各位爱学习,肯拼搏的校长朋友们,大家晚上好,我是咱们的九川老师,今天晚上的课程呢,注定了是颠覆你招生观念的,一天。很多家长会说我需要学习招生儿吗,那么。我只想说一句话,答案是肯定的啊,肯定是需要的,为什么打铁仍需自身硬。那么你自己的话呢,可以不从事医学的工作,但是一定要会,而且呢,一定要有一定的随传。因为各位校长就是学校的膜儿,就是学校的榜样,当有一天。学校遇到问题的时候,所以挺身而上,那就是叫上校长之上,就是老板。所以的话呢,那么今天晚上这个课程非常重要,那么今天的这个主讲。主要是呢,那个讲解啊,家长报班前的,八个心里阶段。
只有呢,掌握好家长的。心里变化,你才能够更快更好的去获得家长的认可,所以的话呢,那么咱们今天晚上课程在正式开始之前,我想请咱们在座的各位校长,还有老板。咱们共同来思考这样几个问题,第一,咱们如何判断家长的意向度,这个是很多啊,校长,老板啊,以及咱们的顾问啊,经常头疼的一件事儿,经常判断,不准,那么,到底什么样的家长,他才是真正有意向的呢,好第二个问题,明明家长呢,聊得非趁,为啥羽翼下咱们的,挂完电话说,那个驾照没问题,放心吧,等等,结果呢,最终就是死活拿不下来,好,那么第三一个。遇到学习成绩好的孩子,或者说遇到条件比较好的孩子啊,那么咱们呢。
咱们那就不知道该如何呢,去深度的挖掘他的需求,我搞不定这个客户啊,尤其是呢,因为我们是做全脑教育的,阿姨,我们这边儿的老师经常会育有一个头疼的事儿,而且那个孩子觉得特别好,在年级前多少名啊,就不知道该如何从哪些地方。再一次的挖掘家长的需求,点与家长的痛点。那么今天晚上我就通过这。家长的八个,报班儿贴的八个心理阶段儿,详细的给咱们讲解,那么具体每一个阶段儿啊,什么时候,什么地点,如何那个探寻。家长内心深处的。共鸣的一些内容。
好,那么咱们再想一下这八个阶段之前呢,咱们来先来回顾这样一个问题,这样一个话题,当咱们外出的过程当中,你在购物的时候,你喜不喜欢啊,突然间过来一个顾问。他说,我们这边儿什么,什么好,什么,什么便宜,各种打折,各种优惠。然后咱们先将心比心一下,咱们自己喜不喜欢,如果说呢自己不喜欢的话呢,那么咱得那个探寻一下为什么不喜欢,那是因为。咱们买东西买的是一种感觉,咱们喜欢的呢,是自己下决定,而不喜欢了被旁边的人喋喋不休的。在那边儿说说说说到最后的话呢,强迫怎么去购买,没有人,任何一个人喜欢。自己被强迫儿都喜欢自己下决定,那么自己要想下决定的话呢,咱们想一下,为什么我会相信假决定,也就是说呢,是家长背后的动机,也就是在深入一点来说。
再深入一点来说呢,就是家长的,他在报班儿前的心理的变化是什么,所以的话呢,为什么咱们学校里边儿都叫顾问,而不叫做业务代表,销售代表为什么不这么叫,顾问的档次级别要不知道比这些销售高了多少倍,挺好哈,顾问的级别要高很多倍,什么叫做顾问,顾问是帮家长解决问题的,叫顾问,好,所以的话呢,当咱们明确了这样一个观点了之后,咱们就开始要做什么呢,蒋浩,我如何应该让家长从第一阶段到第二阶段,第三个阶段,一直到最后第八个阶段,才能够顺利的达成,成交好,那么咱们先来说第一个阶段好听,各位咱们在座的所有的校长,老板。一定要记好,第一个阶段叫做满意阶段。
那么这个阶段呢,就是咱们很多老师在跟家长沟通的过程当中。尤其是在邀约到访的那一刹那啊,有的很多家长说,没问题,我家孩子特别好,学习成绩非常棒,专注力没问题,什么都没问题,那么咱们来接来探寻一下它背后的原因,为什么这个家长他会觉得啊,说,我孩子什么都没问题,现实吗,我在这边儿给咱们每一位校长明确一个观念,不现实,绝对不存在一个完美的人,我相信这句话呢,咱们在座所有家长都认可。那么为什么家长会觉得啊,我还是非常棒,非常完美,什么都不需要学,原因的呢,就是接下来我要给咱们说的一个。很重要的话题,要做,他担心被你销售,他担心你卖课程给他,他担心他从他腰包里边儿再往外掏钱,所以的话呢,他就处于。那个,这个叫做买一阶段儿,打个括弧也叫做。
