【思考】卖游艇还是卖汉堡

今天做员工培训，被问到一个问题，公司能不能做一个最低价的价格标准？原因是这样可以有效留住客户，不至于跑单。

我一直思索这个“最低价”带来的一些问题：

1、客户会货比三家，在提供服务跟竞争对手一样的情况下，会选择价格更低的一家。

2、我们的“最低价”在客户那里是不是最低价。

3、我们能不能把产品或服务做到“最贵”。

我们为什么要把价格降到最低来赢取客户的芳心？

先说第一个问题：客户会货比三家，但是你为什么要跟同行提供一样的产品或服务呢，要不比他快，要不比他全！

第二，即便我们给了我们能够承担的最低价，但是，这个最低价还不是客户心里的最低价，在客户心里，没有最低，只有更低，所以我们咬着牙跺着脚给了客户一个VIP中P的价格，结束客户依然离你而去。你价格高的时候他觉得贵，你价格下来了他突然觉得你的产品不好。

第三，我们能不能把产品做到“最贵”。

当然能，但是意味着你要对客户付出更多。有一次我去一个广告公司设计名片，他给我设计了几个样品，我还在挑选过程中，他又给我设计了几个海报的样品，并自作主张的说我应该用得着。从此我没有在其它公司做过名片。也从来没有砍过价。

想到这，我突然明白了，我们要留住客户，价格战肯定是下下策。

有一招肯定管用：要比其它同行或竞争对手多解决一个问题。

这一招是今天一天思考的结果，晚上打一个腹稿，明天跟小伙伴交流。希望在市场上有所作为。

在此又想起一个案例：

我们公司旁边有一个卖肉夹馍的，夫妻摊位，听说在石家庄这样的城市最少有三套房，豪车也有。

好奇，自己排队买了两个肉夹馍，女老板一边加肉，一边问我：加不加豆皮，看我在犹豫，她又追加一句，加吧，免费的。

我买了两个，要了一份粥，画了十三块钱，回办公室慢慢吃，味道确实不错，吃到后来发现，吃不完。

好奇之心没减，看旁边有一个肉夹馍“大店”，里面各种冷饮，桌子板凳一应俱全，为了增加体验感，我走进去买了两个肉夹馍要了一份粥，花了二十五元。

回到办公室我进行了对比，路边摊有免费的豆皮，一个女孩子或者饭量一般的人花十块钱可以解决一顿早餐。在大店当中，最少要花二十五元才解决一顿早餐。

这样一来，每一个消费者都是会算账的，路边摊天天排队的情况就完全可以解释了。传说中的房、车好像也顺理成章了。

所以，销售要尝试进一步解决客户的问题。

有一天上帝路过我们这里，他给了我们一个选择，是卖游艇还是卖汉堡？

有些人想卖游艇，一年不开张，开张吃一年；有些人想卖汉堡，旱涝保丰收。

有些人在犹豫，上帝是不是有病，是的骗子。

有些人在想我不认识有钱人没办法卖游艇，有些人考虑，不会下厨，怎么做汉堡等。

而我觉得你会卖什么就卖什么吧，想多了伤自己。

给客户提供更优质服务是我们的本分，给客户提供意想不到的优质服务是我们努力的方向。

与君共勉！