四、技能——《小女生职场修行记》
“首先,我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的,对于你们这些刚入行的初级菜鸟,流程是相当简单的。”说到这儿,他的眼睛瞟了一下 Lena,那意思是,每个行业刚入门的时候,都统称菜鸟,而不仅限于电脑网络技术,不过两周后我加了他的 QQ,竟然是五位数的,看来就是在电脑网龄方面,他也算得上是骨灰级的老鸟!
“刚开始做外贸,一般订单的量都不太大,所以也不太复杂。”他又按了一下手中的遥控器,PPT 换了一页,见上面有不少内容,不少人已经拿出纸和笔,准备做笔记。
“NO,NO,不要做笔记,这个 PPT 的内容,过会儿 copy(复制)给你们,认真听就好了。”我放下了纸和笔,认真地看着投影幕布,这时,Jacky 似乎也进入了状态,开始了正式的培训。
“首先,你们要取一个英文名,方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一样英文名字叫‘XIAO SHEN YANG’很幽默。你们之前的一个业务员,外二部的,就是将自己的名字全拼作为自己的英文名,结果四个多月都没出单。后来大家一起帮她找原因,找来找去都找不到,她是最勤奋的,注册的 B2B 网站和发出的开发邮件是最多的,而且开发信也是无可挑剔的,但一个星期都没有一个询盘;后来不知谁给她建议了一下,是不是她的名字老外念起来太拗口了,让她改个名,结果我们给她取了个 Monica(莫尼卡),克林顿的那个实习妹妹就叫这个名,地球人都知道的名字。后来,她第二个星期就出单了,而且一直是外二部的销售冠军。唉,只不过现在已经是我们的对头,快成敌人了。
“其次,找客户,一般是通过三种方式:第一是 trade fairs(展会),包括广交会、香港春秋两季电子展、美国 CES 消费电子展、德国 IFA 柏林电子展,环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展,等等,公司都会参加,不过这些目前还轮不到你们;第二是杂志上做广告,比如环球资源的杂志上做广告,但那个联系电话和邮箱,目前也轮不到你们;第三就是在免费的网络平台上找客户了,这是最经济最实惠的,也是目前最适合你们的方法。
“在免费的网络平台上找客户,又分为两类,一种是主动出击式,一种是姜太公钓鱼式。主动出击又分为两种,一是通过搜索引擎,比如,google、yahoo等等,对相关的信息进行搜索,找出我们的目标客户,然后向他们发广告邮件;另外就是搜索相关的求购信息,看看有没有要买我们产品的,找到后,向他们发广告邮件,不过这种通常是那些大的付费的网站,目前也轮不到你们;姜太公钓鱼,就是找国内外的 B2B 网站,在上面发布我们公司的产品信息,然后留下你的联系方式,包括:电话、Email、MSN、SKYPE,然后就等着别人跟你们联系。
“第三,不管是主动的还是被动的,如果你收到了买方发给你的咨询邮件,那叫 inquiry(询盘),inquiry 的内容,一般是想要了解产品信息和价格,这时你就要根据对方提出的要求,做出适当的回复。
“第四,如果对方对你的回复感兴趣,一般就会跟你就价格、数量进行协商,不过这个过程,很多情况下是在 MSN 或者 Email 里完成的。
“第五,双方谈妥了之后,你们就要做一份形式发票(PROFORMA INVOICE),简称 PI,这种发票是不用上税的,起形式上的作用,它的意义有点类似于采购
合同,里面的内容,包括品名、数量、金额、付款方式之类。 “第六,客户确认 PI 后,然后打款到我们公司的账号。 “第七,确认款到账后,我们发货。
“这就是一个最简单的外贸流程,我所知道的大多数小的外贸公司、小的工厂、外贸个体户,他们的外贸活动,基本上都没有超出这个范围,这七种兵器你们要是用熟了,就能端着铁饭碗,吃遍天下了。”
“可以问一个问题吗?”Lena 举起了手,看起来她比刚才规矩多了。 Jacky 微笑着点了点头。
“在你的第六把兵器里,是要客户先打款给我们,然后我们再发货,那客户凭什么会相信我们?他们会不会要求我们先发货,他们再打款?”
