各位爱学习，肯拼搏的校长朋友们，大家晚上好，我是咱们的九川老师，今天晚上的课程呢，注定了是颠覆你招生观念的，一天。很多家长会说我需要学习招生儿吗，那么。我只想说一句话，答案是肯定的啊，肯定是需要的，为什么打铁仍需自身硬。那么你自己的话呢，可以不从事医学的工作，但是一定要会，而且呢，一定要有一定的随传。因为各位校长就是学校的膜儿，就是学校的榜样，当有一天。学校遇到问题的时候，所以挺身而上，那就是叫上校长之上，就是老板。所以的话呢，那么今天晚上这个课程非常重要，那么今天的这个主讲。主要是呢，那个讲解啊，家长报班前的，八个心里阶段。
只有呢，掌握好家长的。心里变化，你才能够更快更好的去获得家长的认可，所以的话呢，那么咱们今天晚上课程在正式开始之前，我想请咱们在座的各位校长，还有老板。咱们共同来思考这样几个问题，第一，咱们如何判断家长的意向度，这个是很多啊，校长，老板啊，以及咱们的顾问啊，经常头疼的一件事儿，经常判断，不准，那么，到底什么样的家长，他才是真正有意向的呢，好第二个问题，明明家长呢，聊得非趁，为啥羽翼下咱们的，挂完电话说，那个驾照没问题，放心吧，等等，结果呢，最终就是死活拿不下来，好，那么第三一个。遇到学习成绩好的孩子，或者说遇到条件比较好的孩子啊，那么咱们呢。
咱们那就不知道该如何呢，去深度的挖掘他的需求，我搞不定这个客户啊，尤其是呢，因为我们是做全脑教育的，阿姨，我们这边儿的老师经常会育有一个头疼的事儿，而且那个孩子觉得特别好，在年级前多少名啊，就不知道该如何从哪些地方。再一次的挖掘家长的需求，点与家长的痛点。那么今天晚上我就通过这。家长的八个，报班儿贴的八个心理阶段儿，详细的给咱们讲解，那么具体每一个阶段儿啊，什么时候，什么地点，如何那个探寻。家长内心深处的。共鸣的一些内容。
好，那么咱们再想一下这八个阶段之前呢，咱们来先来回顾这样一个问题，这样一个话题，当咱们外出的过程当中，你在购物的时候，你喜不喜欢啊，突然间过来一个顾问。他说，我们这边儿什么，什么好，什么，什么便宜，各种打折，各种优惠。然后咱们先将心比心一下，咱们自己喜不喜欢，如果说呢自己不喜欢的话呢，那么咱得那个探寻一下为什么不喜欢，那是因为。咱们买东西买的是一种感觉，咱们喜欢的呢，是自己下决定，而不喜欢了被旁边的人喋喋不休的。在那边儿说说说说到最后的话呢，强迫怎么去购买，没有人，任何一个人喜欢。自己被强迫儿都喜欢自己下决定，那么自己要想下决定的话呢，咱们想一下，为什么我会相信假决定，也就是说呢，是家长背后的动机，也就是在深入一点来说。
再深入一点来说呢，就是家长的，他在报班儿前的心理的变化是什么，所以的话呢，为什么咱们学校里边儿都叫顾问，而不叫做业务代表，销售代表为什么不这么叫，顾问的档次级别要不知道比这些销售高了多少倍，挺好哈，顾问的级别要高很多倍，什么叫做顾问，顾问是帮家长解决问题的，叫顾问，好，所以的话呢，当咱们明确了这样一个观点了之后，咱们就开始要做什么呢，蒋浩，我如何应该让家长从第一阶段到第二阶段，第三个阶段，一直到最后第八个阶段，才能够顺利的达成，成交好，那么咱们先来说第一个阶段好听，各位咱们在座的所有的校长，老板。一定要记好，第一个阶段叫做满意阶段。
那么这个阶段呢，就是咱们很多老师在跟家长沟通的过程当中。尤其是在邀约到访的那一刹那啊，有的很多家长说，没问题，我家孩子特别好，学习成绩非常棒，专注力没问题，什么都没问题，那么咱们来接来探寻一下它背后的原因，为什么这个家长他会觉得啊，说，我孩子什么都没问题，现实吗，我在这边儿给咱们每一位校长明确一个观念，不现实，绝对不存在一个完美的人，我相信这句话呢，咱们在座所有家长都认可。那么为什么家长会觉得啊，我还是非常棒，非常完美，什么都不需要学，原因的呢，就是接下来我要给咱们说的一个。很重要的话题，要做，他担心被你销售，他担心你卖课程给他，他担心他从他腰包里边儿再往外掏钱，所以的话呢，他就处于。那个，这个叫做买一阶段儿，打个括弧也叫做。
