2022-05-01/02 信任不是从来就有,也不是一直都在——论自信与互信

【原文】

如果有高度信任的关系,即使你说错了话,别人也会明白你真正要表达的是什么。如果是低度信任的关系,就算你非常注意措辞,精准表达,别人还是会误解你的意思。
……
第一波信任,自我的信任就是个信用的问题。是关于如何培养诚实、动机、能力和成果,使你成为自己和他人都可以信赖的人。这些全都可以集中体现在两个简单的问题上:1)我信任自己吗?2)我是可以被别人信任的人吗?
……
第二波信任,即关系的信任,是关于行为的,一贯的行为。
……
第三波、第四波、第五波信任,利益相关者的信任……第三波信任——组织的信任……第四波信任——市场的信任……第五波信任——社会的信任……
—— 《信任的速度》 by 史蒂芬·M·R·柯维 《高效能人士七种习惯》柯维的儿子

商人促成交易的道路上,盘旋着两条恶龙:信息不对称,和信用不传递。
· 信息不对称,就是我知道一些你不知道的事情。
· 信用不传递,就是离我越远的人我越不信任
——《刘润商业通识30讲》 02讲 阻力

【转述】

信任不是从来就有,也不是一直都在。

自信不是对自己的盲目相信,认为自己有就有,而是由四个要素组成(诚实、动机、能力、成果),都有了,才是真的有。

第一,你是否对自己诚实,不欺骗自己,我懒惰了,就诚实的承认自己是会有希望歇一歇的动物本性,但这并不影响我们去追求卓越。诚实的面对自己的缺点与欲望,不粉饰。然后自信逐渐就建立,因为你知道自己即使有这些人性的弱点,我也有人性的优点,我希望变得更好,我经过教育后可以对抗自己不容于社会的欲望。

第二,你是否动机纯正,没有不可告人的企图,你即使要休息,要报偿,但都在合理的范围之内,没有什么不能说的。

此心光明,亦复何言;——by 王阳明《明朝那些事儿》所评明朝第一人

第三,你是否有能力,在你自信自己能做到的事情上,有相关的专业技能,经过了专业的训练,也积累的足够的经验。

第四,你是否有成果,让你自己相信自己真的能够做成,而不是单纯的幻想,你积累的经验已经确实足够,对要成功的所有方面都积累了完全足够的经验,所有的坑都已经踩过了一遍。

然后言行一致,信守承诺,让每一段关系都获得“信任”,产生互信;

然后互信不断扩大,成为组织的信任,产生组织的信用,然后是组织到市场,然后到整个社会;

【个人体验】

古典老师今天讲的曹德旺的四种自信,确实不是每一个人都能拿来的。

曹德旺在建立这些自信的时候,是有齐上面的四个方面的。

在诚实上,是少有的在世就敢写自传的人,而且相关人物,不少是实名的,比起很多的企业家,诚实方面已经优秀了很多。或许相关内容有一些与事实已经有一些出入了(知乎上有人较过真,确实有点问题的),但起码他自我感觉是对自己、对世界很“诚实”的,也是他那么多年选择的风格。

在动机上,他把那么多的自己的钱都捐献出来了,那就能表明了自己的动机是纯正的,是真的是想给社会创造价值的。

在能力上,思考还是快捷,管理手段也还是凌厉,没有老人痴呆,当年结识的那些“人脉”也都还在,包括自己体制内亲哥的影响。

在成果上,创办福耀玻璃,该出国时能出国,要回来时也能回来。能hold得住家里面的小孩的情况。

所以曹德旺才有了那些自信。

所谓政治自信,是对于链接提供资源的体制内的共同的“政商共同体”的组织的信任,是第三波信任,知道自己属于其中一员,是政协一员,是“执政联盟”,也因为自身的动机相对比较纯正(大部分的钱捐出去,但也留了不少,不然钱太少,对后辈讲一分钱得不到没有力量)。要知道,不是谁都能那么找到省委书记汇报,找到市委书记担保。

所谓文化自信,是对社会的信任,是做奉献,是第五波信任。

所谓行动自信,本质来说,也是自身创造的商业组织的自信,有好的价值观,所以“不犯天条,不触众怒”。

所谓能力自信,来自于第一波信任,对自己的能力的信任,然后通过四个要素,转化为组织的信任,让组织有了”高超的治理能力和决策能力”。

这一切,都来源与自信,对自信四个要素的打造。都来源于关系的互信,来自于遵守承诺,言出必行。

回归自身,我们团队要自信,也要从四个方面去打造。

定下了做个性化医疗的“战略”,就要用一个个的行动去兑现这个价值观,带队伍时候,强调的最重要的kpi,是让人不后悔的投保,但因为有一些朋友不一定会习惯很坦诚的讲出“负面”意见,那观察的,就是续保率,是退保率。也确实发现部分经纪为了短期利益,透支客户,不符合价值观,进行了更替。

