精益数据分析（三）——商业模式：电子商务

1主营业务

让访客在网站上买东西。相比于早期的站内搜索模式，站外（搜索关键词）搜索已成为主流，这意味着购买流程在买家访问网站以前，就在社交网络、在线社区等各个信息获取地开始了。

2 商业模式

处于哪一个商业模式并不重要，重要的是清楚公司处于哪一种模式中，才能明确现阶段的主要任务。“次年重复购买率”是电商能够取得长久成功的先见指标。

（1）用户获取模式

如果年度重复购买率不足40%，则经营的重心应该放在用户获取上。就像是眼镜店应该想着让更多人购买眼镜，而不是让一个人买好几副眼镜。

（2） 混合模式

如果年度重复购买率在40%~60%之间，公司应该兼顾新客户的获取和回头客的招揽。这类公丝通常销售日常用品，像衣服鞋子，日化用品之类的。

（3） 忠诚度模式

如果年度重复购买率达到60%以上，则公司的经营重心应该放在客户忠诚度的培养上。

（4）其他，也可以计算“90天重复购买率”。

1%~15%：用户获取模式
15%~30%：混合模式
30%~：忠诚度模式

3 定价

找到最优定价，对企业整体盈利能力有巨大影响。

4 关注的指标

（1）转化率：访客中发生购买行为的比例

购买客户数/总的访客数

（2）年均购买率：每位买家的年均购买次数

在已购用户中按用户分组，统计总的购买次数/总的年份数

（3）平均购物车大小：客单价

在已购用户中按用户分组，统计总的消费金额/总的消费次数（针对单个客户来计算）

（4）弃买率：开始购买流程后到最后支付的流失率

（总的访客数-已购用户数）/总的访客数 ，记得去重

（5）客户获取成本

营销的各种支出/已购用户数

（6）平均每位客户营收：平均每位客户“生命周期”内消费的总金额。

店铺总的销售金额/已购用户数（去重）

（7）导入流量最多的关键词

大家在搜的与你有关的词汇，同时也有助于了解相邻产品和市场。

（8）热门搜索词

包括能带来营收的词汇，也包括没带来营收的词汇。

（9）推荐引擎的有效性

买家将推荐产品加入购物车的概率。

（10）病毒性

平均每个访问量能带来的分享次数。

（11）邮件列表有效性

邮件中链接的点击率，以及招揽回头客的概率。

5 还需要关注的其他方面---线上线下相结合

（1）送货

送货渠道--货物送达时间--货物包装状态

（2）库存

供货率--存储成本--存储损失

6 电子商务模式下获取客户流程

img_0441.png

7 总结

（1）明确商业模式
获取新用户还是提高忠诚度还是混合模式
（2）优化站内外搜索
自身价值：公司品牌，商品口碑，商品功能；
外部借力：搜索关键词，话题热点等各种宣传推广
（3）指标
平均每位客户营收=转化率重负购买率购物车大小
（4）线下问题
物流：送货方式，时间，完损状态
库房：库存量，库存成本