打个括弧呢,也叫做幸福的无知,揭短儿,孩子真的没问题吗,孩子真的很完美吗,孩子的脑力开发的真的特别好吗,那么答案是肯定的,不见的,她所有的话呢,那么在这边的话要深入进去,给加上去聊,我举个简单例子,每一个人的判断标准,它是不一样的,也就是说他的参照物是不一样的,我在这边随便举个案例,当家长说到她非常好的时候,你要去问一下哦,是吗,那恭喜你啊,一,看那孩子的基因,那就随你了,聪明。那我想问一下,孩子学习成绩特别好,那么他目前能考到多少名啊,有的家长的话呢,他判断标准就不一样,有的呢,觉得啊,我家孩子的话呢,目前学习。牌照呢,铁可能是50名啊,她就觉得很很不错的,年纪,里边儿或者排到铁路二名,他就感觉很不错啦。
实际上来说呢,这个孩子还有很大的一个可提升的空间,往往这个可提升的空间,让家长无情地扼杀了。那么。假如的话呢,孩子就是学习成绩特别棒,难道这些家长就没有需求了吗,还是就没有需求了吗,你想我经常给家长聊这样一个话题,我说,哎哟,那个,我,我这边儿,还有一个高中同学,有一个初中同学,出了什么事儿呢,他从小的学习成绩特别棒,上了初中,高中了之后,莫名其妙,成绩掉下来了,掉下来以后呢,再也上不去了,很多家长特别苦恼,我记得到现在为止啊,他孩子怎么怎么样,就描绘了很多很多的一些画面,我发现家长那张表情就开始发生变化了,这实际上来说在干什么,在引导家长进入到第二阶段,找到家长的痛点,所有的家长,所有的孩子学习成绩好的。
他都担心一个问题,他都担心一个问题,假如孩子学习成绩学习好好的,突然就掉下来了,再也上不去,怎么办,这挺好了,这是每一个家长共同考虑的,所以呢,我出。就往他这个痛点上搓,才能够把家长带入到第二阶段,第二阶段呢,叫做认知阶段,加上呢,这块儿叫做认知阶段,那么在这边儿,我希望哈在听课的校长,老板们,咱们的话呢,把接下来很重要的一句话给记下来,要做家长,不解决小问题,家长的子女解决大问题,好,所以换了这句话一定要写下来,为什么呢,咱们来自己来想一下哈,我给咱们举个案例,那么假如的话呢,有一天你感觉哇,牙疼,你会不会马上去找牙医,说,我来治一治呢,答案的话呢,那个。
答案的是呢,如果说你不是特疼的情况下,你会想。哎呀,那么地儿吧,哎呀,还有很多事儿没处理呢,你会往后拖,当有一天你疼的实在受不了啊,是吧,不行啦,我得去拔掉,我得去干什么,这叫做又到了。更进一步叫做决定阶段,所以的话呢,在前面一个阶段的时候,你把家长带入到这个认知阶段是容易的,然后就看你如何去跟家长聊。但是的话呢,咱们在这边儿啊,有一个非常重要的问题,好,那么到了认知阶段,儿,难道就是说家长可以报名儿了吗,很多公安呢,又开始来了,说,要么我们最近在打折,各种促销,各种政策,这也就是为什么咱们很多老板校长,非常痛苦的一点,哎哟,我们周围的话呢,好多学校,特别便宜啊,特别怎么怎么样啊,就开始非常非常的苦恼啊,讲了各种问题。
而且的话呢,很多很多的,一些,那个,怎么说呢,老师呢,就开始说。哎呀,不行啊,这个的价儿的话呢,扰乱了整个市场,福建的。如果说低价能干呗,高价的话呢,我相信今天的苹果手机早就不存在了,今天的宝马,奔驰早就被干死了,好像现实状况而不是的好,那么怎么来分析一下,为什么讲家长自己解决,那个大问题而不解决小问题呢,那么我举个简单例子,比方说。孩子今天生病了,你告诉他需要2万块钱,咱们在座的所有的老板校长们想这样有问题,家长能不能拿得出来,如果家长能拿得出来,为什么他到你这边儿学习的过程当中,他就不愿意掏那几千块钱呢,所以的话呢,这些问题一定要多问几个为什么,你像现在有很多家长为了孩子能够上一个好的学校,动辄100万,200万300万,买个学区房。
奇怪的是呢,花了这么多贴,到了你学校里边儿呢,说,哎哟,三天,四天,五天,1万,12800等等,家长说,哎哟,不行啊,今天经济状况紧张啊,等等各种问题才都出来了,这只能说明一个问题,家长只解决。大问题,他不解决问题,再加上去,感觉。孩子还没有什么太大问题的时候儿,他不想去解决,因为的话呢,他不想从兜儿里边儿掏钱,这就是核心的问题,好,那当家长进入到认知阶段,他也发现,对我孩子也确实或多或少的有点儿问题,那么当他发现了有问题了之后呢,这个时候就进入到刚才,我所说的下一阶段叫做决定阶段,那么今天的话呢,到了决定阶段,很多人说,哇,终于可以成交了,这也就是为什么很多顾问总是遇到问题。