要知道,C国某安年报提示的续保率不到90%,A国某邦的续保率也不到95%,而我们的目标是100%,目前也是100%。

自信,首先强调的,就是动机。动机纯正了,才容易诚实面对他人,面对自己。不能为了成单的“成果”,而动机不纯。所以组织考核的kpi,也不是收到的保费规模,而是要会做一定的二次分配,自己也补贴了很多医疗上收到的钱,给实实在在做服务的人。目前收入不多,虽然已经数年,但也还在摸索很多经验,要不触天条,要不犯众怒。收入不多,我们当然知道这是一条难走的路,但从国外凯撒医疗已经建立超过70年,HMO(health managment organiztioin)健康管理模式已经在国外建立被推崇超过5年,到今年,2022年,中国平安年报直接喊出要建中国的HMO,我还是没有接受到我认可的HMO样的服务。

既然没有中国自己的HMO,为什么我不能自己动手,先和同路人,把部分做起来。

我们为什么有这样的自信,做个性化医疗。因为,首先,从能力上,我们有顶级医院的执业医师,有顶尖学府的科研人员,有有情怀懂商业的保险人员,我们是真的既懂医疗,也懂保险。

自信,要增强自己的能力,所以保险的方方面面都要懂,如何结合社保,如果不投保,也有替代方案,搞清楚,有哪一些场景下,保险是完全不可或缺,该怎么用,怎么和各色各样的利益集团打交道。经过这些年的探索,我们还是有了很多的经验,也暂时没有见到比我们做得更好的。客户与合作伙伴接受我们,最开始,肯定还是看到的医疗的懂行,来自于医疗绝对头部的组织力量的支撑,但后来,更重要的是,在后面的一直合作里,时时刻刻坚持双赢思维,让客户与合作伙伴,在我们的工作中实实在在的获益,也因此,近日,也有医生的子女,也加入了我们的保障行列。

自信,也要足够的坦诚,能回答所有尖酸的问题。最常见的问题,“你们不就是‘卖保险’的,还不是为了钱。”我们很坦诚,我们可以所有佣金都不要,只要你也通过短期保险经纪人的培训,拿到培训证后,注册一个账号,所有的佣金都给回你自己。这样做完之后,账号就注销,没有任何问题。不注销,保留着,也没有问题,我们组织暂时没有如何出单的要求。因为真正看重的,是你能够有上保障,能够在医疗共同体面前,获得信用,证明,好的医疗,是我想要的,我已经付出了额外的代价去建设他,我为医疗做了些什么,这个信号足够的强烈。

不要问,你的国家可以为你做些什么,而要问,你能为你的国家做些什么。
——by John Kennedy 登月计划时的总统演讲

自信,要有足够多的成果,所有的事情,都是围绕达到“个性化医疗”,去让客户真真正正地在医疗共同体前积累信用,太多的内容涉及客户隐私,我无权过多分享,但我家人的,我有适度的权限。我很高兴,在家里人遇到疾病困扰时,我尽到了儿子该尽的责任。用保险告诉同事,你不需要考虑钱的事;用保险告知父亲,这是你当年所想要的,而不是因为恐慌;用保险告知我自己,我毕竟是必死的凡人,我既是儿子,也是父亲,也是丈夫,不无权把我的所有都给到父亲,不留一点给女儿与妻子,但我做到我能做的一切,用2000多每一年的费用,取得医疗共同体的信任,在400万的范围内,我可以无怨无悔。

我们也完全明白,做保险经纪,更多经营的是信任,不用去追逐钱,在金钱面前卑躬屈膝,不是我们想做的事情,赚钱,就是为了不做我们不想做的事。经营好信任,互相产生的信用,其实,就是“钱”。人民币,不就是国家的信用,才让那一张纸拥有了魔力。

我们要向世界证明我们的能力,做出成果,所以我们要去投保别人拒赔的单子,理赔别人拒赔的单子,即使再困难,也要去做,因为每一个组织都需要让组织里的每一个人,拥有自信,而自信不是从来就有,也不是一直都在。

我们要一直做下去,不是为了要取得谁的信任,而是首先要取得自己的信任,让自己讲出那些话时,如铁钉上板,刻蚀入壁。

我宁愿做愚钝但具有反脆弱性的人,也不做极其聪明但脆弱的人。——塔勒布《反脆弱》

【行动指引】

继续寻找我们的同路人,说该说的话,做该做的事。

取得信任很难,但有时候,我们要做难而正确的事。

这世界有那么多人,多庆幸,我有个我们。——by 莫文蔚《这世界那么多人》

钱,只是上帝借给我们的信用,我们要用好这些信用。

欢迎私讯,劳动节,不放假~~

你可能感兴趣的:(2022-05-01/02 信任不是从来就有,也不是一直都在——论自信与互信)