打个括弧呢，也叫做幸福的无知，揭短儿，孩子真的没问题吗，孩子真的很完美吗，孩子的脑力开发的真的特别好吗，那么答案是肯定的，不见的，她所有的话呢，那么在这边的话要深入进去，给加上去聊，我举个简单例子，每一个人的判断标准，它是不一样的，也就是说他的参照物是不一样的，我在这边随便举个案例，当家长说到她非常好的时候，你要去问一下哦，是吗，那恭喜你啊，一，看那孩子的基因，那就随你了，聪明。那我想问一下，孩子学习成绩特别好，那么他目前能考到多少名啊，有的家长的话呢，他判断标准就不一样，有的呢，觉得啊，我家孩子的话呢，目前学习。牌照呢，铁可能是50名啊，她就觉得很很不错的，年纪，里边儿或者排到铁路二名，他就感觉很不错啦。
实际上来说呢，这个孩子还有很大的一个可提升的空间，往往这个可提升的空间，让家长无情地扼杀了。那么。假如的话呢，孩子就是学习成绩特别棒，难道这些家长就没有需求了吗，还是就没有需求了吗，你想我经常给家长聊这样一个话题，我说，哎哟，那个，我，我这边儿，还有一个高中同学，有一个初中同学，出了什么事儿呢，他从小的学习成绩特别棒，上了初中，高中了之后，莫名其妙，成绩掉下来了，掉下来以后呢，再也上不去了，很多家长特别苦恼，我记得到现在为止啊，他孩子怎么怎么样，就描绘了很多很多的一些画面，我发现家长那张表情就开始发生变化了，这实际上来说在干什么，在引导家长进入到第二阶段，找到家长的痛点，所有的家长，所有的孩子学习成绩好的。
他都担心一个问题，他都担心一个问题，假如孩子学习成绩学习好好的，突然就掉下来了，再也上不去，怎么办，这挺好了，这是每一个家长共同考虑的，所以呢，我出。就往他这个痛点上搓，才能够把家长带入到第二阶段，第二阶段呢，叫做认知阶段，加上呢，这块儿叫做认知阶段，那么在这边儿，我希望哈在听课的校长，老板们，咱们的话呢，把接下来很重要的一句话给记下来，要做家长，不解决小问题，家长的子女解决大问题，好，所以换了这句话一定要写下来，为什么呢，咱们来自己来想一下哈，我给咱们举个案例，那么假如的话呢，有一天你感觉哇，牙疼，你会不会马上去找牙医，说，我来治一治呢，答案的话呢，那个。
答案的是呢，如果说你不是特疼的情况下，你会想。哎呀，那么地儿吧，哎呀，还有很多事儿没处理呢，你会往后拖，当有一天你疼的实在受不了啊，是吧，不行啦，我得去拔掉，我得去干什么，这叫做又到了。更进一步叫做决定阶段，所以的话呢，在前面一个阶段的时候，你把家长带入到这个认知阶段是容易的，然后就看你如何去跟家长聊。但是的话呢，咱们在这边儿啊，有一个非常重要的问题，好，那么到了认知阶段，儿，难道就是说家长可以报名儿了吗，很多公安呢，又开始来了，说，要么我们最近在打折，各种促销，各种政策，这也就是为什么咱们很多老板校长，非常痛苦的一点，哎哟，我们周围的话呢，好多学校，特别便宜啊，特别怎么怎么样啊，就开始非常非常的苦恼啊，讲了各种问题。
而且的话呢，很多很多的，一些，那个，怎么说呢，老师呢，就开始说。哎呀，不行啊，这个的价儿的话呢，扰乱了整个市场，福建的。如果说低价能干呗，高价的话呢，我相信今天的苹果手机早就不存在了，今天的宝马，奔驰早就被干死了，好像现实状况而不是的好，那么怎么来分析一下，为什么讲家长自己解决，那个大问题而不解决小问题呢，那么我举个简单例子，比方说。孩子今天生病了，你告诉他需要2万块钱，咱们在座的所有的老板校长们想这样有问题，家长能不能拿得出来，如果家长能拿得出来，为什么他到你这边儿学习的过程当中，他就不愿意掏那几千块钱呢，所以的话呢，这些问题一定要多问几个为什么，你像现在有很多家长为了孩子能够上一个好的学校，动辄100万，200万300万，买个学区房。
奇怪的是呢，花了这么多贴，到了你学校里边儿呢，说，哎哟，三天，四天，五天，1万，12800等等，家长说，哎哟，不行啊，今天经济状况紧张啊，等等各种问题才都出来了，这只能说明一个问题，家长只解决。大问题，他不解决问题，再加上去，感觉。孩子还没有什么太大问题的时候儿，他不想去解决，因为的话呢，他不想从兜儿里边儿掏钱，这就是核心的问题，好，那当家长进入到认知阶段，他也发现，对我孩子也确实或多或少的有点儿问题，那么当他发现了有问题了之后呢，这个时候就进入到刚才，我所说的下一阶段叫做决定阶段，那么今天的话呢，到了决定阶段，很多人说，哇，终于可以成交了，这也就是为什么很多顾问总是遇到问题。