Jacky 点了点头:“这就对了,这个问题才是比较靠谱的,大家注意啊,以后提问时,要先问问自己,看看这个问题靠不靠谱。是的,我们是款到才发货,做小规模的外贸时,我们是要求客户先打款,而且他们还要付运费,这是行规,所以我们报的价,是 FOB 价,也就是离岸价,再形象点说,就是出厂价,不管运费的。也就是说,他们得先信任我们。当然,做大了,有信用证,不过,这个你们目前还用不着。”
“那有没有,他们打了款,而卖家不发货的?”
“这非常少,毕竟绝大多数的卖家,是想做长久生意的。不过,双方都是一步一步试着来的,他们先下一个小 order(订单),看你是否会及时发货,货对不对版,第一步的信任建立起来后,就会下一个稍大一点的 order(订单),然后就可能是长期稳定的单,双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客户,我就可以先发货给他们,三个月、半年再跟他们结一次,不过,你们现在还不行。”
我举起了手,也想问一个问题。在得到 Jacky 的点头示意后,说:“坊间传言,你做外贸的运气特别好,是不是真有这回事?如果有这回事,能不能教教我们,如何才能得到好运?”会场爆发一阵大笑,我不知道,这是不是一个靠谱的问题。
Jacky 依旧保持着微笑,不过好像更灿烂了些:“我的运气确实比较好,从遇到蔡总那一天起,一直好到了现在,估计还会继续好下去,不过,这好像不在这个培训的内容里面吧。OK,that’s all for today,明天请早!”
五、神话——《小女生职场修行记》
我们的培训,分为两个部分:一部分是 Jacky 的外贸技能培训,另一部分是生产部的刘工对我们进行的产品知识培训,这部分的内容,大多数时间是直接上生产线,跟流水线上的工人一起,学习打螺丝、装板和检测,而比较复杂的焊接部分,只是了解就可以了,这样一方面对自己将要销售的产品有感性的认识,也知道从下单到出货,在生产车间里会经历什么样的环节,以及一定数量的产品,大约会在什么时间内能出货等等,不过我更感兴趣的,还是 Jacky 的培训,尤其是他如何得到好运气的培训。
Jacky 对我们的培训,应该来说是相当积极的,只要办公室有空,他就会见
缝插针地把我们拉过去,继续讲解他的七把兵器,除了取个英文名字这个环节一下带过之外,其它的,他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩,另一方面,我也慢慢地自信起来了,原来做外贸,也不过如此。让我有些感动的是,他把我们这些新来的人,分别都单独叫到他的办公室,了解接受培训的情况,并给出相关的建议,但让我有些意外甚至是不太爽的是,我无意中在他的办公桌上,见到了他和他老婆的合影,那是一个非常普通的女人。唉!为什么好男人都喜欢找那些相当普通的人呢?
