拆好书 l 《总裁销讲秘笈》最牛的会/销成交大法！

不会谈判客户？

无法成交顾客？

生硬“推销”，让顾客反感？

这本书，一次性治好你的业绩“病”！

先看一下此书介绍：

看到这样的介绍，相信大家和我一样，一股强烈的好奇油然而生，这本书真的有这么神？是的，这本书的地位堪称传统营销界的扛把子，作者不详，传闻是传统营销界的大师朱志一 或着 吴帝聪 两人中的一位所著。

大家都知道，商界有2个技巧非常重要，是支撑企业长青的重要能力——销讲和谈判，而这本书详细的阐述了这两个能力的系统性技巧；

本书一共分为四部分：

第一部分：开场篇，共四个步骤

第二部分：中场篇，共八个步骤

第三部分：后场篇，共六个步骤

第四部分：案例。

第一部分：开场篇，共四个步骤

第一步：贴标签

1， NLP技术，“罗斯塔尔效应”，暗示顾客是最有钱，最会享受，最知道生活的人

第二步：多次抛圈勾魂

1， 上来就分析痛点，企图让客户产生需求的方法，效果往往不好！

2，应该是：连续提出三个假设，然后给出3个答案，就能给客户种下心锚！

3，eg：假如有一种方法，可以xxx；假如有一种系统，可以xxx；假如有一种工具，可以xxxxx；你想不想要？

第三步：无懈可击的自我介绍

过去现在法——eg：假如有一个人过去很内向，不爱说话甚至不敢说话；现在他幽默健谈，在台上激情四射，你想不想认识他？

第四步：突出主题

这个人就是我，今天我结合xx年的经验和xx年的历程，为大家推出xx主题演讲，据说你的掌声月热烈，我的分享月精彩！

第二部分：中场篇，共八个步骤

第一步：动力窗

1，人性喜欢快乐，逃避痛苦

2，列出：买的好处和坏处；不买的好处和坏处。

3，不断的放大：买的好处和不买的坏处。

4，语言的魔力：大量使用如下文字：是不是？对不对？好不好？要不要？重不重要？需不需要？愿不愿意？同不同意？认不认可？

第二步：讲自己的亲身经历

1，受够了的故事

2，十全十美的一天（需要设计一个贵人，然后他指引你从不堪的生活走出到今天这样美好的日子）

3，升华你的故事（上价值观）

第三步：我和竞争对手的区别

1，找到和竞争对手不同的，并且是客户最大痛点最大需要的卖点

第四步：产品的唯一性

1，usp：独特卖点，唯一的别人没有的特性（同上一点结合）

2，八大类型：卖理由；卖核心；卖概念；卖文化定位；卖服务；卖衍生；卖价格；卖专家；（独特卖点可以免费，情感，时间，区域，年龄，颜色，功能，价格，附加值等等，但是一定要唯一）

第五步：客户见证

1，5中做法：使用者的变化；投资后的汇报；别人没有用的损失；直销公司常用的产品示范；名人现身说法；

2，7个注意事项：名人效应（这个名人必须是可以影响到你客户的名人，不能选错）；结果数字化；客户见证用老客购买的理由作为证明（真实感）；不要见证过程见证结果；同行见证；海量见证；三位一体见证（图片，视频，文字，故事立体性见证）

第六步：一定要改变的原因

询问你要不要改变？（第一次成交动作）

第七步：再一次动力窗

1,第六步后，问顾客改变有什么好处？

2，讲一个朋友改变成功的案例；一个不改变失败的案例

第八步：收魂

1，成交顾客恒容易，但是要让顾客坚信你的产品很难

2，讲三命和利他心成功的案例：天命，志名，使命

3，梦想，干大事的感觉

4，高度》眼光》格局

5，艾瑞克森玉姑母抑郁症的故事：信念的故事

第三部分：后场篇，共六个步骤

第一步：第三次动力窗

第二步：再次确认需求（抛圈+确定改变）

第三步：审核门槛

设置条件，欲情故纵

第四步：无价塑造

1，价值不到，价格绝对不报

2，询问客人的感受，人们不愿意为价值买单，但是愿意为价格买单

3，增加感受的三个方法：细化（分解产品和服务，eg：xx道工序xx材料）；对比话（a：与过去的解决方案对比；b：竞争对手对比；c：不采取行动对比）；数据化

第五步：假设成交

第六步：上台收钱

1，想要自己改变的，请举手，请把手举高举直；举手的，有大礼物相送。

2，氛围到了，很容易成交。

3，还有吗？

4，反抗话术：没有被6800吓到的青岛抬上来；举手的请起立，上台；凡是立即刷卡的，不用6800，直接2800；前10位有大力相送！没有效果，全额退款；会过涨价！

特助：会议营销种类：赞助法/科普讲座法/购买档案/广告收集/旅游法/兴趣爱好法/专卖店法/公益活动/顾客关系法/科普电话法/直接发单法//幸运抽奖法/服务站/舞会/秧歌/晨练法/等等

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