说，哎哟，我那个客户特别好，我能聊的特别开心，聊得特别high，结果的话呢，聊来聊去，发现总是a，加上莫名其妙就不报班儿了，那么。如果说咱们在座的校长或者说老板呢，咱们不明白这些环节，你就无法去帮助团队去解决问题，咱们的职责不是去干一切的销售工作，咱们的职责呢，是降低销售的难度，简答，解答顾问的疑惑，解答销售团队的疑惑，让他们完成咱们想干的事儿，这就是咱们的职责，所以的话呢，那么咱们得清楚，那么。他在判断的过程当中，如果说家长只是说决定了。我还是有问题，我准备的话呢，报一个全套学习来改变一下，改善一下我孩子的。目前的状况，这只是他决定阶段，很多工人说。没问题，这个家长的问题特别大啊，我在我们学校里边儿听到的最大的声音就是这个声音，而我那个孩子家长。
我那个孩子家长的，说了，我这个孩子的专注力也不行，学习成绩差，完了的话呢，脑袋瓜子也不灵光啊，说了一大堆问题，那个家长报班儿绝对没问题，实际上来说呢，你会发现有很多供应商，哎哟，那个家长就是来蹭课的啊，那个，我这边儿的话呢，遇到过这样一个问题，我说是吗，好，那个家长的话呢，正好他的说了，我说你找一个月以前的家长，你找出来。我现场给你打个电话，结果呢，那个家长，我打过电话，去了之后，我一说明来意之后呢，那个家长说，哎呀，老师，我觉得你们那边儿课程也特别好，但是的话呢，哎哟，我那个怎么说呢，经过朋友介绍，我已经在哪儿拿，报完班儿了，好，那么当时我就问了一下这个顾问，我说你看一下，是这个家长，他在蹭课吗，只是说他对你的服务不满意，仅此而已，他对你的服务不满意，仅此而已。
好，所以的话呢，咱们要知道，第二，家长要解决大问题，那也就是说的话呢，就是要让家长感觉到有灾难性的问题啊，让家长来进入到这一阶段儿，进入到这个决定阶段，并且的话呢，一定要让姑姑让家长呢，感觉到痛，咱们在营销行业当中有这样一段话哈，送给咱们在座的所有的校长，还有老板。这句话是什么意思呢，就是说，找到痛点，使劲撒耶，感觉疼痛，给出解药，这个话说的很俗，但是话儿熟里不熟，其实营销不就这么回事儿嘛，对不对，让他感觉到疼啊，问到她的深处，问到他的需求点上。其实所谓的营销是什么，营销不就是给客户提供解决的方案吗。
好，所以的话呢，我在今天呢，给咱们列举这样一个案例，咱们来想一下，是不是这样的，理儿。他当有一些，你可能说那个陪陪着一个朋友，去到医院里边儿的，然后的话呢，约个大夫过来凑，你说什么说。那个阿，小伙儿，那个。你是病人嘛，我是大夫啊，我是在乎你就要听我的，可能顾客都还没开始反应，然后呢，我是在不，你就要听我的，最近的话呢，我们有一款什么时候要。他的罐的功效特别好，包治百病，效果奇特，而且的话呢，今天我们我们医院呢，在打折，原价的话呢，1万块钱现价的话呢，5000块钱啊，你只要是买的话呢，我们买一。买买买，买一个疗程，再送一个疗程。这个时候你会说什么。
我相信咱们在座的所有的老板或校长呢，肯定会说这样一句话，怎么就会神经病儿吗，对不对，咱们肯定是第一时间反应，我，我是病人吗，这是其一，其二的话呢，假如的话呢，我是病人，我会，你，你知道我是有什么问题吗，你就直接过来给我们要，那么为什么。音乐，里边儿，诊所，里边儿，买卖一直是最好的，咱们考虑这样一个问题，而且的话呢，曾经哈，我看过这样一个笑话儿，说，你干什么行业都有讲价的。唯独到了医院，到了诊所，里边儿没涨价儿。所以说啊，我我，我那个，至少是目前来说，我确实没发现，在医院或诊所里边儿涨价儿确实没发现。