在最后一次的培训即将结束的时候,Jacky 让我们自由提问,我提出希望他能教教我们如何得到好运气,这得到了预料中的几乎是所有同事的热烈响应。 Jacky 犹豫了一下,下意识地看了看表,然后就开始了他的培训。
“我对你们的外贸技能的培训,这是第一阶段,已经基本上结束了,剩下的,就靠你们去实践了。当然,如果在半年后再能在这里见到你们,就会对你们进行第二阶段的培训,包括核算、运输、商检、信用证、报关、核销、退税等专业技能,至于你们反复要求的,所谓的好运气方面的技能,我也可以谈一点我个人的体会,首先要申明的是,这不是公司正式培训的内容,你们可以当作故事来听,甚至你们可以把我下面要讲的内容,当作非常不靠谱的神话来听。
“可能不少同事都已经听到我的一些传言了,比如:打球的时间比在公司里的时间还要多之类的,确实,我在外面的时间是比在公司的时间多,但并不全都是去打球,打球主要是陪客户,那些非常重要的大客户,不过平均一个月也不到一次,我是深圳义工联的,我的义工号还是前一百位的,我不在公司的大部分时间都是在那儿,有时,也会去教堂,帮他们打打杂,星期天,我一般都会去教堂。
“我五年前来深圳找工作时,在身无分文走投无路的时候,一个教友帮我渡过了难关,也让我走入了教堂。在那里,我学会了很多很多的东西,最重要的是,学会了感恩、爱和付出。我多次对那位帮我的教友表示感恩之情,他总说,那是神让他来帮我的,如果我要感恩,就应该先向神感恩!我就是在那里认识蔡总的,他把我带入了这个公司,从我工作的第一个月开始,我就将我收入的 10%捐给教堂,而且这个比例一直在递增,现在,我每个月都会把我收入的 30%捐出,捐给教堂、全球各地的灾区和其他需要帮助的人,这是我的第一个秘诀。而且,蔡总每年都会把公司 30%的利润,去做各种没有回报的慈善事业,我们公司在行业内虽然不是最大的公司,但却是发展最快的公司。
“蔡总认为,把钱捐出去,过了一段时间后,钱一定会从其它某个地方加倍回来,就是我们公司最大的、别人难以模仿或抄袭的无敌优势和核心秘密。
“我的第二个秘诀是,如果当初没人帮我,我可能会走上另一条路,所以,从那时起一直到现在,我都会在我能力范围内,尽我最大的所能去帮助我能帮助到的一切人。
“就好像现在给你们培训,本是我职责外的事,应该是你们每个部门的负责人来对你们培训的。在我进公司时,就没有任何培训,老的业务员根本不愿教人,因为教一个人出来,就多了一个对头。当我吃尽苦头、慢慢摸索出来后,我就尽我的最大所能去帮助同事出单,去培训新来的同事,尽管真的培养了不少对头出来,但并没有妨碍我出单,从我进入销售部的第四个月开始就慢慢地出单,到了第十个月,我就是当时的出单冠军,当时的外贸部还没有像今天分成了四个部门。直到今天,虽然我有那么多的事要做,我依然还是出单冠军。现在我的普通客户给我的单,通常是以货柜为单位,而其他的同事,大都是以 K(千套)为单位的。
“这就是我的秘密,以前我从来没有讲过,这次是你们一再要求我才说的。怎么样,对你们有帮助吗?”
……
“你那么好的运气,是因为神的保佑还是因为你的付出?” “我自己是不是也是神造出来的?”
“我不信神,能不能通过科学方式证明一下神是存在的?”
……
叽叽喳喳的一大堆问题,Jacky 都没有回答,等大家全都安静了,才说: “你们的这些问题,已经远远超出了公司培训的内容,要是你们真有兴趣,
哪天找个时间,换个场地,我请专人来为你们解答。还有,如果愿意,欢迎你们加入深圳义工联。有困难,找义工。有时间,做义工!”
我不知道我是否该相信 Jacky 的这个发财致富的秘诀?或者说我应不应该去尝试一下?我如果真的把钱捐出去了,回不来怎么办?我不至于去找 Jacky要回来吧?啊,有了,我可以把我工资的 10%捐给我妈,嘿嘿,即使这钱回不来,就好像那肉,即使要烂掉,也是烂在自己家的锅里。只不过不知道,我把钱捐给老妈,算不算 Jacky 说的那种捐款?有没有作弊的嫌疑?噫,不对,如果是作弊的话,那谁是考官?