说,哎哟,我那个客户特别好,我能聊的特别开心,聊得特别high,结果的话呢,聊来聊去,发现总是a,加上莫名其妙就不报班儿了,那么。如果说咱们在座的校长或者说老板呢,咱们不明白这些环节,你就无法去帮助团队去解决问题,咱们的职责不是去干一切的销售工作,咱们的职责呢,是降低销售的难度,简答,解答顾问的疑惑,解答销售团队的疑惑,让他们完成咱们想干的事儿,这就是咱们的职责,所以的话呢,那么咱们得清楚,那么。他在判断的过程当中,如果说家长只是说决定了。我还是有问题,我准备的话呢,报一个全套学习来改变一下,改善一下我孩子的。目前的状况,这只是他决定阶段,很多工人说。没问题,这个家长的问题特别大啊,我在我们学校里边儿听到的最大的声音就是这个声音,而我那个孩子家长。
我那个孩子家长的,说了,我这个孩子的专注力也不行,学习成绩差,完了的话呢,脑袋瓜子也不灵光啊,说了一大堆问题,那个家长报班儿绝对没问题,实际上来说呢,你会发现有很多供应商,哎哟,那个家长就是来蹭课的啊,那个,我这边儿的话呢,遇到过这样一个问题,我说是吗,好,那个家长的话呢,正好他的说了,我说你找一个月以前的家长,你找出来。我现场给你打个电话,结果呢,那个家长,我打过电话,去了之后,我一说明来意之后呢,那个家长说,哎呀,老师,我觉得你们那边儿课程也特别好,但是的话呢,哎哟,我那个怎么说呢,经过朋友介绍,我已经在哪儿拿,报完班儿了,好,那么当时我就问了一下这个顾问,我说你看一下,是这个家长,他在蹭课吗,只是说他对你的服务不满意,仅此而已,他对你的服务不满意,仅此而已。
好,所以的话呢,咱们要知道,第二,家长要解决大问题,那也就是说的话呢,就是要让家长感觉到有灾难性的问题啊,让家长来进入到这一阶段儿,进入到这个决定阶段,并且的话呢,一定要让姑姑让家长呢,感觉到痛,咱们在营销行业当中有这样一段话哈,送给咱们在座的所有的校长,还有老板。这句话是什么意思呢,就是说,找到痛点,使劲撒耶,感觉疼痛,给出解药,这个话说的很俗,但是话儿熟里不熟,其实营销不就这么回事儿嘛,对不对,让他感觉到疼啊,问到她的深处,问到他的需求点上。其实所谓的营销是什么,营销不就是给客户提供解决的方案吗。
好,所以的话呢,我在今天呢,给咱们列举这样一个案例,咱们来想一下,是不是这样的,理儿。他当有一些,你可能说那个陪陪着一个朋友,去到医院里边儿的,然后的话呢,约个大夫过来凑,你说什么说。那个阿,小伙儿,那个。你是病人嘛,我是大夫啊,我是在乎你就要听我的,可能顾客都还没开始反应,然后呢,我是在不,你就要听我的,最近的话呢,我们有一款什么时候要。他的罐的功效特别好,包治百病,效果奇特,而且的话呢,今天我们我们医院呢,在打折,原价的话呢,1万块钱现价的话呢,5000块钱啊,你只要是买的话呢,我们买一。买买买,买一个疗程,再送一个疗程。这个时候你会说什么。
我相信咱们在座的所有的老板或校长呢,肯定会说这样一句话,怎么就会神经病儿吗,对不对,咱们肯定是第一时间反应,我,我是病人吗,这是其一,其二的话呢,假如的话呢,我是病人,我会,你,你知道我是有什么问题吗,你就直接过来给我们要,那么为什么。音乐,里边儿,诊所,里边儿,买卖一直是最好的,咱们考虑这样一个问题,而且的话呢,曾经哈,我看过这样一个笑话儿,说,你干什么行业都有讲价的。唯独到了医院,到了诊所,里边儿没涨价儿。所以说啊,我我,我那个,至少是目前来说,我确实没发现,在医院或诊所里边儿涨价儿确实没发现。