那么为什么呀，咱们来讲一下，就是因为大夫。当你去了之后，大夫怎么说，你这边儿的话呢，是有什么问题啊，哎呀，大夫，我这边儿，胃疼。疼了多长时间了，那个，我这边儿的话呢，是昨天晚上开始疼的，这次痛咯呢，还是阵痛感呢，他说啊，我这边儿的话呢，是阵痛感，然后的话呢，大夫开始。号脉，望闻问切全部都来了，给你诊断完了之后告诉你啊，这个是什么什么问题，然后呢，大夫给你开药方儿，你会拒绝吗，答案是不会。为什么，因为他取得了你的信任度啊，你觉得他专业。好，那么为什么给咱们现在举这样一个小故事呢，折射出。咱们所有的孩子到了咱们学校，里边儿，咱们的顾问。是如何给家长沟通的，主要河道这边儿，你自己好好去考虑一下，很多顾问是不是就是这个样子，好也有的老师呢，说不对我们的顾问也在探寻家长的需求点。
好，那么我在这边儿，给咱们几个案例哈，我曾经见过一个顾问，他是如何探寻的呢，他说，那个张，明儿，妈妈啊，张，明儿同学的话，那个，那个，那个，那个。你是做什么工作的啊，专门儿学的怎么样，你家住在那儿啊，然后的话呢，专门儿的爸爸是干什么的啊，像查户口一样，本来加班刚来的时候就开始，内心就很忐忑，就有一个很防备的心理。然后呢，他上来就踢了咔嚓了，我要探寻需求啊，我要知道家长需求点在哪儿啊，我要知道家长报班儿的亮度在哪儿啊，正好儿津贴，提到这个豹纹儿意向度了，那么我在这边儿给咱们在座的所有的老板校长明确这样一个观点，如何去判断。家长的这个报班儿的意向度，这个是很多老板自己本身也搞不明白了，好的嘛，我在这边罗列了，一共是三个大点。
一个大点呢，首先来说，当家长到访的时候，你要判断他1000多，第一行，这是重要的，先要判断它的这个第一个层面，就是这个经济状况对不对，阿杰，要拍到他的经济状况，那么经济状况怎么判断，你，比方说家长要来了对不对，咱们看一下他有没有开车，开了个什么车好，这是第一，第一种，第二种的话呢，哎哟，我，那个旁敲侧击的我跟家长聊，证明妈妈，这个暑假了吗，有没有带孩子出去转一转，溜达溜达啊，这。那个，那个暑假里边儿就比较热是吧，不要让孩子总在家里边儿学习，当你这么聊完了之后呢，你去想这样一个问题，你看一下，假如我说的是假如，假如家长这么回答，他说，我那个未来的话呢，安排了，在八月份，在九月份啊，或者说八月底的时候准备去泰国怎么去。怎么那个欧洲去旅游去，那这个家长咱们不用想，是不是他经济条件很好。
好，所以的话呢，在他问了解家长这个豹纹儿意向的时候，千万不要，值得吗，你想了解他，你很简单吗，他如果有时间出去玩儿，又去了很远，或者是。别有全国的话，那么他的第一有时间，第二，有有钱。好，这两个是这两个条件，你瞬间就判断出来了，但是不代表说不出去玩儿就没有，就没有说。那个怎么说嘞，那个没有经济或者没有钱，也不是。因为有的人呢，他是做买卖的，确实很忙啊，只是说没有时间而已，那么你还要进行下一步的查询需求啊，就要问他。这么忙呀，但是李嘉诚说过一句话呀，事业上再成功也弥补不了，对孩子教育方面，确实啊，对不对，孩子这个点儿上了带孩子多长，电视是最好的时候儿，那么这个时候儿给家长明确出来看一下投石问路，看下他如何去说。
如果他说，哎呀不行啊，慢慢儿太忙了，开店儿真离不了人呐，至少是知道。他家，里边儿，开店儿的经济条件可以，只是说没有时间，这随便马上就判断出来了，我只是在这边儿哈，虽然来判断的一个很重要的方面是经济状况，那么第二一个呢，叫做距离，远近。我只罗列这三大点来判断家长。那么第二点的话呢，叫做距离越近，我怎么判断啊，比方说呢，如果你看到他是开车来了，你要去问，直接问。哎哟，那个天儿挺热的哈，在路上，走了挺长时间吗，你去问一下，因为开车来代表的一定要是在。三公里左右的范围，一公里以内，加上一般不会选择开车，这这个是一种必然，好，所以的话呢，你看开车来的，哎哟，天儿，挺热，哎哟，天儿，挺冷，哎哟，这两天天气变化比较大，把那个在路上走了，走了挺长时间吗，你看，你问完了之后他告诉你。
