互联网保险新形势下获客新套路--------以众安保险为例

根据艾瑞传媒研究报告显示，自2012年来我国互联网保险入局保险领域，经过2012年至2015年爆发式增长，互联网保险渗透率于2015达到了9.2%，然而2016开始，互联网保险保费规模增长陷入停滞并开始减少，渗透率连年下滑，到了2018年渗透率仅有5%，其主要原因是受互联网保险政策影响。由银行监会接连推出的政策影响主要在加强互联网保险业务规范化和预防保险产品的金融风险性，宏观上导致互联网保险行业（以下简称互保业）在短期内迎来阵痛，数据显示最近两年17、18年互保业规模及渗透率的双重下降，2016年互保渗透率为7.4%，在最近两年分别下降到17年的5.1%、18年的5.0%，最近两年的整体互保保费收入下降了越400亿元，占16年整体互保保费收入的18.8%，当前短期行业是阵痛期，但在这充分竞争的互保业，政策受限长期会使整个行业更加健康的发展，让未来非法经营、无牌经营的机构会越来越少，消费者能买到更加合理安全的保险产品。那么宏观受限，业务本身领域各个保险公司在维护第三方渠道保费成本逐年增高，呈现“第三方平台为主，官方为辅”的销售形势，主要原因个人认为原因如下：

互保产品除了以个人及家庭为中心外，也针对不同的消费场景多样化去设计，保险一直是一个低频消费的产品，互保相对于传统保险，优点在于产品创新多样，保费上能做到千人千面，但是产品创新多样化同时，面对的是需要把多样的产品送到不同的客群面前获得感知，否则难以刺激购买欲望，打个比方，只有在亲朋好友等身边人获得过重疾需要各方捐献钱才能就医时候，我们自身才会发现保险的重要性，否则一般会有侥幸心理。特别是针对一些新的消费场景，众安在线推出的无人机跌落损坏财物的赔付险，很明显针对购买无人机的消费人群，这类人群其实较少，如何让购买无人机的人群及时看到这保险，这时候往往需要和机构合作或找三方渠道合作。

那么随着第三方渠道营销成本日益增长，充分竞争的市场环境下流量成了核心竞争力，更多需要靠用户本身主动购买，而产品难免同质化，这时候强消费场景的渠道方的议价权自然较大，获客到转化的路径不断延长，也是每个保险公司自身的平均综合成本不到上涨，这时候许多保险公司自身也在运用互联网思维，将APP留存的客户想方设法引导购买、老客户刺激复购，主动将好产品去分享给身边人。下面以作者体验众安保险的APP营销思路为例，简述下企业自身如何去转化拉新用户。

纵观保险类APP，对于用户而言，他们本身对比电商APP较为垂直戏份，电商淘宝、小红书这类更多时候能充当娱乐逛逛物品的性质，而则很多时候是自身强意愿购买产品用户把保险类APP作为一个购买工具、渠道方式去使用。这导致APP往往黏性不足、使用频次不高。打开众安保险APP，体验一两小时，你会发现“头条”版块占据底部导航的第二位置，同时内置各类内容领域，与其他同类APP内容领域基本是软文、好点的是保险购前科普文对比，众安有以下几个特点：

内容领域多变，主要涵盖娱乐、健康养生课程、名医科普疾病课程、时事新闻，同时一1到5分钟的短视频为主，无论是当下快节奏生活的新入用户，都能快速上手应用。

视频标题简要吸引人，在涉及健康和疾病知识内容由正规医疗机构专家去科普，较为权威，可信度高

课程方面可谓一大亮点，基本无需付费，先预览、看个一分多钟的第一节觉得不错，想往下面看课程得点个订阅，订阅后能看前6节，要看全部也很简单，只需转发微信或朋友圈即可。操作方便、分享简单，对于看了前6节后想看全部的用户，本身对视频内容是认可的，转发的意愿也比较强，当然可能有一些是隐私疾病科普可能要当心转发引起用户的隐私侵犯，但是对大部分视频适用。

分享视频除了还能看该课程所有内容，同时赚积分或得到优惠券，一般在用户观看后其实购买保险意愿会较平时强烈，也避免购买后对保赔的疾病了解不清晰等。

上述几个特点下来，实际上众安拼接邀约专家做科普课程、推送一些头条等娱乐新闻，试APP本身不仅仅于购买消费保险本身，还能充当资讯+教育APP适用，当前很多中老年人仍获取渠道途径有限、对科普视频有着薄弱的辨别真伪的能力，笔者父母就是这类人，父母爱转发亲戚群的“养生文”，抖音快手等噱头的科普短视频爱转发给自己孩子，作为关心的手段，笔者不看不评价还不行，这时候希望父母能有一个相对简单、内容权威的APP去获取资讯及“养生文”，父母就是那种爱看到好文章就随手转发的人，众安这种分享方式正对他们胃口。

同时针对视频播放的设计，提出目前APP几个缺点及改进意见：

视频不能全屏、没有静音、字幕会显得过小，导致在公共场所音量问题观看不变，建议优化新增全屏、默认静音功能。

针对嫌视频看太慢或流量不便观看视频的用户，每个课程介绍页面下方可以列出该节视频主要内容，这里不是指列出每个课程标题，而是指以文字内容概括主内容，建议以多个小标题+主要思想方式列出，这样可以不看视频也快速获得内容，或者看完视频后看文字加深印象。

对不同视频添加对应的保险产品购买页，建议放在评论区右边，设置个“相关产品”，促进转化。