读懂保险增员的内心秘密

专注在帮助更多的保险人突破增员瓶颈,提供技术和增员资源对接。

通常很多保险人在做增员的时候,一味的去学习如何介绍公司,包装团队,强调产品,包装薪酬待遇等等,如果你认为这样就可以去做增员的话,那你一定会跟同行拼的死去活来,然后做得很累,最后还增不到人。

不管我们今天是去做缘故增员,还是陌生增员,本质是一样,就是加入你团队。但是增员为什么要做保险呢?为什么加入你团队呢?

你知道吗,越是急于想增员的人,越增不到人,到处请教增员厉害的人,听什么高级培训课程,因为增不到员的人,没有弄清楚增员的本质是什么?

增员的本质是满足增员本人的需求,实现他的梦想。看起来人人都懂的道理,做起来 80%人犯了错误根本不知道。给你举个例子

【举例 1】

老农家的一头牛跑出了牛栏,当时只有老太太一个人在家, 老太太显得无能为力,只好坐在家里等牛回家。不一会老农和儿子从地里回来,得知了这件事情后,很快顺着牛的脚印找到了牛,父子俩推的推、拉的拉,勉强的把牛往家赶,这时小孙女高兴的拿着一根竹竿吊着一把青草跑过来放在牛的面前,轻松的引着牛走回了牛栏。

一个简单且大家都熟悉的故事却把做增员的三重境界一一呈现:“坐等派”“推销派”“控心派”

老太太代表了伙伴中最典型的“坐等派”,这类伙伴每天玩手机,发个朋友圈等增员自动上门,增员来信息之后,很开心,但是就是不知道怎么追踪,任增员徘徊,增员的种种疑虑无力招架,增员来了就来了,走了就走了。

从来不知道增员从哪里来,也从来不知道增员接下来要到哪里去,这种听天由命的心态,人来了就是命好,人没来就是因为运气不佳,当然,整个保险公司里面最容易夭折的就是“坐等派”。基本是靠本能来做团队。

老农和儿子的做法正是现在很多伙伴表现的“推销派”,这种伙伴从不甘心命运的安排,如果有发现增员目标,他们会通过一切手段去推销自己的公司,什么500强企业,国企啊,团队全国一流,收入行业最高等等,热情洋溢、甚至把死缠烂打,发挥得淋漓尽致。

没有增员的时候,他们会到处地毯式的找寻增员,通过一对一的不断沟通或者饭桌上的阿谀奉承,最终辛苦的搞定增员。

“推销派”是现在保险人的主体派系,最大的特点正像老农和儿子赶牛一样,需要“力量”,有力量就能胜利,但汗水是胜利的成本,最后,也有无数的“推销派”伙伴因为“体力”不佳,用力过度,最终虚脱而“亡”。

为什么小女孩只用了一把青草,就让老牛乖乖跟她走了呢?因为小女孩先满足了牛的自私欲望,牛是为自己吃草才跟小女孩走的,并非小女孩强迫它走的。

在整个保险行业里,只有不到 1%的聪明人成为了“控心派”的代表,这类人既不听天由命等客上门,也不主动推销,而是吸引潜在增员主动上门。

吸引的核心是找到准增员的需求,任何人找工作的需求无非是二点:欲望与痛点。

一、欲望

任何人找工作,是因为他心目有个梦想,他想过上自己想要的生活。

比如一个女人去买衣服,那么她的欲望是什么呢?其实绝大部分销售服装的老板并不清楚,他以为是省钱,面料好,做工好,性价比高,所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。

女人去买衣服,她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻,更漂亮,更有气质。

这套衣服是否适合她将要出席的场合?

这套衣服是否能让闺密们惊叹与羡慕?

这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光?

