅的sales！