从80%的无效销售想到的

       年前统计了一下2018年给客户做的活动方案,有50+个,成交了10+个,心里哇凉哇凉的,这些未成交机会几乎都是新流量,没有和客户见过面,就是说需求给方案那种,然后有跟进,再然后就没有然后了...也就是说如果我完全拒绝这些需求,我一年的业绩几乎不受什么影响。还有一个数据,过去一年销售利润的80%来自20%的大客户,就算我只伺候这几个金主爸爸,一年的业绩也不会差太多,还能额外增加大把的时间。残酷的事实告诉我,过去一年,80%的销售动作是无用功,80%的客户成交是低效的。于是我不停复盘自己的时间都去哪儿了,怎样才能把更多的时间用在最能产生效益的事情上去,于是我重新定义了某些核心概念。

重新定义流量

       不管是不是互联网企业,大家好像都在谈流量,患上了一种流量枯竭恐惧症,新流量来的方式和渠道有太多了,竞争的核心不是流量会不会来,而是新商机来了你守不守得住,特别是在产品和服务做不到市场上独一份的情况下,客户其实有太多的选择了,最终让客户留下来的地方不是你的产品多独特,不是你真的比市场上所有的竞争对手都牛逼,而是你能满足他的一种确定性和可以依赖,所以一定要想清楚自己能提供什么,除了产品本身。

重新定义吹牛逼 

       很多销售觉得吹牛逼挺LOW的,其实,如果客户喜欢听你吹牛逼,这是巩固信任很有力的方式,不吹牛逼的销售,可能就需要通过其他方式来获得客户的信任,付出的时间代价可能会更大,当然,吹牛逼不代表不把事情干好,吹牛逼也可以有很多形式,核心一点,通过吹牛逼,减少客户信任你的中间环节,让你的销售时间更加有效。

重新定义定制化   

        几乎每个客户都想要定制化的方案和产品,别把自己给套进去了,这就是坑,平心而论,99%客户需求用不了定制化的产品,为什么?要么就是客户其实消费不起,真正的“定制化”很贵的,消耗的资源和精力都很巨大,要么就是这个需求早就出现并解决过了,并不是市场上的“非主流”,只是不同客户用了不同的表述方式而已,用以前的案例完全就可以解决,这个时候,吹牛逼的能力就可以发挥作用了。

重新定义服务

       服务从什么时候开始,当然是从一接触客户就开始了,嘘寒问暖是服务,吹牛逼也是服务,这是建立关系型的服务,还有一种服务是销售型的,一旦客户有项目需求,首先进行的其实不是销售,而是判断这个项目你值不值去服务啊,如果答案是肯定的,才谈得上需不需要定制化,大多数客户的核心需求其实用不上定制化这把“牛刀”,你之前沉淀的方案和案例一定有可以应付的,这不就是把自己的时间售卖多次吗,而我们应该关注更重要的服务上,是什么呢?柔性服务,说白了就是那些阻碍成交,以及影响客户满意度的非产品关键因素。

       流量、吹牛逼、定制化、关注服务是市场和销售领域都会谈的概念,也容易陷入误区而不自知,销售其实和写作是一样,路很长很远,需要在不断复盘中,持续优化和改进自己的认知错误,所以说,销售方法千万条,持续纠偏第一条,销售动作不规范,年底考核两行泪。

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