理解你的客户

今日得到:不仅要理解你的客户，还要理解你客户的客户。

①今天的60秒突然让我想到了纸尿裤的发展历史:纸尿裤刚刚发明的时候，广告宣传说是能够帮助妈妈节约换尿布时间，减轻妈妈们的育儿负担，但推出后效果不理想。

②后来纸尿布的生产商转变了营销方式，大力宣传纸尿裤能够减少宝宝的红屁股，还可以帮助宝宝提升晚上的睡眠质量，一时间纸尿裤成了育儿必备产品。

③所以理解客户真正想要的是什么，有时比强调自身产品的质量优势更为重要。

1. 昨天我看见一个小镇墙上刷的广告，是卖长城哈弗汽车的。一共两句：第一句，今天老爹开哈弗汽车，第二句，明天儿子考哈佛大学。

2. 你看，这种广告，一个字儿都没提自己汽车怎么样，只是在用户的心里栽下一根刺，让它自己生长。

你体会一下，谁都知道老爹开哈弗车，和儿子考哈佛大学没有关系，但它就是能在你心里种下一个隐秘的联系，所谓“讨个口彩”。

3. 一个望子成龙的，同时又没有什么好办法的父亲，这确实为他提供了一个卸下心理负担的方法。

这种广告可能比满篇说产品性能的广告，更能影响人的消费决策。

4. 这就让我想起来前两天王东烽在朋友圈发的那句话：真正的核心竞争力，不是理解你的客户，而是理解你客户的客户。

对，汽车是卖给客户的，而客户更关心他的儿子，穿越这根链条，才是好营销。