那么为什么呀,咱们来讲一下,就是因为大夫。当你去了之后,大夫怎么说,你这边儿的话呢,是有什么问题啊,哎呀,大夫,我这边儿,胃疼。疼了多长时间了,那个,我这边儿的话呢,是昨天晚上开始疼的,这次痛咯呢,还是阵痛感呢,他说啊,我这边儿的话呢,是阵痛感,然后的话呢,大夫开始。号脉,望闻问切全部都来了,给你诊断完了之后告诉你啊,这个是什么什么问题,然后呢,大夫给你开药方儿,你会拒绝吗,答案是不会。为什么,因为他取得了你的信任度啊,你觉得他专业。好,那么为什么给咱们现在举这样一个小故事呢,折射出。咱们所有的孩子到了咱们学校,里边儿,咱们的顾问。是如何给家长沟通的,主要河道这边儿,你自己好好去考虑一下,很多顾问是不是就是这个样子,好也有的老师呢,说不对我们的顾问也在探寻家长的需求点。
好,那么我在这边儿,给咱们几个案例哈,我曾经见过一个顾问,他是如何探寻的呢,他说,那个张,明儿,妈妈啊,张,明儿同学的话,那个,那个,那个,那个。你是做什么工作的啊,专门儿学的怎么样,你家住在那儿啊,然后的话呢,专门儿的爸爸是干什么的啊,像查户口一样,本来加班刚来的时候就开始,内心就很忐忑,就有一个很防备的心理。然后呢,他上来就踢了咔嚓了,我要探寻需求啊,我要知道家长需求点在哪儿啊,我要知道家长报班儿的亮度在哪儿啊,正好儿津贴,提到这个豹纹儿意向度了,那么我在这边儿给咱们在座的所有的老板校长明确这样一个观点,如何去判断。家长的这个报班儿的意向度,这个是很多老板自己本身也搞不明白了,好的嘛,我在这边罗列了,一共是三个大点。
一个大点呢,首先来说,当家长到访的时候,你要判断他1000多,第一行,这是重要的,先要判断它的这个第一个层面,就是这个经济状况对不对,阿杰,要拍到他的经济状况,那么经济状况怎么判断,你,比方说家长要来了对不对,咱们看一下他有没有开车,开了个什么车好,这是第一,第一种,第二种的话呢,哎哟,我,那个旁敲侧击的我跟家长聊,证明妈妈,这个暑假了吗,有没有带孩子出去转一转,溜达溜达啊,这。那个,那个暑假里边儿就比较热是吧,不要让孩子总在家里边儿学习,当你这么聊完了之后呢,你去想这样一个问题,你看一下,假如我说的是假如,假如家长这么回答,他说,我那个未来的话呢,安排了,在八月份,在九月份啊,或者说八月底的时候准备去泰国怎么去。怎么那个欧洲去旅游去,那这个家长咱们不用想,是不是他经济条件很好。
好,所以的话呢,在他问了解家长这个豹纹儿意向的时候,千万不要,值得吗,你想了解他,你很简单吗,他如果有时间出去玩儿,又去了很远,或者是。别有全国的话,那么他的第一有时间,第二,有有钱。好,这两个是这两个条件,你瞬间就判断出来了,但是不代表说不出去玩儿就没有,就没有说。那个怎么说嘞,那个没有经济或者没有钱,也不是。因为有的人呢,他是做买卖的,确实很忙啊,只是说没有时间而已,那么你还要进行下一步的查询需求啊,就要问他。这么忙呀,但是李嘉诚说过一句话呀,事业上再成功也弥补不了,对孩子教育方面,确实啊,对不对,孩子这个点儿上了带孩子多长,电视是最好的时候儿,那么这个时候儿给家长明确出来看一下投石问路,看下他如何去说。
如果他说,哎呀不行啊,慢慢儿太忙了,开店儿真离不了人呐,至少是知道。他家,里边儿,开店儿的经济条件可以,只是说没有时间,这随便马上就判断出来了,我只是在这边儿哈,虽然来判断的一个很重要的方面是经济状况,那么第二一个呢,叫做距离,远近。我只罗列这三大点来判断家长。那么第二点的话呢,叫做距离越近,我怎么判断啊,比方说呢,如果你看到他是开车来了,你要去问,直接问。哎哟,那个天儿挺热的哈,在路上,走了挺长时间吗,你去问一下,因为开车来代表的一定要是在。三公里左右的范围,一公里以内,加上一般不会选择开车,这这个是一种必然,好,所以的话呢,你看开车来的,哎哟,天儿,挺热,哎哟,天儿,挺冷,哎哟,这两天天气变化比较大,把那个在路上走了,走了挺长时间吗,你看,你问完了之后他告诉你。