……

这些才是女人频繁买衣服的内心欲望,所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩,而是服装款式同质严重,无法满足女人们个性化需求罢了。

但是,绝大部分人做生意的思路从开始就是错误,凡是卖货思维的人,铁定赚钱难,而且吸引不了客户。

【举例 2】

你的团队再牛逼,公司再牛逼,服务再好,跟陌生人有毛线关系?指望发这种广告去吸引增员,那是做白日梦!

为什么增员难找,增员不好增,本质上是你缺乏发现增员欲望能力。

大部分伙伴,总是随大流,比如想增员宝妈,看到别人发每天只需要工作两个小时,你也发只需要工作两个小时。这种大家都知道的客户欲望,成千上百人都在抢同一群客户,你的增员能好增吗?

如果你能发现增员某个潜藏的欲望,现在还没有人来满足这个欲望,然后你运用不同的话术,或者不同的活动,马上就能开辟出一片增员新蓝海。

【举例 3】

有些团队增员为什么只要大学生,比如只增员大学生,因为她们深深知道,大学的氛围就是丰富多彩,兴趣相似,有话题,她们喜欢那种活跃的工作氛围。

大学出来找工作,对比很多公司,都不满足这个条件,一但看你们团队的大学生团队招聘的信息,就让他形成了一种条件反射,反过来,只要今后看到招聘信息,就会想起你的团队,就会有一种预演未来的感觉,从而产生了无形的“吸”力,使人不自觉的想对你团队了解。

记住,任何人成功增员不要只看表象,你需要清楚的知道背后所隐藏的人性规律是什么!

增员的本质是先找到潜在增员的欲望,然后用相对应的文化和话术去帮助增员满足欲望,实现梦想。所以,岗位只是帮助增员实现梦想的桥梁。

很多人觉得开拓增员难,其实是并不是增员难,而是你缺乏发现潜在增员欲望的能力,当你不知道增员心里 想要什么,你写招聘广告能吸引他呢?

那么如何才能找到潜在增员内心深处的欲望,让招聘广告写出来就让对方有饥渴感,迫不急待地主动来联系你呢?

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二、痛点

第二个秘诀是找出增员的痛点。你知道吗?任何人都不是神,不管他有多么牛逼,他在生活中总有非常多自己搞不定的问题,只要你能抓住其中任何一个痛点,那么他就会马上主动找你。

如果你能抓住增员几个当下遇到的痛点,哪怕他跟你完全陌生,你也可以让对方乖乖听从你的摆布……

不管你在跟增员聊天的时候,讲公司,讲团队,还是讲薪酬,本质上是为了满足增员的某种需求,解决他的某方面问题,大家同意吗?

如果增员没有问题,没有需求,那么你的话术就没有存在的必要。

所有人找工作,做什么岗位都不是重要的,他要的并不是你给他的这个岗位,他要的是满足自己的欲望或解决问题。

举例,比如你卖衣服,如果你以为客户要的就是衣服,你的重点一定是在布料,做工,价格上面。

我们都买过衣服,现代人买衣服为的不是保暧。买衣服为的是漂亮,帅气,体现社会地位,这才是我们要的东西

比如客户去五金店,买冲击钻,他要不是电钻,你要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品,要么是满足别人的渴望,要么是解决别人的问题;

大家一定要理解这背后的逻辑,这样你去发招聘广告也好,卖产品也罢,只有你找准了用户需求,能帮助他解决问题,他才会被你所成交!

所以,增员的本质就是帮助增员解决问题,实现他的梦想。

只有你的增员发心,是为帮助别人解决问题,实现他的梦想。你的增员策略,你写的招聘文案才会有杀伤力。

那什么是增员的需求呢,第一集讲了增员的欲望会产生需求,那么另外一个更加急迫是他的问题。

在我们做增员的过程中,不管是缘故增员,还是陌生增员,你设计流程对增员有没有吸引力,写的招聘文案有没有吸引力,取决于你对这类增员需求的把握。

所谓需求,就是增员当下的痛点,或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让增员马上采取行动,关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。