六、劝诫——《小女生职场修行记》
结束了培训,通过了并不是太严格的考核,我终于可以正式上岗了。但愿从今天开始我就是一名合格的销售人员,至少不要成为我们的对手派来消灭我们的卧底。
来公司半个多月了,每天都是在培训中度过的,我们部门的头儿,Connie,还没有正经八百地对我们训过话,估计今天该轮到她上场了,我甚至能感受到她的心情:嘿嘿,小样儿,终于到我了。
她并没有摆出一副传道授业解惑的模样,而是让大家坐成一圈,貌似一群普通的朋友在开 Party,然后开始了她的布道,让我感觉有些像她的就职典礼,或者是我们的成人仪式。但她的这一篇话之后,却又让我对她刮目相看,使我对她的景仰之情直逼 Jacky。
“欢迎大家加入这个团队,你们已经接受了公司的相关培训,并且也通过了考核,今天算是正式上岗了,在这之前,给大家说点注意事项,不过这些注意事项,并不代表公司的规章制度,公共服务器的第一个文档,就是公司的制度,相信你们应该早就了解了。
“我要给大家说的,是我个人的一些体会,不要求你们百分之百的理解和接受,仅仅是一家之言而已,仅供参考。
“首先,不要太相信那所谓的运气,Jacky 说的都没错,但那仅仅只是一方面,还有你们不知道的另一方面。Jacky 刚进公司时,公司还是一个只有 30 多人的小公司,他不像你们,都是大学本科,都过了四级,他是大专,而且是三流大学的自费生,学兽医的,当时的英语实际水平还赶不上现在一个普通的中学生。他进公司不是来做销售的,进来的第一个职位是流水线上的工人,然后是 QC(质检)、维修工程师、采购、内贸销售、外贸销售,除了老板和开发部工程师这两个职位外,他基本上把公司的所有职位都干了个遍,当时他是一边在新东方学英语,一边学着做外贸。他做外贸时,除了吃饭和睡觉外,几乎所有时间都在工作和学习。由于时差的关系,我们的客户在上班时,刚好是我们休息的时间,所以他白天正常上班,夜里再跟客户们一起同步上班。当时的销售部,有一张床垫,白天卷起来,晚上摊开,他就在那上面睡,枕头就是几本书。冲凉和洗衣都是在厕所里完成的,我见过他当时给自己制定的时间表,每天吃饭、睡觉、冲凉、洗衣的时间,全部加起来,不超过七小时。
“为什么他的客户,大多数都是 A+级的优质客户,那是他用他的青春累积出来的。他视老板为恩人,所以干活非常拼命,他做采购时,在为公司争取最大利益的同时,也会尽量让供应商有合理的利润,他视客户为恩人,从不欺骗客户,总是尽最大努力满足客户的各种需求,甚至是一些分外的要求,而且经常会说服蔡总降价,主动为客户让利,他还视同事们为恩人,因为他觉得他要做的每件事,都离不开其他同事的帮助,当时公司的人不多,他经常请大家吃饭,虽然是路边的小摊,也会让大家很温暖,逢年过节,大家都会收到他的小礼物。”
Connie 说到这里的时候,我注意到她的眼里闪过一丝留恋和向往。
“那你为什么不嫁给他啊?这么好的男人上哪儿去找!”Lena 忍不住问了一句。
“我认识他的时候,他已经有女朋友了,他的教友。”
“那你是不是因为没有遇到比他更优秀的男人,所以才没有男朋友的?”Lena的这个问题有些离谱了,没等 Connie 回答,我决定替她解围:“Connie,你信上帝吗?”
“我,我,不知道。我去过教堂几次,我挺喜欢他们那儿的真诚、友善的氛围,对他们真正无私的付出,我非常的感动。”
“Jacky 身上的那么多美德,是不是因为他信教才有的?”
“这个你自己去问他吧。不过,虽然蔡总也是一个虔诚的基督教徒,但他从不在公司宣传教义,也不会要求我们去教堂之类的,他是用行动而不是语言来感召我们,所以,在公司里,你们也尽量不要涉及到宗教,公司开发部的总工是虔诚的佛教徒,但他和蔡总、Jacky 都相处得十分融洽。”在表达了对 Jacky 的景仰之后,Connie 接着开始了她的一家之言。
“上班时间公司是不允许用 QQ 的,为什么你们也应该心知肚明,我想要告诉你们的是,即使是下班回家,也尽量的不要用 QQ,它会吃掉你们的青春。公司有一条不成文的规定,或者是惯例,从蔡总到 Jacky 到几乎所有的部门经理,最厌恶的,就是只管自己,不愿帮助别人的人,公司从不提倡和鼓励个人英雄,恃才傲物的,不管是销售冠军还是开发天才,都会被扫地出门的,我们最愿意看到的是那些愿意付出、愿意助人的同事,如果你们不具备这点,就可以不用来上班了,免得时间长了,大家有了感情,尾大难掉;
“上网看新闻,最好在中午下班午餐前的 10 分钟看完,最好是看英文网站,顺便能巩固和提高自己的英文水平,还有,不要去关注那些无聊的八卦,这个明星出轨、那个歌星穿错了衣服,跟你们没有什么关系,唯一的关系就是这些无聊的资讯同样也会吃掉你们的青春;最能吃掉你们青春的,是‘晚上下不了线,早上起不了床!’
