《先发影响力》在中介业务线应用的一点点思考

抓住用户的注意力，是我们产生影响力的前提。

先发影响力的核心

《先发影响力》是有西奥迪尼博士（研究人们怎样接受说服、做出选择和改变已经30多年了，其中大部分时间都会受制于主流的社会影响力科学模型）撰写，其核心观念一句话概括则是：

沟通者可以利用先发概念，不露痕迹的引导他人思路，进而引导其行为，达成对自己有利的结果。

正如格言说：让人改变的最好的办法，是他们自己改变。最优秀的说服者之所以优秀，其擅长先发制人，如孙子兵法所言：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

先发制人有很方法或者手段，日常生活中术语常用“开关、框架、锚定、启动、第一印象“等来统一描述Pre-suasion，这本书用的是开关（opener）

• 开：开启整个过程，提供起点；
• 关：关闭消除障碍，铺垫说服的道路；

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日常生活中Pre-suasion有效的例子很多，最明显也最容易论证的例子来自于锚定效应：

例如，让一组学生画长线，一组画短线，然后让他们评估河流的长度，画长线的会给出更高估值

先发影响力的局限性

书中很多案例都证明了其有效性，但是其有效程度的大小，则取决于使用的情境和客户当时的状态和环境。

其容易失效的环境在于：

• 简单的提醒

  问人们心情好不好，阴天就会差一点，晴天就会好一点。但是如果提醒下「顺带问下，您那里天气如何」，这种晴雨天效应就会立刻消失

• 过于明显的意图

  书中例子：硬植入的广告效果不如那些含蓄的广告。（27%比47%）——因为消费者在发现意图后会自行对偏差进行「矫正」

• 深入的思考

  广告在深夜效果更好，因为这时候人们的意志力已经所剩无几

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中介业务的理解

对于代理记账行业的中介业务，本质是软件销售(可以提供解决方案的销售)，但又介于大部分代理记账公司的规模并不大(决策人一般1-2人），软件的售价对客户习惯感受来说并不低，且软件本身的定位（日常频繁使用）决定了其成交周期的长度（一般1个月左右考察），对中介业务员本身来说，容易感受到：干着大项目销售的活，拿着零售销售的钱。

对于代理记账企业来说，大部分公司在巨大的互联网浪潮对行业的冲击下，对于“换代理记账软件“这件事情本身，排斥性不大，但是对于选择什么软件，选择什么平台是一个问题。

当然，还有一小部分的企业对于换软件的需求非常的低，他们一般都是企业刚刚做起来，盈利差导致不愿意投入过大的成本，另外一部分可能是刚刚购买或者续约过软件的，但是仍然会对”一键报税“的软件产生观望心态。

先发影响力如何影响销售过程

首先，对于普通的中介销售来说，其更多的重心是放在谈判的过程中，认为在过程中随机应变，见招拆招从而拿下客户，然后委派实施人员上门演示、培训，从而成交客户。

但是如果我们把重心前移，放在拜访客户之前，我们可以做好什么前期影响到客户的动作或者行为呢，或者说，我们如何准确的给用户实施我们想要的影响呢？

基本原则两点：

• 可以展示你的意图，但别过于明显的表露你的企图，否则会失效。

  你可以说你是来介绍软件的，但是不让客户觉得你就是一定要他购买并且不买不行。

  有没有经常发生一种情况，你在客户那里说的天花乱坠，你用你强大的信息砸晕了对手，然后客户说我考虑一下，然后鸟无音讯了，原因可能在于——客户在发现你的意图之后，自行对你表述的言语和现实进行了比对，自动矫正了，你言语的冲击力已经消失了。

• 提高受众接受度最佳的方式之一，就是尽量减少对它有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。反之亦然。