比方说我开车走了20分钟,那么咱们就要马上判断出他家里边儿大概的区域范围在哪儿,走了十分钟,大概的区域发给在哪儿,马上在脑海当中就形成一种印象,因为的话呢,无论你课程多么好,除非是转介绍的,他对你的课程非常认可了,距离远,点儿,没关系,让我们又做教育的话呢,有一个家长,哈,那个,怎么说呢,就是在牟平那边儿,一到周末的时候,100%送孩子过来上课,家住在牟平啊,那么可能说咱们在在座的很多家长不明白这个观念,就是从他住的地方到我们学校20公里,好,所以的话呢,但是这个的话呢,是。这个转介绍啊,来报的,他跟那个陌生的家长是不一样的,那么我在他印象说,如果他是陌生的家长,他的距离比较远的。那么你要知道啊,至少是虽然说不成为唯一的判断标准。但是的话呢,那会是一个重要的指标儿。
正常招生范围的话呢,一般情况下是在五公里范围之内,更精确说呢,是说三公里,但是呢,如果说课程好的话,可以辐射到五公里,好像我们学院呢,就完全可以做到五公里范围之内啊,五公里也太多了,你上七八公里的也有不少。好,所以的话呢,这是一个距离的探测范围,如果说呢,这个距离过远呐,那你要知道,家长可能未来最大的抗拒点就在这个距离上。你自己知彼,才能百战不殆,好,那么第三一个判断的原则是什么呢,就是要问一下。看一下这个家长,他这个教育理念如何啊,怎么判断呢。
说的直白一点儿,就是,哎哟,我看孩子挺活泼的哈,那个是不给孩子报了很多班儿,经常带孩子出去一下,大型场合,人多的地方,孩子活泼的,不认生的。基本上都会或多或少在外边儿,有报的班儿,你说一个孩子没有在外边儿任何一个地方学习的。他一定不会出现什么状况呢,就是特别开朗,特别活泼,这是一种必然,好,所以的话呢,那么你就要去探家长,说,哎呀,我是我给他报了这个班儿报的那个班儿,那么你就要大概的那个去判断一下,所以对这周围的教育市场你一定要熟悉,比方说啊,那个。我,我家孩子在那个希望美术学画画儿呢,好,那我就传结尾知道哦,希望美术收费是多少,我家孩子呢,在某某地方的话呢,学那个作文儿,学跆拳道,学武术,那我,我,他聊完了之后,我,大概我就知道哦,那个机构,他收费大概是什么样儿,我就明白了,这个家长。他的消费层次在什么地方。
就是通过这样三点来判断这个家长未来可以报班的意向度,除了这三点以外,其他的都是。基本上都是无用功啊,这三点你能判断明白了,又有钱是吧,距离也不太远,完了的话呢,教育理念,有好地方问题都不大,有的老师就说,哎呀,不行啊,以前的时候我遇到一个家长,报的班儿太多了,说。要不这样儿,老师,等我孩子听了一两节课的时候儿,112,门儿课的时候,我再来你家报。我,我在这边儿,恭喜。恭喜咱们在座的各位校长,还有老板。这只是家长的一个托词,不是真实的事儿啊,他只是实在找不到理由儿了,说,哎呀,不行啊,我家孩子报的太多了,实质上来说,倒不如直接告诉你。哎呀,不行啊,那个我对你给我讲的这些,你们讲到我心里边儿去,我不认可你。实际上他要表达的就是这一点。
他所以的话呢,那么今天给咱们啊,通过这个决定阶段儿,咱们。引申出来的,那么当家长到了决定阶段儿时候,儿,并不是说OK,加上一旦发现和意向来说,我还是确实有问题,确实需要改变,我就想报个这个钱呢,不代表他一定会报,班儿,那么。如何的把他带到下一个阶段才是最关键的,叫做衡量需求阶段,衡量需求。那么什么意思呢,比方说他那个说,哎哟。确实走这个钱包学习非常有用啊,那么怎么办呢,那么这个时候一定要问他哦,那个恭喜你啊,家长,通过你刚才的话呢,我得为你点赞,一定要学会多用赞美的话语去。那个赞美家长,但是的话呢,在这边儿啊,那个我这边儿要给咱们每一位老师明确一个观念。
给家长给家长点赞,千万不要。言之无物,给人感觉像拍马屁一样。那不好意思,你这马屁直接拍到马蹄上了,我说话很直接,不要言之无物,你向他再说完了之后呢,这个怎么样,那个,哎呀,确实是我就想帮助孩子成长,哎哟,这个时候的话,你要夸她,那个照片儿,爸爸,我真的对为你点赞呀,天下人儿,最伟大的是父爱,天下最伟大的是母爱。那么天下天下最伟大的就是父爱与母爱。然后当听到您对孩子有帮助的时候,你义无反顾,就要帮助孩子,如果那个时候孩子在身边儿的话,你一定要让孩子。媳妇儿干什么呢,给加上一个拥抱,为什么呀,那个张敏同学看到了吗,这个,这个时候你不要直接对着家长去说了。