“三个月不出单,是非常正常的事,但是在三个月后,你们出不了单,就没有工资了。所以,如果你们真想吃外贸这碗饭,在头三个月里,就不要做月光族,尽可能地把钱存下来,留到第四个月、第五个月来花;
“要尽最大的努力来帮助你的同事出单,我虽然对 Jacky 说的那些,不是完全接受,但是尽自己最大的努力去帮助同事出单,确实给我带来了不少的好运气;
“无论发生了什么事,最不应该的,就是抱怨,不管是对公司、对上级、对同事,对客户,都尽量不要抱怨,公司里凡是抱怨多的人,都是干不长的,有心结是正常的,但要通过正常的渠道表达出来;
“你的好心情或者坏心情都会对你周围的同事造成不少的影响,所以,在公司里要经常的笑口常开,而不要一副棺材板;
“最好每天都要写工作日志,今天你干了什么,联系了哪些人,收到了什么样的询盘或回复,等等,都分门别类地记录下来,刚开始会非常繁琐,如果你习惯了,就会发现工作日志是你最忠实最有效的助手;
“在培训时,教你们如何开发客户,介绍了几个搜索引擎和 B2B 的网站,那些是最常用的,但是基本上都被你们的前辈们扫荡过无数遍了,其实搜索引擎和 B2B 的网站相当多,你们最好多用一些冷门的,这样会增加成功率;
“你们会遇到各种各样的客户,其中可能也会有大大小小的骗子,要有心理准备;
“一定要心细,尤其是在做 quotation(报价)、计算汇率、运费的时候,
等客户的款到了的时候发现出了错,就会相当的麻烦;
“不要一开始就想着,我只要遇到一两个大客户,就能翻身。所有的大客户都是从小客户做起来的,聚沙才能成塔,我们从来就没有见过,刚一上手就钓到大鱼的;
“永远不要欺骗你的客户,不管是在交货时间还是产品质量、产品性能方面,都一定要诚实,还有,不要多算客户的运费,尽管在这方面是相当的有利可图;
“最后要说的是,在刚开始时,虽然对英语的要求不高,但是如果你们真想通过外贸发财,流利的口语是必不可少的,随时能跟客户保持无障碍的沟通以及深厚的个人感情是非常重要的。晚上回家后,要在这方面下功夫,多听听美音的广播,至少要做到的是,多找些没有字幕的原版英文碟来反复地看。”
“Connie,是不是干得好不如嫁得好?”Lena 念念不忘的还是这个。
“在没有嫁好之前,还是先干好吧。况且,干得好并不妨碍你嫁得好!”Connie很淡定地回应道。
七、试手——《小女生职场修行记》
终于,我上岗了。打开 google.com,深吸了一口气,输入electronic toy(电子玩具),八千多万条结果瞬间扑面而来,这里面,至少有万分之一的结果,可能就是我的潜在客户,那就有八千多,我们公司大大小小的客户加起来,也不超过八百个,那剩下的,或许就是前辈们没有扫荡到的,我已经看到了一叠叠绿油油的美钞,从天上掉下,而我就是那个“大富翁”游戏里的孙小美,捧着一个大盆,屁颠颠的,接啊,接啊……
管他有没有被扫荡,我从第一个链接开始,一一打开,确定是跟我们相关的,不管是买的还是卖的,统统将他们的 Email 地址 Copy 下来,贴在一个记事文档里,然后周而复始,就这样,正式开工了。
一天下来,终于收集了 800 多个 Email 地址,然后进入公司的售前服务平台,将这些地址统统输入进去,看看有没有被登记过,这是我们正式往外发出广告邮件前必须的过程,如果不经过这个步骤,真的有鱼儿上钩了,万一已经有别人先登记了,那就白替他打工了,即使你最终成交,提成还是给那个先登记的人。
结果马上就出来了,我输进去的 800 多个 Email 地址,已经全部被登记过!突然间,那从天而降的绿油油的美钞变成了大粒大粒的冰雹。
等我清醒过来时,才发现下面还有另一个页面,上面显示,其中的 600 多个 Email 地址,在三个月内没有人跟他们联系,也就是说,我还可以将事先准备好的垃圾邮件,都发给这些地址。还好,公司还是有人性的一面,规定一个从未成交过的客户,在三个月内没有人跟他联系,就算是无主的客户了,哈哈。
在发邮件时,我才发现了我上班以来遇到的第一个真正的难题,如何发邮
件?