  这意味着，如果针对我们说出的话，我们不能自圆其说的让客户满意，那么他提出的反驳会让他更有印象。

  反过来说，如果我们让他来反驳我们的观点，会让他更加容易接受其观点。

那么在中介销售的前期，我们可以根据“先发影响力”改善的点在于两点：

• 通过初次见面提问，制造顺从的方式

  例如：提问：您对目前的代理记账行业有什么不满意的地方吗？对会计做账报税效率会觉得不够高吗？

  通过单向提问，改变受众的关注点，影响他们的判断和决策。

• 在沟通中，吸引注意力到我们想要的焦点上（产品功能亮点和公司强大平台），而且焦点即原因，是大家普遍的“共识”

  「聚焦错觉」（focusing illusion）很重要：生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。——卡尼曼

  例如：在销售过程中，让客户关注我们想要其关注的亮点，管理模块、代帐宝、发票提取等，而吸引到这些点的原因又是因为公司本身的实力可以做得到，那么双重认真了别人对公司的认可，从而降低了信任成本。

影响力的七大武器

第一阶段：培养积极关系——互惠、喜好

• 互惠：关键点：抓住机会，抢先赠予

  日常赠送的小恩小惠，其礼物效果加成的三个点：（对当事人）有意义、出乎意料、（为当事人）量身定制。其中，量身定制效果最好。

• 喜好：我们喜欢和自己相似的人，还有赞扬我们的人

  销售人员的头号规则就是：向客户表明，你真心喜欢他们。

  别人不在乎你到底懂多少，除非他们知道你有多在乎。

第二阶段：减少不确定性——社会认同、权威

• 社会认同：让人觉得自己的行为是恰当的

• 权威：让人产生可信赖感

  对当地样板间的举例、使用过的用户举例、对公司举办高规格的活动（上海峰会）、顶级讲师等权威进行宣传，都可以增加彼此之间的信任，减少决策中的不确定性。

第三阶段：刺激行动——稀缺、一致

• 稀缺：提高了损失的可能性，还提升了物品的估值
• 一致：从众心态

第四阶段：联盟：身心合一

• 有充分证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。

  带领客户参观样板间，组织线下会议，联盟共同出行等等

• 征求建议

  征求关于商品的具体建议（而非意见）

Ps: 部分实施小细节

• 有关自己的信息是一枚极为强大的注意力磁铁。多用“您/你“来指代受众，让对方进入状态。

  记住客户的名字和信息，了解客户的背景，公司的发展历程，都是可以让客户对你说的话更加注意的方法。

• 不应该和客户说产品的「成本」「价格」，因为他们都跟资源的损失有关；而应该多说「购买」「投资」，这两个词跟获益有关。

• 使用相同的语言（方言、老乡）更容易建立认同感。韩国人用这种方式成功地和阿富汗武装分子谈判，救回了人质。

• 想要借助先发影响力促使人才去行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前，把这个概念带入信息接受方的脑袋里。实验发现，关联度越高，则效果越好。

  研究人员让三组被试看不同的照片，第一组是两个人站得很近，第二组是两个站的很远，第三组是独自一人站立，结果看了两人站得近的人，帮助研究人员拾起他「无意间」掉下的东西的概率高了3倍

额外的感想：

关于如何寻找先发影响力的注意力点其中之一在于，销售人员本身对产品和客户目前使用产品本身的了解程度多少：

至少对自己本身产品的亮点要有一定的了解，并且清楚为什么这样的亮点会是让会计或者老板兴奋的事情。同时，针对我们的竞品，例如账益达、账无忧、唯易，亦或者金蝶、用友、易代帐等产品，要有所了解，特别是跟我们亮点的对比有什么细微的差别，提前让客户关注到这样的差别，就会产生意想不到的效果：

例如：对于账益达的扫描仪，对比到的是我们的手机扫描功能，仔细了解会发现，账益达的扫描仪就是一款类似于打印机️的样式，得安装到电脑，然后扫描之后还需要自己拷贝或者共享到做账会计的电脑，还可能出现会计对企业的混淆，而且实际操作中，不同的票面还需要调节宽度，这些不便之处都会是我们了解我们的亮点的优势，这样提前就可以让他们关注到这些细节，然后从而影响客户的行为。