营销管理百问（21）：提升招投标成功率，看看光靠营销团队能做些什么。

    7月份的第一篇文章，6月一共更新了12篇百问，由于7月的工作比较多，要想维持6月的更新量需要自己再加把劲了。本来想下半年每个月写2-4万字的，统计下来也就1万6、7千字的样子。突然好钦佩那些月更几十万字的小说作者，术业有专攻真不是一句虚言。

   上一篇中我们定了一个小目标，400人完成一个亿，人均250万的销售额，应该说能够完成这样的销售额，在某些行业已经是很不错的业绩了，比如制造业，服务业，但在金融业，互联网行业可能就不值得一提了。但如果像上文说的一样要10000个项目信息才能达成目标，那估计很多企业看到这个数字都会有一种“此生无望”的感觉了。所以，我们要在项目信息有限的情况下将4%的项目成功率提升到10%左右。

那我们再来看看哪个环节是有较大的提升空间的呢？

所以按照转换率的高低，我们先来排个序：投标成功率>电话拜访成功率>信息收集>解决方案\商务谈判

   所以在这个数据中，首先需要突破就是投标成功率和电话拜访成功率，其次才是后几个环节，而且有经验的营销管理者一定也清楚，招投标成功率低很大程度上是因为项目跟踪的深度不够，也就是说，很多项目貌似进入了招投标环节，其实就是拉去充数的而已。但招投标的成功率提升其实不光光需要提升营销人员的销售能力、项目跟踪能力，更是要在企业品牌，核心竞争力，产品技术升级换代上下苦功，完全靠营销提升是比较有限的，但10个百分点还是可以的，努努力，20个百分点也不是不能达到的。

提升招投标成功率的方法：

1、使用者、影响者、决策者、购买者全线沟通以及全流程跟进。其实在很多次的培训中，我都发现这样的问题，我给营销人员一张a4纸，里面就是项目型销售中需要了解的全部信息，但发现他们手里的项目大部分填不满一半，甚至还有些全流程都填不全的，那么不是去陪标又是什么？

有些营销人员认为投标也是在客户跟前刷存在感，但是别忘了，如果次次都不中，客户还会再给你几次机会，及时给你机会，中标的概率也不会太大。站在客户负责人的角度考虑一下“为什么别的项目这个公司都中不了，这个项目就中了，奇怪不？”

2、对于竞争对手、招投标公司以及投标文件的把控程度加强。如果你的产品是明确要求需要专家评委的，那么是不是行业内所有的评委你都拜会过？人多？绝对没有项目信息多，而且有些行业，专家评委几乎是在一个固定的专家池内随机抽取，这种情况下都不拜佛更待何时。

招投标公司每个企业也基本就用那几家，这次甲家主持，下次乙家来，所以业内常见的招投标公司或者区域内常碰面的招投标公司也要清楚。不求信息通达，但求无过而已。

竞争对手，无需多言了吧，如果一个项目的进程中你连对手是谁都不知道，那么你怎么出招，出什么招，招投标文件的重点屏蔽对象是谁就都不得而知了。有些企业可能就是来砸价格的，有些企业确实实力雄厚，有些企业不接地气，但可以提升一下项目形象，最终是谁中标，绝不是开标、评标的那一刻决定的。

3、招投标敏感期切忌“猴急”，很多项目的负责人到了招投标敏感期供应商的电话都很少接，接了也是清一色的官方回复，因为所有该说的不该说的，在进入招投标环节之前都已经说完了，这个时候再透露任何信息都是“违规”甚至“违法”。临时抱佛脚一般抱不上，抱上了也是泥菩萨。

做到以上三点，成功的概率就会提升。即使是关系营销，你也要在招投标前投资关系，招投标中遵纪守法，招投标后遵守约定。

下次就聊聊怎么提升电话拜访的集体成功率。