以前发邮件时,都是输入地址,写上标题、内容,有时还添加附件,然后,点“发送”,就搞定了。但那是发一封、两封,从来也没有觉得有什么麻烦,问题是如果发 1000 封,要发多久?光是发邮件一项,就能把人累死。而群发邮件,又受到了诸多的限制,据说我们公司的服务器,就因为群发邮件被封锁了三次,然后,大家都不敢了。
到了下班时,也才发出 300 多封,手都快要抽筋了,回到宿舍,照例还是给老妈打了个电话,她不是很明白发 Email 是怎么回事,我也懒得解释,照例还是将电话举过头顶,让天花板去聆听老妈的唠叨。
就这样过了两个多星期,开发信也发出差不多 10000 封了,但却没有收到一个询盘,而被对方系统自动退回的却有上千封,有些退回的邮件中,还要求我们不要再给他们发邮件了,甚至还有威胁的,如果再发,就如何如何,唉!
对于找 Email 地址再发垃圾邮件这个活,我开始有些丧气了,我决定试试 B2B 网站,跟我们这个行业相关的,有些名气的,有中国玩具网、玩具基地网、中外玩具礼品网、今日玩具、义乌玩具礼品网,等等,打开一看,心又凉了半截,不,岂止是半截,差不多全凉了。在这上面发布信息,大都是要收费的,而且相当的不便宜,即使有免费的,也被我的前辈和战友们,扫荡过×次了。如果要看外商的求购信息,那更是必须付费!想想也是,要不然人家开个网站,靠什么吃饭啊?而那些更牛叉的网站,像环球资源、阿里巴巴什么的,那我是想都不敢想的。
皇天不负有心人,我终于在这个月快结束的时候,在一天之内收到两个询盘,第一个客户是非洲某国的,是当地的三大玩具经销商之一,在迪拜有办事处,他们对我们公司的所有产品都有兴趣,希望我能提供一份完整的 quotation(报价)。这封邮件写得相当的规范,语气、用词也十分的得体,我强压住内心的狂喜,找出公司 PI 的标准模板,将收件人的信息改掉,然后在产品栏里填上我们部门能销的所有产品,按照数量为 1K(千套),10K(千套),和 100K(千套),给了三个价格,运费的那一栏空着,得由他订的数量决定。第二个客户也是非洲某国的,同样也是当地较大的玩具销售商,他是想到我们公司来实地考查一下,然后再下订单,希望我们能给他发一个 invitation(邀请函),我不知道公司有没有现成的样本,这得问一下。我迅速地做好了 PI,同时将这两封邮件一起,故作镇定地交给了 Connie,由她审核,因为在实习期内,我们发出的所有正式的 Email,都必须经她审核。
但我没有得到期待中 Connie 热情、鼓励的笑容,她当时那似笑非笑的表情
让我终生难忘。 “Vicky,恭喜恭喜,第一次收到的两个询盘,就是两个骗子的询盘。” “什么,骗子?他们能骗什么?”