有人知道增员的痛苦,但是抓不住重点,所以才会出现找人困难,增员困难。

不管你那一类人群,要么从增员欲望入手,去诱惑他。

要么从增员痛点入手,给指出解决方法,这样他就会急迫地渴望得到这个方法。

那为什么大部人抓不住增员的痛点呢?最大的问题就是罗列思维。

三、罗列思维

为什么大部分写的招聘广告文案缺乏吸引力呢?因为大部分伙伴以罗列为中心的思维,但是时代变了,现在是一个心智选择的时代。

以前曾经有效的招聘广告方式,变成了烂广告,通常有以下几大的问题:

A、自卖自夸型:

这类招聘文案基本套路就是:

1、介绍公司背景

2、介绍岗位内容

3、无责底薪+提成

4、工作很自由

很多写招聘广告,就是一个没有温度的,冷冰冰的文字,怎么能够招到更多优秀的人呢?

C、无所不能型

这类招聘信息有什么特征呢?

1、销售岗位多样化;2、薪酬制度比较复杂。

发现很多人发招聘文案的时候,把这个岗位的经营的范围写得什么都可以做,有可以卖寿险又可以卖基金,又可以买酱油,又可以买牙膏,又可以贷款等等。

你试问一下自己,如果是应聘了这样的岗位,你试想一下以后你的朋友圈究竟是怎么样的?我跟人介绍自己的时候,什么才是我的专业,我专注的事情?是不是想到这里,连你都懵了。

你以为好的,但是对于还没进入你公司的增员而言,他可不觉得是好事。如果这信息在增员进入你的团队之后在培训,那就是加分项目。所以好的东西要懂得有先后顺序,位置一旦放错了,那就是减分了

D、苦口婆心型

一旦开始去增员,不管遇到熟人还是陌生人,开口就是谈公司优势,谈团队的优势,谈产品的优势,谈赚钱的趋势,苦口婆心地想说服你加入进来。

在生活中是这样,在微信上也是这样。即使你不搭理他,他们也天天坚持给你问候语,发节日祝福,发心灵鸡鸡汤,期待有一天通过诚意与大道理来说服你。

当然,缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型,总体来说,烂招聘广告的共同就是罗列思维,总是千万百计想让陌生人马上加入你团队;

只要是罗列思维的人,哪怕的你是中文系博士毕业,能写出非常有创意的招聘广告文案,写出文字华丽的文章,最终也不会产生好结果;

为什么?原因很简单:你增员他,他以后长时间会跟你在一起生活,他能不抗拒吗?难道你会随便追随一个陌生人吗?

既然你不愿意,那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢?

很多人写招聘广告,不想动脑子,照本宣科写枯燥岗位信息。发了 N 多遍广告,没有产生效果,却不思考如何去改变方法,希望瞎猫能碰到一个“死耗子;

有些伙伴懒得思考,直接复制主管的朋友圈文案,一个字都不改。你朋友圈刷了那么多广告,有人看过广告找你没有?如果没有,你为什么不马上住手呢?

如果做增员靠碰运气,我只能告诉你,靠运气的时代早就过去了,现在这个时代做增员其实是一场智力之战;

可能有的人听到这里一脸苦恼,一脸茫然地说:我也知道发这样的广告效果不好,我也讨厌别人给我发广告,但我想增员啊,不发广告哪来的人,哪来的收入呢?

做增员当然离不开广告,但是当你发的广告效率低下,你想过改变策略与方法吗?

那么如何才能找到客户的痛点呢?方法非常简单,你需要逆向思维。

四、逆向思维

什么是逆向思维,就是跟普通人相反的思维方法,从结果推算出原因。

举例,假如你要招聘代理人,正向思维是:我们这个岗位福利好待遇好工作有弹性,可以让你实现财务自由,变得更加美丽自信。

结果你天天去打招聘广告,就是没有多少人来了解,更别说入职了。

如果你从增员角度出发,用逆向思维呢?