让你同学看到了吗,这就是你的爸爸妈妈,天天颠,最伟大的就是父爱,母爱。咱们为能够为你能拥有这样伟大的。那个爸爸,给爸爸一个深深的拥抱,给妈妈一个深深的拥抱,上来的时候,让家长贴心的去感觉那个是不一样的,这叫做打感情牌,好,但是这些还不够,当落定了之后,赞美完了之后,这个时候儿,当一个人很感动的时候,儿。当一个人感觉到。特别舒服的时候,儿。他最容易放松,要的就是这个阶段,你要干什么呢,要紧接着要给家长再去聊哪一块儿要去聊。
紧接着的话呢,就给家长去聊哦,衡量需求吗,对不对,所以要问他。那个张明的妈妈啊,刚才你说了这个学习群哦,对孩子帮助很大,那你的话呢,任务一群,那个孩子如果说来学习,你最想解决的。是孩子的哪些地方,哪些点,一定要问他这句话,你自己想帮孩子解决是哪些点,这时候儿的话呢,有的家长会这么去聊,会这么去聊,他说。哎哟,那个,我,我就觉得吧,我想让孩子呢,记忆力得到提升,减轻他的学业压力,好,第二的话呢,我想让孩子的这个专注力变得更好啊,上课不走神儿,能够跟上老师的思维,当场克吃得特别透,好,那么第三的话呢,我想呢,那个因为未来是怎么说呢,大语文时代。
是阅读的时代,好,所以的话呢,我想让孩子。读书,读的快一些,看书看的快一些,因为家长可能是听外边儿说,哎呀,未来的话呢,考试试卷儿都变了,字数特别多,如果说阅读速度慢的话呢,咱先不用说,答题极有可能会出现一个什么情况,试卷还没看完,时间已经到了,先不用说答题好,所以的话呢,目前速度速记是一种刚需,挺好的速度,速记是一种刚需,他家长,有意识,他可能说啊,我就想让孩子读书快一点儿,然后的话呢,能够那个在短时间内更有效率的去学习。并且的话呢,帮助他在考试当中脱颖而出,好,咱们先来看一下衡量需求阶段,你这个阶段的话呢,是不是已经问出家长的需求,点了。但是这个时候还不够。
因为家长说的都很笼统,你比方说提升记忆力,那么在加上看来什么叫做提升记忆力啊,对不对,你得让家长明确这样一个观点,那么你认为孩子提升记忆力的话呢,他这个提升到什么程度啊,你就比较满意了,我拿一篇文章来说,正常的,两个小时背完,你觉得。假如的话呢,它提升了之后,多长时间能背完。好,他是需要有一个衡量的,没有衡量的指标儿的,这种不能称为叫做探寻出。他的需求阶段儿,所以的话呢,一定要给家长去聊,那你认为。学习这个啊,这个记忆力的话呢,提升到什么样的速度才算是更加合理的。这样一个速度呢。
给家长聊完了之后,让家长给出答复,包括专注力,包括速度速记,那你认为。那个十分钟阅读多多少字儿的手机呢,你觉得这就达到了你满意的速度,速记阶段,并且能够掌握这一阶段的所有的内容,好,这一块儿很重要,哈,问出来这个衡量需求阶段,要不然的话呢,有的不敢说,哎哟,对我那个家长就想报名儿,完了,我就开始给他啊,我们今天在打折,我们今天在干什么,在干什么,他发现。你跟家长田金良说,家长还兴致冲冲,在那儿看着。到了最后呢,发现,家长说,让我考虑考虑吧,回去跟他爸商量商量,回去,我跟他妈商量商量啊,这个时候的话呢,很多,管理,八大,一下落下来了,他说,你这不逗我乐儿吗,那不好意思啊,你都不知道客户到底想要什么,然后他说了,我想让孩子记忆力提升,不玩就马上说,你放心一些了,我们的。这个学习的话。
我们的全套学习的话,一定可以提升孩子的记忆力,好,家长说,我要提升孩子专注,没问题,我们的学习一定可以提升专注力,等等等等等等,那你觉得家长这个时候会有一个什么样想法,你不就是王婆卖瓜自卖自夸吗,家长其实是很反感的,只是她不愿意表现,家长的。都是在这个社会当中摸打滚爬很多年的,可以这么说,都是人间来到了学校,里边儿。咱们的顾问呢,上来就来这一套儿,他马上就太平你背后的意思了,那下一句,你不就是要告诉我报班儿吗,这个时候儿。家长内心,想到了之后,心啪一下摔了一下,阿帕,说了一下,哎呀,不玩儿就得花钱,他,所以的话呢,花钱是痛苦的,家长都知道。那么到了这个阶段儿时候,儿,你一定要知道第二章真正想要什么,你才能够。去给家长聊出来。
