从80%的无效销售想到的

       年前统计了一下2018年给客户做的活动方案，有50+个，成交了10+个，心里哇凉哇凉的，这些未成交机会几乎都是新流量，没有和客户见过面，就是说需求给方案那种，然后有跟进，再然后就没有然后了...也就是说如果我完全拒绝这些需求，我一年的业绩几乎不受什么影响。还有一个数据，过去一年销售利润的80%来自20%的大客户，就算我只伺候这几个金主爸爸，一年的业绩也不会差太多，还能额外增加大把的时间。残酷的事实告诉我，过去一年，80%的销售动作是无用功，80%的客户成交是低效的。于是我不停复盘自己的时间都去哪儿了，怎样才能把更多的时间用在最能产生效益的事情上去，于是我重新定义了某些核心概念。

重新定义流量

       不管是不是互联网企业，大家好像都在谈流量，患上了一种流量枯竭恐惧症，新流量来的方式和渠道有太多了，竞争的核心不是流量会不会来，而是新商机来了你守不守得住，特别是在产品和服务做不到市场上独一份的情况下，客户其实有太多的选择了，最终让客户留下来的地方不是你的产品多独特，不是你真的比市场上所有的竞争对手都牛逼，而是你能满足他的一种确定性和可以依赖，所以一定要想清楚自己能提供什么，除了产品本身。

重新定义吹牛逼 

       很多销售觉得吹牛逼挺LOW的，其实，如果客户喜欢听你吹牛逼，这是巩固信任很有力的方式，不吹牛逼的销售，可能就需要通过其他方式来获得客户的信任，付出的时间代价可能会更大，当然，吹牛逼不代表不把事情干好，吹牛逼也可以有很多形式，核心一点，通过吹牛逼，减少客户信任你的中间环节，让你的销售时间更加有效。

重新定义定制化   

        几乎每个客户都想要定制化的方案和产品，别把自己给套进去了，这就是坑，平心而论，99%客户需求用不了定制化的产品，为什么？要么就是客户其实消费不起，真正的“定制化”很贵的，消耗的资源和精力都很巨大，要么就是这个需求早就出现并解决过了，并不是市场上的“非主流”，只是不同客户用了不同的表述方式而已，用以前的案例完全就可以解决，这个时候，吹牛逼的能力就可以发挥作用了。

重新定义服务

       服务从什么时候开始，当然是从一接触客户就开始了，嘘寒问暖是服务，吹牛逼也是服务，这是建立关系型的服务，还有一种服务是销售型的，一旦客户有项目需求，首先进行的其实不是销售，而是判断这个项目你值不值去服务啊，如果答案是肯定的，才谈得上需不需要定制化，大多数客户的核心需求其实用不上定制化这把“牛刀”，你之前沉淀的方案和案例一定有可以应付的，这不就是把自己的时间售卖多次吗，而我们应该关注更重要的服务上，是什么呢？柔性服务，说白了就是那些阻碍成交，以及影响客户满意度的非产品关键因素。

       流量、吹牛逼、定制化、关注服务是市场和销售领域都会谈的概念，也容易陷入误区而不自知，销售其实和写作是一样，路很长很远，需要在不断复盘中，持续优化和改进自己的认知错误，所以说，销售方法千万条，持续纠偏第一条，销售动作不规范，年底考核两行泪。