凡勃伦效应——为什么会不买最好，只买最贵？


为什么有的人，只买贵的，不买对的呢？

一

要解释这种不买对的，只买贵的现象，就要说到一个行为经济学和心理学的概念，叫「凡勃伦效应」。

什么是「凡勃伦效应」？

美国经济学家凡勃伦提出，意思是：商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加，它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。商品的价格越高，就越能受到消费者的青睐。

假如一个商品，如一件衣服，卖不出去，你该怎么办呢？

有两个办法，一个是降价销售，一个是反过来，涨价销售。

按照一般的逻辑，现在的价格都卖不出去，再涨价，那岂不是更没有人买了吗？

我也是这样想的，然而事实上可能并非如此。很有可能是约涨价越有人买。

有一个流传的虚构故事，来说明这个问题：

有个商学院的老师，给了个孩子一块漂亮的石头，叫他先拿到菜市场去卖，看能卖多少钱？能卖给小孩子玩，还能当做秤砣，能卖到几块钱。

然后呢，再拿到黄金市场，居然有人愿意出价1000元。拿到珠宝市场卖，居然有人开到了50000元的价钱。

虚构的故事试图在说明一个道理：商品的价格可能差异很大，关键是看卖给了谁，满足了什么需求。

有的商品，就是你为了满足人们的炫耀性需求的。如LV的包包。神奇之处在于，东西越贵，也就越值得炫耀一把，也就卖得越好。

二

凭直觉，或许会认为是一分钱一分货，如果东西卖得不好，那是因为太贵了没人买。我以前就是如此。

看来，并没有绝对的理性，也不可能有绝对的理性消费。满足我们的感性的需求，心理的需求的消费，有它存在的理由，这反而是一种理性的消费。

想到了电影《大腕》里的台词：「什么叫成功人士，成功人士就是买什么东西都只买贵的，不买最好的。所以，我们做房地产的口号就是：不求最好，但求最贵！」。

把这种需求，可以有效地加以利用，成为有效地营销的手段。但是，这并不是把价格标签加一个零那么简单。

既然是一种感性的炫耀的需求，那么，东西贵本身不是目的，能够炫耀，尤其是恰到好处地低调的炫耀才是。如果一个东西只是贵，但是无从炫耀，也就没法满足需求也就难得有人买单了。

东西卖得贵，不等于就是穷人就不需要了，这是因为就算穷点，也是有着炫耀性需求的，可能越穷越装，配合他，就能有效地营销。

三

「凡勃伦效应」，在生活中随处可见，这是因为我们或多或少都有感性地炫耀性的需求。

如果我们是出售产品或服务，就可以多想想，怎么才能满足客户的感性需求，提升他的满足感，使得他觉得骄傲值得炫耀，这样就能促进销售和交易的达成。而如果你是消费者的话，你可以有一双慧眼，去理性消费，或者选择自己爽的可炫耀的方式。选择只买贵的，不买对的也没问题，开心就好。