谈判时遇到这些问题怎么办

谈判并不总是一帆风顺的，甚至有些谈判会出现不公正公平的情况。这时候应该怎么办呢？

1.对手实力更强大

如果对方有钱有势，如果他们有更强大的阵容或更有威力的武器，你该怎么办呢？

首先，你要明白，当所有天平都倒向对方时，没有一种谈判模式能保证成功。

面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。

为实现两大目标，我们可以：⑴设置底线，确定底线便于你抵抗压力和一时的诱惑。⑵对自己的最佳替代方案做到心中有数。当一家人商量房子的最低卖价时，他们适当的问题不是“应得”多少，而是假如在一定的时间内卖不掉房子，那该怎么办？你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强。

2.对方不肯合作

当你想讨论利益时，对方却直截了当地表明了自己的立场，不肯合作时怎么办？

若谈判过程过于激烈，对方可能对你恶语相向，进行人身攻击。你该奋起反击，坚持己见吗？不，不要回击，假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；用不反击的方法打破这种恶性循环。倾听他们的诉说，表现出你愿意尊重他们的意见。否则，谈判将更难以进行。

你要选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。这叫谈判柔术。还应该寻找并讨论对方立场背后的原则，换位思考，并询问对方若是他们站在你的立场上会怎么做。

3.对方使用卑鄙手段

原则谈判固然很好，但人们若是不愿意遵守谈判原则时，应该怎么办呢？

人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。每个人都略知一二，例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。

当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。

故意欺骗最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。防范措施有：⑴把人与事分开。除非有充分的理由，否则，不要相信别人。也就是说，把谈判与信任问题分开。⑵在互相让步之前，首先确定对方的权限。假如对方并不能做主，但要求你先同意这份谈判，你可以说，“如果你的老板明天同意了这份草案，我也没有其他意见。否则，双方都有权提出修改意见。”

对方对你使用心理攻击，比如发现周围环境不利，要立即指出来。对方还可能用各种言语或非语言的交流形式使你感觉不自在。比如说：你今天的着装很一般；看起来你一夜没睡，是因为最近不顺心吗？认清对方的伎俩可以使其失效。

对方威胁你。威胁别人似乎不难—比提出建议容易多了。而且威胁会引发反威胁并不断升级，致使谈判破裂，甚至破坏双方的关系。坚持原则也许是回应威胁的最好方式。一名出色的谈判者从不威胁别人。

“诚意”谈判到底意味着什么往往很难定论。不同的环境下，人们会有不同的看法。谨记：捍卫原则比捍卫不正当的计谋容易。不要成为牺牲品。