还在为生意发愁？你可能没有站在客户心理视角去开店

经商，顶要紧的一项本事便是察言观色，红顶商人胡雪岩在钱庄做伙计跑街之时，与三教九流打交道数年，年纪轻轻练得一身察言观色的好本事，方才有了后边看出王有龄绝非池中物的慧眼如炬，从而一举奠定了自己的事业基础。

现在我们开店迎客，均是和形形色色的客人打交道，所以我们不妨从窝在收银台玩手机游戏的状态中抽身出来，练练自己察言观色的本事，这样便能把生意越做越老道，越做越精。

以餐饮店为例，我们可以先从观察客人进店的一系列行为开始：

一、确认——抬头仰望店招门头，确认没走错；

二、评估——尚无明确目的的客人常会张望下生意如何再做打算；

三、选择——进店后扫视环境，同时找个称心如意的座位，等待就餐；

四、决策——客人开始用餐时，心里便会有个整体评估了，环境怎么样、服务怎么样、菜品怎么样，也就是这个最重要的环节，决定了一家店的生死。

就这简单几步，我们可以做的事情却大有文章！

一、仰望店招进行确认的客户

我们需要一位亲和力足够的门迎微笑着接过客户的眼神，把客人往店里引。许多小店老板会亲自充当门迎是非常可取的一招，久而久之便会练就一双火眼金睛，好伺候的、难伺候的、有消费能力的、消费能力欠佳的、吃哪一套话术的、是否店里常客，这些心里都门儿清，迎接客人的几句简短交流之间，很容易便能建立起客人的好感，今儿转化为潜在忠实客户。

二、我们如何抓住处于评估阶段的客人呢？

聪明的老板会把先期到达的客人尽量安排在门口可见的地方，如果正当饭点时，你那里却门可罗雀，绝大多数尚无明确目的的客人是不会选择这样一家店的，这就会失去许多潜在的生意，这也就是许多店不惜赔本赚吆喝，让大家在门口排队，能在门口摆桌的一定在门口摆桌的道理所在。所以做餐馆往往活动不能断，针对一小部分人换着花样做活动，既培养了忠实客户，又凑旺了人气。当然方法有许多种，关键我们要抓住客户正在评估的心理进行适当的展示。

三、扫视店内环境顺便找座位就有很多讲究了：

A、比如带小孩的客人，千万别安排到抽烟喝酒划拳的一桌客人旁边，否则你就输了。我们应当把客人引导至稍宽敞的座位旁并说一句带着小孩我们就坐这边吧，那边客人在抽烟，怕影响孩子。客人多半会对你感激涕零，又往忠实老客户大大迈进了一步。这些不花一分钱的小招数是一个人能抓住客户潜在需求的高情商的表现，这和我们去温馨提醒让孩子坐过道的客人，这里会有服务员端着热汤经过，注意孩子安全尽量坐到旁边的道理是一样的；

B、根据客人人数尽量安排座位合适且尽量宽敞的座位，公共空间里边找私人空间，当然是越宽敞越符合客人的需求；

C、客人落座后，尽量提前备齐必需品，让客人少呼唤服务员。为何？其一、人声嘈杂，服务员一个疏忽没听到就可能得罪客人；其二、老是缺这少那，服务员腿跑断，服务效率低，客人也烦，整个服务秩序更加繁忙混乱且没有效率，比如开瓶器栓在桌子上、带孩子的客人提前问好是否需要儿童座椅、是否需要放置外套的容器等，都能有效减少客人招呼服务员的次数；其三、东西备得齐，客人觉得贴心，直到用餐前都能保持一份愉悦的心情，食物也会美味得多，反之就算山珍海味也会略差一筹。

四、前述环节，我们亲切体贴、优质服务，为的都只是这最后一步客人开始就餐时对店家的评估：环境怎么样？服务怎么样？菜品怎么样？这里客人会产生几种心理：

A、XX方面不行，下次不会来了；

B、这家店还行，X地方不是很满意，不过下次可以再来试试；

C、各方面感觉都还不错，以后可以作为优选；

大多数的店家，客人开始就餐了，只要不喊就不管了，前边累死累活盘带全场，临门一脚却不踢了，怎么进球？简直大错特错！下边随便介绍几个聪明老板的做法：

A、一老板在构思套餐时，把计划送客户的一瓶自制饮料换成小瓶，一分为二，在这个阶段恰如其分的微笑着出现，加一句：感谢惠顾本店，多送一瓶饮料给各位表示谢意。你看，一样的成本，多个弯弯绕，客户心理满足感大不一样。

B、一老板别出心裁将我们给他提供的设计了口碑引流营销系统的定制清口糖放在等候就餐区，客人随意取用，取得了意想不到的效果，客人闲来无事吃了糖，还帮店家做了一次花钱都买不来的广告，比嗑瓜子喝开水来得效果好多了。

C、一老板每天备几十个小杯的糕点或酸奶，有带小孩的客人，就在客人开餐时送过去给小孩，结束营业没有用完的给员工分享。客人高兴、员工高兴，很多曾带孩子来就餐的客户就转化成为忠实用户。

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