比方说,好,我探寻需求了,我跟家长聊完了,我说,那个。张,明儿,妈妈啊,你刚才说了是吧,那记忆力的话呢,正常两个小时需要阅读的文章。那就需要背诵的才能被撕下来的,文章,现在的话呢,你可能说在你看来半个小时就能背诵下来啊,你觉得这记忆力就是达到提升了,对吗,好,那这样我给你看一下我们的视频,我们这边儿这个孩子的话呢,是学了一个月。你看一下他正常贝贝这个的话呢,是两个小时背诵的文章,你看一下,现在他仅仅需要。那个20分钟,或者说需要。十分钟15分钟,为什么要这么说,用第三者人称给家长解决疑惑,你千万不要说日你,放心吧,我们这儿肯定没问题,但是你要告诉她,用实际案例告诉他,那个没问题的,我们这边儿的教学非常好,你看这才学了一个月,在他群了两个月,这样的话呢,家长更容易信服,要用实际案例去说服她而不要用。
而不要用王婆卖瓜,自卖自夸的形式去说服他,因为你这样根本说服不了家长,只会带来的是家长反感。然后你刚刚听到了,我,我要解决什么,急,你马上告诉我说,你能解决什么问题,你倒不如告诉他,你看我们这儿有很多客户案例,他们是怎么得到解决的,你给他讲故事就好了,对不对,所以的话呢,客户最喜欢听的是什么,听故事。然后就好比说的话呢,当你学校里边儿在打完折的时候,加上更多的时候,她问你,为什么这么便宜啊,有很多人做这个导流儿,说,哎哟,那个我们十块钱一个月的课程,我们20块钱一个月的课程,加上这个时候儿说说,你不会骗我吧,好,对不对,好,这个时候的话呢,实际上来说是什么,家长要一个故事与理由儿,这就是为什么很多校区里边儿在做招生方案的时候,都喜欢借助节日。建筑啊。
借助的话呢,包括学校的庆典啊,借助周围的一些大的事件来做活动,原因的话呢,你这样做这些这些这个情况的时候,你容易编出故事来,我就这么点儿事儿吗,对不对,家长更容易信服,要的就是客户的信服度,完了。那个接下来的关系才是更重要的啊,当客户完全信服了,你做活动做的有理。所以的话呢,他就愿意接受你。那么,同理,当你客户说我需要什么时候,你马上说我能解决什么,不好意思,我知道你接下来要给我开始让我掏钱了,那么这个时候呢,她听差点起来,你很难在来打动她,所以的话呢,与其给他讲一大堆的理论,不说,干什么来,点儿,实实在在的对不对,来点儿实际的,你告诉他,那个我,我们学校啊,培训过的孩子的案例,这个孩子在给她举案例的过程当中。
一定要记住一个点啊,要记住哪个点呢,就是给这个孩子。在描述这个案例,跟他的孩子非常的非常的相信,你千万不要她孩子呢,记忆力特别差,你给他说啊,我们这儿有个孩子啊,刚来的时候学习成绩特别好啊,记忆力也挺好啊,训练,完了,携程特别快,为了家长会觉得。那能看出啥来呀,对对,人本来就聪明,如果说呢,这个孩子特别聪明,应该说啊,我们这边儿有个孩子,特别特别笨,培训完了之后的话呢,得到了什么,什么提升,那家长会怎么认为。哎呀,对呀,男人都是孩子,问题很大了,就特别笨的人,地理特别差的人,人家才干什么,才过来学习,我们家孩子这么聪明,学什么学啊,不用学了,一句话就废了。所以的话呢,在这边儿呢,老师给咱们所有的老师明确这样一个观念,叫做呢,一定要给家长举举案例,讲故事的时候讲他身边儿的。
就讲了跟他孩子情况差不多的案例,贴几天金奖差不多儿了,千万不要去讲,相差太远了,好在这里边儿啊,在这块儿呢,老师,强调了很多啊,很多遍啊,所以,这就足够说明了,足够说明了。这个事情的重要性,好,那么在接下来的话呢,给咱们要去那个差一个额外的小话题,那么这个话题呢,是什么,像我们又做教育,经过这五六年的一个沉淀的话呢,包括课程体系,包括公开课,已经有一个非常大的完善的一个改变,那已经有一个非常大的这个调整。那么在群内的话呢,有很多做全脑的校长,老板啊,也有说很多同行儿的这个同人。那么我今天我这边儿说这样一个话题。