比方说我开车走了20分钟，那么咱们就要马上判断出他家里边儿大概的区域范围在哪儿，走了十分钟，大概的区域发给在哪儿，马上在脑海当中就形成一种印象，因为的话呢，无论你课程多么好，除非是转介绍的，他对你的课程非常认可了，距离远，点儿，没关系，让我们又做教育的话呢，有一个家长，哈，那个，怎么说呢，就是在牟平那边儿，一到周末的时候，100%送孩子过来上课，家住在牟平啊，那么可能说咱们在在座的很多家长不明白这个观念，就是从他住的地方到我们学校20公里，好，所以的话呢，但是这个的话呢，是。这个转介绍啊，来报的，他跟那个陌生的家长是不一样的，那么我在他印象说，如果他是陌生的家长，他的距离比较远的。那么你要知道啊，至少是虽然说不成为唯一的判断标准。但是的话呢，那会是一个重要的指标儿。
正常招生范围的话呢，一般情况下是在五公里范围之内，更精确说呢，是说三公里，但是呢，如果说课程好的话，可以辐射到五公里，好像我们学院呢，就完全可以做到五公里范围之内啊，五公里也太多了，你上七八公里的也有不少。好，所以的话呢，这是一个距离的探测范围，如果说呢，这个距离过远呐，那你要知道，家长可能未来最大的抗拒点就在这个距离上。你自己知彼，才能百战不殆，好，那么第三一个判断的原则是什么呢，就是要问一下。看一下这个家长，他这个教育理念如何啊，怎么判断呢。
说的直白一点儿，就是，哎哟，我看孩子挺活泼的哈，那个是不给孩子报了很多班儿，经常带孩子出去一下，大型场合，人多的地方，孩子活泼的，不认生的。基本上都会或多或少在外边儿，有报的班儿，你说一个孩子没有在外边儿任何一个地方学习的。他一定不会出现什么状况呢，就是特别开朗，特别活泼，这是一种必然，好，所以的话呢，那么你就要去探家长，说，哎呀，我是我给他报了这个班儿报的那个班儿，那么你就要大概的那个去判断一下，所以对这周围的教育市场你一定要熟悉，比方说啊，那个。我，我家孩子在那个希望美术学画画儿呢，好，那我就传结尾知道哦，希望美术收费是多少，我家孩子呢，在某某地方的话呢，学那个作文儿，学跆拳道，学武术，那我，我，他聊完了之后，我，大概我就知道哦，那个机构，他收费大概是什么样儿，我就明白了，这个家长。他的消费层次在什么地方。
就是通过这样三点来判断这个家长未来可以报班的意向度，除了这三点以外，其他的都是。基本上都是无用功啊，这三点你能判断明白了，又有钱是吧，距离也不太远，完了的话呢，教育理念，有好地方问题都不大，有的老师就说，哎呀，不行啊，以前的时候我遇到一个家长，报的班儿太多了，说。要不这样儿，老师，等我孩子听了一两节课的时候儿，112，门儿课的时候，我再来你家报。我，我在这边儿，恭喜。恭喜咱们在座的各位校长，还有老板。这只是家长的一个托词，不是真实的事儿啊，他只是实在找不到理由儿了，说，哎呀，不行啊，我家孩子报的太多了，实质上来说，倒不如直接告诉你。哎呀，不行啊，那个我对你给我讲的这些，你们讲到我心里边儿去，我不认可你。实际上他要表达的就是这一点。
他所以的话呢，那么今天给咱们啊，通过这个决定阶段儿，咱们。引申出来的，那么当家长到了决定阶段儿时候，儿，并不是说OK，加上一旦发现和意向来说，我还是确实有问题，确实需要改变，我就想报个这个钱呢，不代表他一定会报，班儿，那么。如何的把他带到下一个阶段才是最关键的，叫做衡量需求阶段，衡量需求。那么什么意思呢，比方说他那个说，哎哟。确实走这个钱包学习非常有用啊，那么怎么办呢，那么这个时候一定要问他哦，那个恭喜你啊，家长，通过你刚才的话呢，我得为你点赞，一定要学会多用赞美的话语去。那个赞美家长，但是的话呢，在这边儿啊，那个我这边儿要给咱们每一位老师明确一个观念。
给家长给家长点赞，千万不要。言之无物，给人感觉像拍马屁一样。那不好意思，你这马屁直接拍到马蹄上了，我说话很直接，不要言之无物，你向他再说完了之后呢，这个怎么样，那个，哎呀，确实是我就想帮助孩子成长，哎哟，这个时候的话，你要夸她，那个照片儿，爸爸，我真的对为你点赞呀，天下人儿，最伟大的是父爱，天下最伟大的是母爱。那么天下天下最伟大的就是父爱与母爱。然后当听到您对孩子有帮助的时候，你义无反顾，就要帮助孩子，如果那个时候孩子在身边儿的话，你一定要让孩子。媳妇儿干什么呢，给加上一个拥抱，为什么呀，那个张敏同学看到了吗，这个，这个时候你不要直接对着家长去说了。