她叹了口气,然后把我们新来的,全部召集了起来,开始了她的第二次培训。 “上次,我给你们培训时,本想讲讲的如何鉴别骗子,但还是想等你们碰到
的时候再讲,这样会更生动些。
“首先,他们使用的 Email 通常是公共的 Email,比如 hotmail、gmail、yahoo之类,不是以他们公司自己网站域名结尾的 Email,你看你们的 Email,前面是你们的名字,小老鼠后面就是公司的域名,他们通常没有自己的网站,你们想想,既然是一个非常大的经销商,怎么可能会没有自己的网站?
“其次,一般真正的买家,通常不会对你的所有的产品感兴趣的,他们只会对其中的一部分感兴趣;
“第三,如果真是当地最大的几家经销商,他们通常是不会主动去联系一般普通的卖家的,早就有无数的大厂排着队给他们供货,而且,这些大厂只要一出新产品,就会以最快的速度送到那些大买家那里,甚至有些大的买家还会直接参与厂家新产品的开发过程,完全了解设计和生产的进度,所以,自称为大买家主动上门的,多半靠不住;
“第四,一般的中小买家,发来的真正询盘,通常只有短短的两三句话,直接点出他感兴趣的产品,然后要你报价,正儿八经、循规蹈矩的询盘,一般只会出现在超过百万美元的盘子里,像你们目前这样鸡毛蒜皮的小盘,是不大会出现的;
“第五,要学会听语气,这年头,出钱的都是大爷,说话都是比较拽的,一般也不太会出现很客气的语气,当然也有例外的时候,那就是当他们收到货后,由于种种原因想退换货时,他们的语气会比较顺耳一些,而第一次打交道,就相当的客气和礼貌,多半不靠谱;
“第六,非洲大约有四五个国家盛产骗子,它们分别是……
“Vicky 的这两个询盘,全部符合上述的所有条件,那我们再来看看,如果我们给他们做了回复,这些骗子们下一步会做什么。第一个,你回了 PI 以后,他通常不太会讲价,只会象征性地提一下,然后就会告诉你,希望你能给他寄
samples(样品),由于他是大的经销商,下面的分销商自然不少,而分销商下面,还有更小的分销商,因为他要拿样品给他们看、给他们测试,他们才会给他下单,而只有他们给他下了单,他才会给我们下单,所以,他需要为数不少的样品,既然是样品,他是不会付费的!当然,如果我们真的给他寄了样品,结果会是什么,就不用我说了吧。
“第二个,应该算是没太多恶意的骗子,他只是想要拿到一份 invitation
(邀请函),去拿中国签证,然后到中国来打黑工,而中国政府并不欢迎没有工作签证来华工作的外国人。实际上,如果是处在第三国,要拿中国的签证或绿卡,比拿美国的,难得多。其实,如果他真是当地大的经销商,我们这边的大的供应商,求都求不来,真要发邀请函,哪里还轮得到我们?”
“Connie,那我们为什么不能帮帮他呢,给他一份邀请函?这对于我们又不会有任何损失,你们不是总在提倡帮助别人吗?”我有些心不甘。
“要是他来了中国,做了违反中国法律的事,如果政府要查他是如何拿到中国签证的,到时你去搞定吗?在帮助别人的时候,一定要首先考虑的是,会不会有人因此而受到了伤害!”
“那如果我把这个 PI 发出去,会对公司造成什么样的损失?” “如果不寄样品,就不会有损失。”
“我想试试。”毕竟这是我头一次做 PI,哪怕面对的是骗子,练练手也好。 Connie 耸了耸肩,双手一摊,让我自己看着办。
当时我就把 PI 发了,这引起了新来的这帮同事们相当大的兴趣,结果,在第二天,我就收到了对方的回复。正如 Connie 所言,果然是要我们寄样品,由于他有大大小小的分销商不少于 50 家,而每家都需要两到三个样品进行测试,所以,他希望我能将公司所有的产品,每样寄 100~150 套给他,当然,是免费的。
我服气了,对 Connie 服气了。