我们又多教育,可以将第一次来上课的家长做到报名率在60%以上,那么我想试问一下,这个像这种概率的话呢,咱们满意还是不满意,我相信咱们很多学校,里边儿,应该压根儿做不到这个程度,我们这个60%以上都不用我们什么调研,部分人员或者是什么,是什么情况儿,去讲我们这个课程顾问资格儿就行了,我们已经做成了完整的组长啊,完整的课件,那么最终的话呢,实现的是报名率。并且的话呢,最终让家长感觉到幸福,而且呢,自动自发地帮助我们学校做转介绍,你让我们这边儿一边儿,上这个上课,一边儿,做做事,前期刚来的时候。做转,介绍的特别特别多。
别人分享这个是什么意思呢,因为我们目前呢,学校启动的是零加盟费,体重全脑,开发项目。那么跟我们合作的呢,有这样一个好处啊,我们目前的话呢,在,只要是那个跟我们合作,我们都送运营执照,把你像。在群里,咱们这么去听一听,可能说我的分享,只是说我自己在讲而已,那么无法完成一个有效的互动啊,如果说一旦合作了呢啊,那么有一个专门儿的员工培训,比方说我的核心课程,核心中的核心叫做微总结,三步观察法,让家长有来无回,对,可以说是达到这种经历,那么在这一块儿的话呢,我相信哈,那个,那个群里有很多见证人,包括的话呢,也有很多人学习了,我这个方法。包括在那个那个浙江宁波,我们的分析20。
我记得前期的时候儿刚过去,刚过去,他那个老师讲公开课,可能刚开始学,讲的不是特别顺畅,然后的话呢,他们的销售,刚开始上来的时候儿,那个关单有关的不好,前两场我一看不行,然后呢,我就亲自给他们展示了一下,谈一个成一个啊,这里边儿的话呢,我相信有我的见证人啊,没有放过一个空号,这样一个家长,他一个成一个,100%,成交好,这是我的核心课程,那么跟我们合作以后的话呢,一定会让咱们的销售都掌握到这个核心,课程,这是其中的一个。那么第二一个的话呢,核心可能是什么叫做销售的内功心法,因为咱们现在掌握了更多都是流程,都是啊,这样一些特点,但实质上来说呢,怎么说,欠缺火候儿,就比方说啊,犹豫的家长或者不同的家长,你不知道该如何去对付,这叫做销售的内功,你光有框架,你打敌人的时候。
打敌人的时候有一定杀伤力,但是杀伤性不强,你要想让家长真正的有很强的杀伤力,那么一定要。认真的学习,销售内功心法啊,也叫做招生内功心法啊,如婷的,用最大的力度。那个,怎么说呢,跟家长。更与心与心之间的沟通。那么包括的话呢,刚才我提到的哈,我们很多客户呢,我们合作完了之后,销售的能力全部都上来,这个是绝对没问题的,我相信。如果说这个成单率。随便儿来,咱们随便来讲讲,提升个40%来说,咱们来算一个帐哈,咱们销售,只要是听过我的课了,接上个40%,那么一个周二,按照一个校区的到访,我按照你需要学到访差一点儿,道法始祖加上来,算你提升了40%。那么也就是说呢,每个之后多出那个四个家长你的学费的话呢,假如是1万,那就多出4万块钱。好,所以的话呢。
所以的话呢,现在正好是在最佳的机会上,赶上我们是零元加盟,我希望,而且呢,最近很多客户不断的来考察,那么最近的话也有客户儿呢,一直在签约,所以的话,我们这100家客户,这个零加盟费仅限前100家儿,好,所以的话呢,感谢自己的话呢,感谢一下拉你进群的,那个老师,阿拉,你来学习的老师,因为呢,他是想着让你的校区变得更加优秀,让你的这个团队呢,变得更加的有强悍的正,那个震撼的战斗力,那么我在这边儿,我给咱们举一个实际的案例,有一个连锁的校区啊,正在筹备上市呢,他还没有上市,那么我曾经帮他打造销售团队的时候,就是用一个新人团队,把他全国的市场团队几乎干了个遍,而且的话呢,是无情的碾压,包括他们总部才对。
所以的话呢,我希望的是什么,你要想让校区里边儿有一个更大的攀升,早一点加入到我们的怀抱,好,那么今天的话呢,给咱们在分享的过程当中,一共是八点,考虑到时间关系,今天晚上先分享四点喔,希望呢,各位校长啊,老板将。将以下的分享内容的认真的整理一下,这样的话再有顾问过来找你探讨问题的时候,你就会有很多的方法,那么。明天晚上咱们继续。继续将剩下的四个阶段分享完,明天晚上的四个阶段呢,更加的重要,因为的话呢,它贴迟到,真正的最后的关单环节,好那个时间关系啊,希望的话呢,各位校长,晚上做一个好梦,谢谢。