想创业,是不是找不到合适合伙人?

想创业,是不是担心没有启动资金?

想创业,是不是担心自己会失败?

想创业,是不是担心高额的加盟费,没资源,人工成本,找不到好的项目?

……

那么请问这些是不是增员的痛点?如果你的广告是直击增员的痛点,她能不重视,能不紧张吗?

这个是针对创业者的,针对宝妈的也可以按照这个思维来写勾魂招聘信息。

如何精准找到增员的痛点,可以学习9.9元课程,讲解“三分钟读懂增员内心”,让你100%读懂增员想法,对症下药。

所以不管你有什么样类型的增员,本质上是为了满足增员的某种需求,解决他的某方面问题,大家同意吗?

如果增员没有问题,没有需求,那么你的话术就没有存在的必要。

所以,微信写招聘广告第一步,不要提岗位,先去挖掘增员的存在问题,找出他的痛点,因为这是跟增员自己利益息息相关的,他本能就会马上产生反应:如何解决呢?

当然,你挖掘增员的问题,一定是跟你的岗位内容相关的,你最后能够通过这个岗位和公司基本法和方案帮助他解决问题。你千万不能挖掘增员的问题,跟你岗位不相关,你解决不了的。

【举例】宝妈

没钱,但孩子还小走不开怎么办?

一孕傻三年都不知道找什么工作好?

在家经常出现婆媳关系怎么办?

【举例】大学生

刚刚毕业没有工作经验怎么办?

刚出社会工资养不活自己怎么办?

想创业但是没经验没资金怎么办?

你的文案,只要挖到客户任何一个痛点,都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点,就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样,他必须马上找你想办法解决,不然他会痛死!

相信我们的岗位,往往不止满足客户一个痛点,往往可以解决他很多方面的问题,那你是不是可以每天从不同痛点切入,去刺激他内心的需求?这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。

不管我们是给陌生造梦,还是挖掘陌生人痛点,那么当对方渴望得到解决方案时,你是不是得给他们答案,

所以

你要进入下一个环节:

只要你写的招聘广告文案是从跟增员相关的事情入手,那么你就能从人海中快速地将精准目标人群筛选出来,避免乱发广告。吸引来的都不是你要的人。

那么增员实际是考验一个人寻找增员问题的能力,你能找到潜在增员面临的问题越多,你就能搞定更多的增员,然后轻松地设计话术搞定他们。

当我们找到增员的欲望开关,找到了他的痛点需求之后,普通人的做法就是马上邀约面谈,一个个来促成,结果花时间不少花,花精力去弄了之后,发现效果并不好……

80%的人根本不会搞招聘策划,招聘广告也缺乏吸引新增员的杀伤力,问题往往不仅仅是招聘广告写得烂,哪怕招聘广告写得非常好,如果你诱饵设计错误,最终也是白忙活。

其实,不管你做任何生意,在你策划广告活动前首先要做的一件事情,就是设计一款诱饵,能够把潜藏在茫茫人海中的精准客户找出来。

大部人往往采取了错误的方法,疯狂地派发传单,做媒体广告,投放互联网广告,微信朋友圈刷屏等,这种主动推广的方式往往吃力不讨好。

你知道吗,现在是信息爆炸的时代,每个人每天接触到的广告信息实在太多了,主动推销的方法会越来越没有效果。

真正的高手,一定是懂得设计增员想要的诱饵,采取引蛇出洞的策略。

增员隐藏在人海中的暗处,你怎么知道哪些人将会成为你的消费者呢?唯有引蛇出洞的方法,才能又快又准把潜藏的目标增员找出来。

看完本文,觉得有收获吗?你想知道如何引蛇出洞吗?

在这本电子书中,会教你增员的需求出发,设计出潜在增员看了必定心动的诱饵,把精准增员从茫茫人海吸引出来;让增员主动找你,是不是比你主动去找增员容易100 倍?

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