4.25复盘掌控谈话

4.25复盘掌控谈话
第一点、在与人讨论或沟通时应多提开放性问题。那什么是开放性问题？开放性问题是能被另一方回答，但没有固定答案的问题，它能给对方充分自由发挥的余地。开放式问题能让人产生掌控局面的感觉。
第二点、对于谈判者而言，有三种语调可以使用，分别是：深夜电台主持人 声音、正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。深夜电台主持人 声音是深沉、温柔、缓慢，以及令人心 安的声音，是一种冷静而理性的声音。这种声音需要好好练习，且日常交流使用较少。 积极而幽默的声音，这是一种好打交 道、好脾气的人应有的声音。说话的时候要放松和保持微笑，从而传递出轻松和鼓励的态 度。这种声音是我们日常交流最应该使用的声音，有助于我们保持与对方保持融洽的关系。直接而坚决的 声音，就是在发出想要掌控对方的信号，使用这种声音基本上是自绝后路，无法使问题获得进 展。所以应该尽量少用，但回顾以前，我自己更多的使用的就是直接而坚定的声音，所以以后需注意调整成积极而幽默的声音。
第三点、重复对方说的话中的关键词语，能激发人的“重复本能”，对方就会很自然地开始解释自己最后说的话，说得更全面，更深入，或者加入更多细节，从而维持双方的交流。
第四点、在换位思考体会到他人痛苦时，我们需要把它“标注”出来，这里说的”标注“是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必说一些客套话，就能迅速地和对方接近。标注的第一步是定位对方的感受。下一步就是大声 地用“看上去……” “听起来……” “似乎……”这些中性词语来陈述你的理解。关于标注的最后一条规则是保持安静。我们要记住，和我们打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，需要使用标注的方法加强和鼓励积极的内容。
第五点、让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。
第六点、在谈判中应营造积极的氛围，让对方感觉自己被理解，设法得到“你说得对”，才能采取积极正向的行动，才能让问题有所突破。“你说的对”比“你说的是正确的”更有效果。因为说“你是正确的”，是一种表面上同意，但实际内心并不认同对方的观点，且不希望再进行深入的交流，所以就给予敷衍的回应，但实际行动上不会有任何改变。当说出的观点能得到他人内心的认同，或者说出了对方引以为豪的方面，感觉自己被正确的理解了，就会说出“你说得对”，并且愿意在后续行动上做出改变。
第七点、扭转对方现实的步骤分以下几步。
⑴设定对方的情绪；⑵大多数的时候，让对方先出牌报价；⑶给出一个范围：
⑷操纵非价格条款⑸说出特定的数字⑹一个小惊喜礼物。在4月中旬我就使用其中的3个步骤给车间的物料员争取到了工资的上涨和假期的增加。
第八点：在谈判过程中，应多提出校准问题。问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。当你在谈判中被对方语言攻击时，需要咬一下自己的舌头，然后让自己冷静一下，避免恼怒地反击，然后继续向对方提出校准问题。
第九点：对于“确保执行”几个方法有以下几点：
⑴通过让对方用自己的语言来说明执行方法，让对方相信最后的解决办法是他们想出来的，人们就会倍加努力地去执行自己的方案。
⑵找到谈判桌之外的影响因素，然后事先沟通好如何确保团队中的其他人能同意 执行协议。
⑶对谈判中的语言、语调、身体语言和表情等都进行仔细的判断和分析，然后设法使对方受到影响。
⑷用三种不同的方式来提同一个校准问题，从而判断对方的承诺是否真诚。
第十点：阿克曼议价法
⑴设定你的目标价；⑵你的第一次出价是目标价的65%；⑶计算好，准备你的三个增加价位85%、95%、100%；⑷在你提价前，利用同理心的原理和各种方法和对方说不，抵抗对方；⑸使用精确地非整数；⑹在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线。
以上就是我对掌控谈话的内容复盘的分享，谢谢大家聆听。