《谁说商业直觉是天生的》

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整本书都在围绕着“共情”讲，共情是什么，是你站在对方的角度，感受对方的不便，对方的体验，对方的感受以及对方的需求，这时候你发现抱怨和问题，如果你能解决，那这就是商机。

为什么我们觉得狗很懂人性，我们很喜欢跟狗在一起。因为大脑里面有三种东西，第一个是爬虫脑，这是人类跟动物都有的一个东西；第二个是皮质层，只要负责分析和学习的能力，这也就是人类会问为什么，而动物不会问为什么，动物不知道人类为什么要研究它们，而我们会问我们为什么存在，为什么会这么做等问题；第三个是哺乳脑，主要用于情绪关怀。而恰好狗的皮质层不发达，它不会问为什么，但是他的哺乳脑跟人类一样发达，所以你会发现狗狗听得懂你说的，你笑它可能也会跟着笑，如果你哭，它也会跟着难受，这就是狗懂人性的缘由。

第二个例子是关于迪士尼王国的；在早期的时候迪士尼没有真的动物园的，除了唐老鸭和米老鼠，其他全是玩偶之类的。那时一个叫罗德的人发现商机，如果在迪士尼引进真的动物肯定会吸引非常多的人，于是他跟当时的总裁艾斯纳讲述自己的想法，但是当时的总裁根本不当回事，因为他已经很成功的，觉得不需要这些花里胡哨的东西，因为迪士尼的传统就认为动物园非常无聊、沉闷。于是罗德在让事先准备好的驯兽师牵一只老虎进来，在场的人员吓了一跳，然后老虎走到艾斯纳的旁边咆哮了一声，接着在他身上蹭来蹭去。艾斯纳当场就说：可以！他一下子就明白了这个的意义所在，能够直观的体会到真的动物与玩偶的不同，所带来的震撼感完全不一样。当然也有可能有威胁的意味。

这也是共情，现在观众的角度去体验。

那我们怎么训练共情呢？

介绍两种方法

01

与客户零距离接触，你就是客户，与客户站在一起。

这里面一个案例很喜欢，是斯坦福商学院的一门“粘土塑形实验”，学生要做的就是为对方做出一套用来吃披萨的工具。有的学生一听，咦，这个简单，于是就开始动手，做出了一些非常精美的刀叉。而另一部分的学生不是马上做，他会跟对方商量，问对方一些问题，比如你平时喜欢怎么吃披萨，喜不喜欢带卷边的，喜欢披萨里带什么料等等一些问题，最后再根据自己所得到的这些资料去制作出一个非常实用的工具，这就是区别。另外一个有意思的是为对方做一个吃烧鸡的工具，其中一个个就开始做，忙了大半天后做出了一个专门吃烧鸡的精致，这时候给对方，问对方说觉得怎么样，但是对方说了句：哦，我更喜欢用手撕着吃。

这就是告诉我们我们的客户是谁，我们应该做出他们想要的东西，而不是我们觉得他们想要的东西。我们每个人的想法通常不一样，因此多去跟客户接触，多问问他们的需求。

02

穿别人的鞋走路，抓住客户的感觉，感受客户体验。

说有一个波兰人在火车站摆摊，一开始的生意特别不好，于是他闲着无聊就观察这些乘客，最后发现他们都有一个共同点，就是在火车站门口回头看了下他的摊子，随后又看了看手表，然后摇头就转头进去坐车了，这就很奇怪，为什么会这样。后来他找了个培训专家问了下，对方跟他说在自己的摊铺上挂一个时钟，他就觉得这有什么用，不过一个时钟才5块钱，就回去买了一个挂上试试，没想到他的生意一下子增长了两倍。原来上火车的这些人在看到手表后只剩下两分钟，这时候他们在无法做出准确的判断时，人们会倾向于不决策。但是如果有个时钟，他们就会把目光停留在这个产品上，同时看着这个秒针在动，完全不用怕自己不知道还有多久，他可以读秒进去。

这就是共情！希望生活中我们可以用起来，在夫妻关系，工作上或者自己客户身上用起来，只要方向对了，你每一步都是在向成功多迈一步！