这3个定价误区，你在犯吗？

大家好，欢迎准时收看今日分享，我是你们的老朋友Fy。

机构在定价过程中，可以根据产品、面向客户以及自身定位来决定价格，但一不小心，就容易走入一些误区，今天我就跟大家3个你在犯的3个定价误区。

第一个，高价买不起

所谓的高价买不起，一般是我们分析周边竞品机构之后得出的一个定价策略，但是它一定正确吗？

从顾客角度来看，如果高价，可以突出我们的品牌认同感，什么是品牌认同感呢？就是说一门英语课，周边机构都卖一期800块钱，而A机构一期卖1200块钱，结果是什么呢？

可能会有家长嫌贵不购买，但并不意味着所有人都不买，如果1200块的定价突出了课程的特色价值，孩子学了确实有效果，家长就不会在意400块的差价。

同时，定价有差别，也会给家长留下一个A机构课程本身的定价就高、产品质量更有保障的印象。

第二个，价格等同于心理预期

机构运营定位的问题，如果定位在中高端，那面对的就是中高端产品，那我们的价格定得高也是合理的。就像去美国留学，因为美国本身消费高，所以留学费用高于国内知名高校，也是正常的。有能力消费的人群自然会选择送孩子出国留学。

家长选择培训机构也是一样，如果消费能力允许，家长对机构的心理预期，除了教学产品，还有自身消费的获得感，比如满足虚荣心、满足自己身价的形象。那家长就不在乎多花个三百五百的。

第三个，薄利多销

超市哪个抽纸降价很多，只要家里需要，人们往往就随手拿一提，就算当时用不着，备货也觉得划算，这就是薄利多销对消费者的吸引力。

基于此，很多结构在定价时，也采用这个策略，但真是这样吗？我觉得薄利多销存在一定误区，为什么我这么认为呢？说2点：

首先，我们来看一下薄利多销中的“薄利”从哪里来？

利润是从机构的营销形式上来说的，有的是线上，有的是线下，有的靠口碑，有的靠固定渠道购买相关信息。

无论哪种形式，获取信息源的价格是不一样的：线上运营，获取一条家长信息可能是100元；线下运营，比如地推，获取一条家长信息可能需要10元；口碑运营呢，可能也就花费5元钱。

所以，信息获取方式的不同，成交学员所花费的市场成本就不一样，利润也就不同。

其次，原材料也是不同的。教学产品就是教学内容和技法的问题，这些成本本身都是无形的，我们很难去衡量，同时人才成本也是成单中的一个固定成本。所以，薄利对机构带来的利润高与低，我们不好确定。

最重要的是，作为家长，这些成本因素，她都看不到，在这种情况下，我们放低利润，家长就一定会购买吗？对于老学员，课程价格从1000降到800，是有吸引力，但对于新学员，我们是不确定的。

所以说，机构产品定价，不要迷信一些定价策略，要根据机构定位、产品层次、面向的家长人群具体分析如何定价。一旦迷信，我们就容易陷入定价误区，承担不必要的损失。

你在定价时，是否也走入了一些传统策略误区，希望我分享的对你有用。

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