让你同学看到了吗，这就是你的爸爸妈妈，天天颠，最伟大的就是父爱，母爱。咱们为能够为你能拥有这样伟大的。那个爸爸，给爸爸一个深深的拥抱，给妈妈一个深深的拥抱，上来的时候，让家长贴心的去感觉那个是不一样的，这叫做打感情牌，好，但是这些还不够，当落定了之后，赞美完了之后，这个时候儿，当一个人很感动的时候，儿。当一个人感觉到。特别舒服的时候，儿。他最容易放松，要的就是这个阶段，你要干什么呢，要紧接着要给家长再去聊哪一块儿要去聊。
紧接着的话呢，就给家长去聊哦，衡量需求吗，对不对，所以要问他。那个张明的妈妈啊，刚才你说了这个学习群哦，对孩子帮助很大，那你的话呢，任务一群，那个孩子如果说来学习，你最想解决的。是孩子的哪些地方，哪些点，一定要问他这句话，你自己想帮孩子解决是哪些点，这时候儿的话呢，有的家长会这么去聊，会这么去聊，他说。哎哟，那个，我，我就觉得吧，我想让孩子呢，记忆力得到提升，减轻他的学业压力，好，第二的话呢，我想让孩子的这个专注力变得更好啊，上课不走神儿，能够跟上老师的思维，当场克吃得特别透，好，那么第三的话呢，我想呢，那个因为未来是怎么说呢，大语文时代。
是阅读的时代，好，所以的话呢，我想让孩子。读书，读的快一些，看书看的快一些，因为家长可能是听外边儿说，哎呀，未来的话呢，考试试卷儿都变了，字数特别多，如果说阅读速度慢的话呢，咱先不用说，答题极有可能会出现一个什么情况，试卷还没看完，时间已经到了，先不用说答题好，所以的话呢，目前速度速记是一种刚需，挺好的速度，速记是一种刚需，他家长，有意识，他可能说啊，我就想让孩子读书快一点儿，然后的话呢，能够那个在短时间内更有效率的去学习。并且的话呢，帮助他在考试当中脱颖而出，好，咱们先来看一下衡量需求阶段，你这个阶段的话呢，是不是已经问出家长的需求，点了。但是这个时候还不够。
因为家长说的都很笼统，你比方说提升记忆力，那么在加上看来什么叫做提升记忆力啊，对不对，你得让家长明确这样一个观点，那么你认为孩子提升记忆力的话呢，他这个提升到什么程度啊，你就比较满意了，我拿一篇文章来说，正常的，两个小时背完，你觉得。假如的话呢，它提升了之后，多长时间能背完。好，他是需要有一个衡量的，没有衡量的指标儿的，这种不能称为叫做探寻出。他的需求阶段儿，所以的话呢，一定要给家长去聊，那你认为。学习这个啊，这个记忆力的话呢，提升到什么样的速度才算是更加合理的。这样一个速度呢。
给家长聊完了之后，让家长给出答复，包括专注力，包括速度速记，那你认为。那个十分钟阅读多多少字儿的手机呢，你觉得这就达到了你满意的速度，速记阶段，并且能够掌握这一阶段的所有的内容，好，这一块儿很重要，哈，问出来这个衡量需求阶段，要不然的话呢，有的不敢说，哎哟，对我那个家长就想报名儿，完了，我就开始给他啊，我们今天在打折，我们今天在干什么，在干什么，他发现。你跟家长田金良说，家长还兴致冲冲，在那儿看着。到了最后呢，发现，家长说，让我考虑考虑吧，回去跟他爸商量商量，回去，我跟他妈商量商量啊，这个时候的话呢，很多，管理，八大，一下落下来了，他说，你这不逗我乐儿吗，那不好意思啊，你都不知道客户到底想要什么，然后他说了，我想让孩子记忆力提升，不玩就马上说，你放心一些了，我们的。这个学习的话。
我们的全套学习的话，一定可以提升孩子的记忆力，好，家长说，我要提升孩子专注，没问题，我们的学习一定可以提升专注力，等等等等等等，那你觉得家长这个时候会有一个什么样想法，你不就是王婆卖瓜自卖自夸吗，家长其实是很反感的，只是她不愿意表现，家长的。都是在这个社会当中摸打滚爬很多年的，可以这么说，都是人间来到了学校，里边儿。咱们的顾问呢，上来就来这一套儿，他马上就太平你背后的意思了，那下一句，你不就是要告诉我报班儿吗，这个时候儿。家长内心，想到了之后，心啪一下摔了一下，阿帕，说了一下，哎呀，不玩儿就得花钱，他，所以的话呢，花钱是痛苦的，家长都知道。那么到了这个阶段儿时候，儿，你一定要知道第二章真正想要什么，你才能够。去给家长聊出来。
