人身保险销售的主要渠道及优缺点（2018.05.13）

随着保险业的不断发展，大众对于保险的认知也越来越深，保险几乎成为了现代每个家庭的必须配置的金融工具。在生活中我们会发现有很多渠道都可以购买到保险，比如：代理人，电话，网络等等。面对这么多的销售渠道，作为普通消费者的我们应该如何选择呢？今天我们就来扒一扒人身保险的主要销售渠道及各自的优缺点。

1.     人身保险都有哪些销售渠道？

2.     每种销售渠道都有哪些优缺点？

3.     我们该如何选择？

一.人身保险都有哪些销售渠道

保险公司的销售渠道总的来讲可以分为四大渠道：

①    保险代理人渠道（保险公司自己建的代理人队伍）

②    兼业代理渠道（银保渠道）

③    经代渠道

④    电话销售渠道

⑤    网络销售渠道

二.每种销售渠道都有哪些优缺点

①    个人代理（保险公司自己建的代理人队伍）

个人代理是我们接触最多的一个渠道，也就是我们平时所说的保险公司的销售员。从1992年友邦保险率先将个人代理引进中国，经过20多年的发展，个人代理对我国的保险事业发展做出了巨大的贡献。据不完全统计目前我国的保险代理人已经达到800万。

优点：面对面的交谈，可以提供有温度的服务。由于保险产品的特殊性与复杂性，有些规划是需要多次深入面谈才能出具的。

缺点：由于目前保险公司对于代理人的准入门槛比较低（有些公司几乎快到没有任何门槛的地步），导致很多代理人的整体素质偏低，为了促成销售，销售误导相对严重。

②    银行兼业代理（银保渠道）

从2000年开始银行兼业代理渠道开始大力发展，曾经有一些较为激进的保险公司，全年的保费收入有50%以上是来自于银保渠道。但近年来随着监管力度的加强，要求一家银行代理的保险公司产品最多不能超过3家。

优点：银保的产品多以两全险跟年金险为主，保险责任相对简单，投保方便。

缺点：银保渠道的产品以分红型和万能险居多，这类产品相对比较复杂，而且收益有不确定性。但在销售的过程中将很多不确定的收益被说成了确定，存在销售误导严重。

③  经代渠道

经代渠道分为经纪公司跟代理公司。两者在本质上是有比较大的区别的，但现在市场上对于两者的区分并不明显，所以在这里就不做区分。

随着产销分离，专业化分工的呼声越来越高，跟国家对保险经纪的不断重视。近几年保险中介得到了较快的发展。在一些保险市场较为发达的国家或地区，保险经纪渠道是购买保险的主流渠道。但目前在国内还处于发展阶段。

优点：可以站在投保人的角度，帮助投保人分析家庭风险，并且可以货比三家，挑选性价比更高的产品配置解决方案。相比于保险公司的代理人相对更加中立，公正。

缺点：目前处于发展阶段，很多消费者还不太认可。

④  电话销售渠道

相信很多人都接到过保险公司的推销电话，这就是保险公司的销售渠道之一：电销渠道。不跟客户见面，只是通过电话来推销保险。

优点：节省时间，不用见面

缺点：以推销为主要目的，过分包装产品买点，而且基本是月交产品。对客户存在较大的迷惑性。产品性价比相对不高。

⑤  网络销售渠道

互联网保险是近几年才刚刚发展起来，但由于互联网天然的属性使互联网保险一出现就得到了较快速的发展。根据保监会的数据显示，2017年互联网保险签单件数124.91亿件，保险保费收入1835.29亿元。

优点：产品信息真是充分，由于网销渠道去掉了代理人和销售的成本，价格可以做到非常有优势。比如某款互联网意外险每年只需要245元就可以保到100万的保额。这样的性价比在线下渠道是绝对不可能做到的。

 

缺点：限于监管的要求，目前互联网保险产品以一年期及一年期一下的消费型产品为主，对于长期险产品还比较少。

三.我们该如何选择

面对如此多的销售渠道作为普通消费者如何选择呢？

首先不建议普通消费者通过电话销售渠道购买保险。银保渠道慎重选择。

对于一些保险责任相对简单的意外险，医疗险跟定期寿险可以通过网络渠道购买，性价比很高。

对于重疾险，年金险等相对复杂，需要个性化规划的产品最好还是通过线下代理人或经纪人渠道购买。代理人跟经纪人的选择唯一的标准就是：他是否专业，是否能够长期从事这份事业。切不可因为你大姑家你表姐在保险公司挂了个号你就从她那里配置了全家的保险。因为我见过太多的消费者因为亲情单买错保险的例子。

希望能够对你在选购保险的过程中起到一点小作用。

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