30、通关背话术的价值和意义——记录我上个月的通关

本期的内容直接从提问开始：

第一，你背话术吗？

第二，你讨厌背话术吗？

第三，你认为背话术有用吗？

第四，如果没用，为什么你认为话术没用？

第五，如果有用，你认为背话术究竟有什么价值和意义？

（如果你愿意，我很建议你能暂停音频，花点时间来思考一下这几个问题。）

图上这张照片是我最近的一次通关卡，时间是2018年5月12日，星期六——之所以我要专门强调星期六，这也是为未来要讲的一期内容做的准备。

我之所以放一张我通关的评分卡，不是想说我的得分；而是想说：通关，我们都值得拥有！

所谓「话术」，我从来不把它理解为什么“说话的艺术”这种没营养的解读。话术就是一种“思考方式”；翻译成更容易理解的话就是：话术就是一种“套路”，所谓套路就是有着强烈的前后逻辑。话术拥有三个重要特点：

第一，客户听得懂 —— 你之所以觉得话术很傻，是因为我们学的、背的话术真的白话到让任何人都能听得懂的对话……这是任何客户都可以听得懂的大白话。

第二，目标清晰 —— 一套话术中，每一句话都有明确的目的和意义，都是为了引出下一句并最终落实到解决某个问题或者进入促成这个最终目标的。

第三，可复制—— 背话术的目的不是让你一字不差的到客户那里去背出来；但你连一字不差的背出这一串简单的话都做不到，你真的确定你可以在客户面前套路清晰、妙语连珠？

你得明白话术是什么，你才会有意愿去学习和背诵话术；才更明白如何去学习和背诵话术：

第一步：不是一上来就一字一句死记硬背，而是首先找到这一套话术的最终目标：不管是导入重疾的保额设计，还是计算养老金的数额，或者只是解决客户的某一个问题；

第二步：找到整套话术是分几个板块来进入并最终解决这个问题的，然后牢记每一个板块要达到的目的，并且找出重点句词；

第三步：分步去记录每一段。

背话术一定是要带着理解背后的目的去背诵，这样你会事半而功倍。但是，如果你给我说：雷磊，你说的我都懂，但是我真的不想动脑子、我真的分析不出来话术背后的逻辑意义……OK，没关系；听说过《唐诗三百首》吗？

清代学者孙洙在整理、收录并最终完成《唐诗三百首》这部唐诗选集之后，序言中写下那句著名的：“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟。”

背诵话术也是同样的道理，当你脑袋中装下了足够多的话术，哪怕都是一字一句死记硬背下来的，通过积累你也可以成为“话术大师”的。

最后，讲一个故事来结束今天的内容：

我大学的专业是英语，学英语的很多人都有过这样的体验：进校就购买一个可以收听外语电台的收音机，然后每天花大量的时间去听BBC NEWS之类的标准英语。刚刚开始只能努力辨别出某些单词是自己听得懂的，然后开始能够翻译大意了……

最后会出现的状态就是：对每一句话听得非常清楚，并且在自己的大脑中不会出现英文到中文的翻译过程，而是真正用英语来理解英语——就像我们用中文来理解中文一个道理。

如果你的孩子还比较小，你希望他学习英语，那么一定记住：情景式的学科英语，可能比翻译式的单词、语法教育更有意义。