比方说，好，我探寻需求了，我跟家长聊完了，我说，那个。张，明儿，妈妈啊，你刚才说了是吧，那记忆力的话呢，正常两个小时需要阅读的文章。那就需要背诵的才能被撕下来的，文章，现在的话呢，你可能说在你看来半个小时就能背诵下来啊，你觉得这记忆力就是达到提升了，对吗，好，那这样我给你看一下我们的视频，我们这边儿这个孩子的话呢，是学了一个月。你看一下他正常贝贝这个的话呢，是两个小时背诵的文章，你看一下，现在他仅仅需要。那个20分钟，或者说需要。十分钟15分钟，为什么要这么说，用第三者人称给家长解决疑惑，你千万不要说日你，放心吧，我们这儿肯定没问题，但是你要告诉她，用实际案例告诉他，那个没问题的，我们这边儿的教学非常好，你看这才学了一个月，在他群了两个月，这样的话呢，家长更容易信服，要用实际案例去说服她而不要用。
而不要用王婆卖瓜，自卖自夸的形式去说服他，因为你这样根本说服不了家长，只会带来的是家长反感。然后你刚刚听到了，我，我要解决什么，急，你马上告诉我说，你能解决什么问题，你倒不如告诉他，你看我们这儿有很多客户案例，他们是怎么得到解决的，你给他讲故事就好了，对不对，所以的话呢，客户最喜欢听的是什么，听故事。然后就好比说的话呢，当你学校里边儿在打完折的时候，加上更多的时候，她问你，为什么这么便宜啊，有很多人做这个导流儿，说，哎哟，那个我们十块钱一个月的课程，我们20块钱一个月的课程，加上这个时候儿说说，你不会骗我吧，好，对不对，好，这个时候的话呢，实际上来说是什么，家长要一个故事与理由儿，这就是为什么很多校区里边儿在做招生方案的时候，都喜欢借助节日。建筑啊。
借助的话呢，包括学校的庆典啊，借助周围的一些大的事件来做活动，原因的话呢，你这样做这些这些这个情况的时候，你容易编出故事来，我就这么点儿事儿吗，对不对，家长更容易信服，要的就是客户的信服度，完了。那个接下来的关系才是更重要的啊，当客户完全信服了，你做活动做的有理。所以的话呢，他就愿意接受你。那么，同理，当你客户说我需要什么时候，你马上说我能解决什么，不好意思，我知道你接下来要给我开始让我掏钱了，那么这个时候呢，她听差点起来，你很难在来打动她，所以的话呢，与其给他讲一大堆的理论，不说，干什么来，点儿，实实在在的对不对，来点儿实际的，你告诉他，那个我，我们学校啊，培训过的孩子的案例，这个孩子在给她举案例的过程当中。
一定要记住一个点啊，要记住哪个点呢，就是给这个孩子。在描述这个案例，跟他的孩子非常的非常的相信，你千万不要她孩子呢，记忆力特别差，你给他说啊，我们这儿有个孩子啊，刚来的时候学习成绩特别好啊，记忆力也挺好啊，训练，完了，携程特别快，为了家长会觉得。那能看出啥来呀，对对，人本来就聪明，如果说呢，这个孩子特别聪明，应该说啊，我们这边儿有个孩子，特别特别笨，培训完了之后的话呢，得到了什么，什么提升，那家长会怎么认为。哎呀，对呀，男人都是孩子，问题很大了，就特别笨的人，地理特别差的人，人家才干什么，才过来学习，我们家孩子这么聪明，学什么学啊，不用学了，一句话就废了。所以的话呢，在这边儿呢，老师给咱们所有的老师明确这样一个观念，叫做呢，一定要给家长举举案例，讲故事的时候讲他身边儿的。
就讲了跟他孩子情况差不多的案例，贴几天金奖差不多儿了，千万不要去讲，相差太远了，好在这里边儿啊，在这块儿呢，老师，强调了很多啊，很多遍啊，所以，这就足够说明了，足够说明了。这个事情的重要性，好，那么在接下来的话呢，给咱们要去那个差一个额外的小话题，那么这个话题呢，是什么，像我们又做教育，经过这五六年的一个沉淀的话呢，包括课程体系，包括公开课，已经有一个非常大的完善的一个改变，那已经有一个非常大的这个调整。那么在群内的话呢，有很多做全脑的校长，老板啊，也有说很多同行儿的这个同人。那么我今天我这边儿说这样一个话题。
