丁道长：ABC黄金借力使力法则【成交套路】

哈喽，大家好，今天丁哥给大家分享一个直销船消经常用的一个新人了解公司的手法，看似平平无奇的一场见面喝茶交谈，实际上都是有人精心设计的谈判流程，如果你遇到这样的情形请更加的警惕，如果你是一个正规的行业那这个方法也可以帮助你更好的销售。

        可能会有人听说过这个法则，但是我写文章的目的就是警醒和引起重视，有时候我们懂很多道理，只有在别人说的时候才知道，不能够指导自己的思考和做事，因为知道和悟到是相差很远的，只有知道悟到才能做到，所以看到一些分享要思考一下有没有用，是不是这回事，对自己有什么价值和警醒，比如：我最近看短视频一个人说“不要想着怎么找永久的合伙人，要想着找阶段性的合作者”我看到这句话认真的回顾了一下自己的经历，发现还真是，有极少的人能够做到终身合伙，如果你有一个无论贫穷与富有都能够在一起相处很好的合伙人，那一定要非常的珍惜，因为绝大多数都是因为各个阶段合伙而分开，分开的原因有很多，最多的就是利益和思想发展，有些人前期贡献大，有些人后期贡献大，没有一个很好的利益分配和决策机制，都会让部分人心理感觉不爽，这就是要有找阶段性的合作的态度找合伙人，这种心态以前预知要发生的矛盾，这样才是一个成熟的创业者，合作重在事情，合伙重在人。这句话警醒了我，也会指导我未来的思想行动，我现在做的就是警醒这件事情。

       接下来进入主题，如果这篇文章能够在你大脑中留下印象，在关键的时候会帮你。

一、什么是ABC法则?

ABC法则指新业务员在零售、发展过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉，需要通过有经验的业务员进行指导和辅导，从而达成零售与发展的目的。

A:顾问--你可以借助的力量。包括公司网站、体系、上级部门、资料等，

B:桥梁--自己，是真正的主角，是否成功百分之五十在于“B”。

C:顾客--新朋友，需要被引导的对象。

二、成功运用ABC法则的要点

1、会前注意事项

事先告知“A”关于“C”的情况:包括个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好及参加聚会的原因等等情况与“A”做沟通。

时间的安排

“B”跟“C”应该先到，“A”应在“B”

与“C”见面之后20-30分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是这样，“C”就会认为“A”和B联合起来设计他，那他的心门就会关闭，从而影响沟通的效果，所以时间的安排很重要。如果自己预计会迟到，一定要打好好招呼，通知对方，不要让对方空等，绝对不可以在迟到后才告诉对方。如果不小心在快到见面地点迟到了，一定要讲对不起，我会迟到3分钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到10分钟或半小时，这样“C”会感觉你是一个时间观念不强的人。在整个过程中，“B”应该是第一个到见面地点的人，应将所有的事情提前做好安排。

座位的安排

座位的安排是很有讲究的，当“C”坐错位子一定要调整过来，“A”坐在主位上，所谓的主位就是对着门，对着复杂的环境，作为“C”应该坐在面对着墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C”的干扰。如在咖啡厅，“C”的位子应该避开走道，不可以面对厕所，不可以面对人进出的通道，面向人多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上，切忌“A”与“C”面对面坐，一般是“C”坐在“A”的左前方，“B”坐在“C”的另一侧。

2、 会中注意事项 

会中“B”要把“C”介绍给“A”，一定要把新朋友带到“A”面前，并向“C”介绍“A”在直销行业里的成长经历，如何付出所以取得的成就等，只需要简单介绍一下“C”即可。

(1)在“A”与“C”的沟通中，“B”可以做笔记或录音，以重视“A”。“B”要在“A”的旁边安静地听“A”说话，并不断地点头认同，录音，做笔记，微笑。

(2)“B”要学会带动会场气氛。在“C”注意力不集中时提醒“C”，并点头赞同“A”的讲话。

(3)“B”中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。“B”的这些动作会分散“C”的注意力，打断“A”的讲话，影响“A”听“C”的讲解。

(4)完毕时“B”要帮助“C”提出有利的问题，让“C”更明白。时机成熟时“A”会暂时离开座位，这时“B”应作补充说明，以加强“C”的信心，作促成的动作。

(5)如“C”想回去再考虑一下是否加当“C”离开时，可借资料给“C”，并次见面的时间，此外，“B”要及时把有实的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。

3、会后注意事项

(1)如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务和跟踪。

(2)借出资料，每次沟通或会议后无论是否成功，“B”都要给“C”留资料，如光碟，书等，便于再次跟进。

(3)、约定下次见面的时间。

三、四个注意

1、见面前让“A”了解“C”

2、见面后要推崇“A”、简化“C”，让“A”大“C”小

3、坐定后搭桥

4、“B”认真听讲，不插嘴

四、五个方面

1、讲自己的过程

2、配合资料，介绍公司与销售模式

3、简单的介绍产品

4、介绍制度

5、设计一套计划

五、六个小节

1、“A”借故离开

2、“B”问“C”的问题

3、“B”帮“C”过冷水关

4、 促成

5、“B”与“C”制造再次见面机会

6、“A”与“B”总结

在这里还想重点提醒一下这个ABC只是一个工具，他会加持你这个产品或项目更快的被别人认可，但就像刀一样，既可以做出美味的菜肴，也可以伤天害理，一定要正确的使用，同样也是如果你是小c，一定要注意这样的谈判套路。今天先分享到这里，关注我继续看更多有价值的干货。

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