培训机构不知道该怎么做转介绍？拆成4个步骤，转化率提高10倍

转介绍可谓是招生中成本最低，效果最好的一种方法了，可是很多机构的转介绍做得并不好，家长似乎没有什么很高的热情，各种红包，奖励都用尽了也无济于事，到底该怎么办呢?

给大家介绍一个方法，这个方法的灵感源于陈勇老师的书《超级转化率》。

它就是：想提高成功率，把自己想象成老客户，去走一遍流程，把这个过程拆分成1234步骤，并且去优化每一个步骤。

具体如何拆分呢？家长转介绍这件事，可以拆分成以下5个步骤

1、家长愿意帮你转介绍（有些家长心里不愿意帮你转介绍）

2、家长找到了适合的朋友（家长愿意帮你转介绍，但是一下想不起来谁适合你的课程）

3、家长告诉他的朋友，朋友感兴趣（家长找到了适合的人，但是他嘴笨，不知道该怎么说或者是没有说好，于是朋友没有get到，无动于衷。）

4、转介绍1次成功后，家长还愿意帮你介绍2次……甚至是100次。（通常情况下，转介绍1次是感恩，而持续的介绍通常不太可能，人家又不是义工）

你看到没有，一个简单的转介绍会有这么多步骤，而步骤当中会涉及到很多细节，一旦有个细节没有做好，则前功尽弃。

接下来，我们就从第一个步骤开始。

1、筛选出愿意帮你转介绍的家长

第一个步骤，我们提到，会有家长其实是不太愿意的，这可能说明的你的教学产品和服务令他并不是很满意，或者是没有超出他的预期，这个维度的解决方案我就不展开讲了，着重讲一下，如何在现有的老顾客中，筛选出愿意帮你做转介绍的人。东莞多维教育采用的一个方法是，续班电子券。课程上到期中的时候，学校会推出一种续费电子券，大约是10块钱买3张100元代金券，这个券仅用于下学期续费使用，购买了券的家长，就说明对教学产品和服务理念都很认同，那么愿意帮你转介绍的几率就很大，而没有买券的，则在接下来的时间对其特殊关照，服务到客户满意为止。

2、给出提示，让家长想起来身边谁适合这个培训课

这里要注意一个细节，一定要打电话，而不是通过微信问，通常若微信交流的话，家长不会太在意，因为他们要忙的事太多了，你没法把控他们在聊微信的时候是不是一心一意地在想这个事。

所以正确的做法是，直接打电话给家长，这样能让他注意力集中，你可以这么问：“孩子妈妈，你想一想？身边有谁的孩子，有没有也适合上这个课的？你的同事呢？周围的邻居呢？孩子同班同学？”

那么，她可能会说：“哦！想起来了，5栋的阳阳妈妈上次在群里问过这个事……”就这样，你的成功率会大大提高。

3、转介绍语不是从机构的角度出发，而是从客户的角度出发。

很多机构让家长做转介绍，就是把机构的各种优点列一大堆，让家长去做转发，实际上这样做并没有用处，看到广告的人会想：这是广告，这是拿了别人的好处，不可信，而对于发广告的家长来说，也损害了自己信任成本，所以正确的做法是，要从客户的角度说出，1、自己有什么痛点，2、这个产品是如何解决的，3、效果怎么样。

用这样的结构去做消费者证言，效果会好上十倍。比如你可以这么写：

“我家孩子胆子很小，没有自信，遇见了熟人都不敢打招呼，但是自从上了XX培训班，变得大方自信起来，现在能主动叫人，上课也能自主举手回答问题，这是因为XX采用的是引导式教学理念，在课堂上，会给每个孩子表现的机会，邀请他们勇敢的展现自己，并且能变着法子夸孩子，孩子每天可开心了，我以前还担心他性格太内向，但是来到XX后，我完全不担心了……”

4、如何让家长持续帮你转介绍？给他和介绍过来的人以奖励刺激。

比如家长帮你做转介绍了，你可以给他发200元课程代金券，那个成功的人报这名家长的名字，同样也可以获得这个奖励，对，一定要2个人都奖励，这样才能让家长有持续的动力去做，家长会想：这不是在打广告，这是真实地在为朋友谋福利呀！同时，那位成交的顾客也不会觉得自己是被“卖了”。

看完以后，你有没有收获？欢迎留言告诉我。

作者：墨鱼，培训机构招生推广大牛，一个有想法的年轻人，专注招生推广一百年，精通招生推广的各个模块，数据、用户、活动、渠道都能玩的转。