我们又多教育，可以将第一次来上课的家长做到报名率在60%以上，那么我想试问一下，这个像这种概率的话呢，咱们满意还是不满意，我相信咱们很多学校，里边儿，应该压根儿做不到这个程度，我们这个60%以上都不用我们什么调研，部分人员或者是什么，是什么情况儿，去讲我们这个课程顾问资格儿就行了，我们已经做成了完整的组长啊，完整的课件，那么最终的话呢，实现的是报名率。并且的话呢，最终让家长感觉到幸福，而且呢，自动自发地帮助我们学校做转介绍，你让我们这边儿一边儿，上这个上课，一边儿，做做事，前期刚来的时候。做转，介绍的特别特别多。
别人分享这个是什么意思呢，因为我们目前呢，学校启动的是零加盟费，体重全脑，开发项目。那么跟我们合作的呢，有这样一个好处啊，我们目前的话呢，在，只要是那个跟我们合作，我们都送运营执照，把你像。在群里，咱们这么去听一听，可能说我的分享，只是说我自己在讲而已，那么无法完成一个有效的互动啊，如果说一旦合作了呢啊，那么有一个专门儿的员工培训，比方说我的核心课程，核心中的核心叫做微总结，三步观察法，让家长有来无回，对，可以说是达到这种经历，那么在这一块儿的话呢，我相信哈，那个，那个群里有很多见证人，包括的话呢，也有很多人学习了，我这个方法。包括在那个那个浙江宁波，我们的分析20。
我记得前期的时候儿刚过去，刚过去，他那个老师讲公开课，可能刚开始学，讲的不是特别顺畅，然后的话呢，他们的销售，刚开始上来的时候儿，那个关单有关的不好，前两场我一看不行，然后呢，我就亲自给他们展示了一下，谈一个成一个啊，这里边儿的话呢，我相信有我的见证人啊，没有放过一个空号，这样一个家长，他一个成一个，100%，成交好，这是我的核心课程，那么跟我们合作以后的话呢，一定会让咱们的销售都掌握到这个核心，课程，这是其中的一个。那么第二一个的话呢，核心可能是什么叫做销售的内功心法，因为咱们现在掌握了更多都是流程，都是啊，这样一些特点，但实质上来说呢，怎么说，欠缺火候儿，就比方说啊，犹豫的家长或者不同的家长，你不知道该如何去对付，这叫做销售的内功，你光有框架，你打敌人的时候。
打敌人的时候有一定杀伤力，但是杀伤性不强，你要想让家长真正的有很强的杀伤力，那么一定要。认真的学习，销售内功心法啊，也叫做招生内功心法啊，如婷的，用最大的力度。那个，怎么说呢，跟家长。更与心与心之间的沟通。那么包括的话呢，刚才我提到的哈，我们很多客户呢，我们合作完了之后，销售的能力全部都上来，这个是绝对没问题的，我相信。如果说这个成单率。随便儿来，咱们随便来讲讲，提升个40%来说，咱们来算一个帐哈，咱们销售，只要是听过我的课了，接上个40%，那么一个周二，按照一个校区的到访，我按照你需要学到访差一点儿，道法始祖加上来，算你提升了40%。那么也就是说呢，每个之后多出那个四个家长你的学费的话呢，假如是1万，那就多出4万块钱。好，所以的话呢。
所以的话呢，现在正好是在最佳的机会上，赶上我们是零元加盟，我希望，而且呢，最近很多客户不断的来考察，那么最近的话也有客户儿呢，一直在签约，所以的话，我们这100家客户，这个零加盟费仅限前100家儿，好，所以的话呢，感谢自己的话呢，感谢一下拉你进群的，那个老师，阿拉，你来学习的老师，因为呢，他是想着让你的校区变得更加优秀，让你的这个团队呢，变得更加的有强悍的正，那个震撼的战斗力，那么我在这边儿，我给咱们举一个实际的案例，有一个连锁的校区啊，正在筹备上市呢，他还没有上市，那么我曾经帮他打造销售团队的时候，就是用一个新人团队，把他全国的市场团队几乎干了个遍，而且的话呢，是无情的碾压，包括他们总部才对。
所以的话呢，我希望的是什么，你要想让校区里边儿有一个更大的攀升，早一点加入到我们的怀抱，好，那么今天的话呢，给咱们在分享的过程当中，一共是八点，考虑到时间关系，今天晚上先分享四点喔，希望呢，各位校长啊，老板将。将以下的分享内容的认真的整理一下，这样的话再有顾问过来找你探讨问题的时候，你就会有很多的方法，那么。明天晚上咱们继续。继续将剩下的四个阶段分享完，明天晚上的四个阶段呢，更加的重要，因为的话呢，它贴迟到，真正的最后的关单环节，好那个时间关系啊，希望的话呢，各位校长，晚上做一个好梦，谢谢。