5商（31---35）课总结

一、客户终身价值：发展一个新客户的成本，可以发展3-10个老客户

什么是客户终身价值？简单来说，就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。怎么提高客户终身价值？激励重复购买。具体怎么做呢？激励时间长度、激励产品浓度和激励感情深度。

思考题：有些看上去一次性的消费，比如婚庆、装修，也有办法激励重复购买吗？怎么做？

答：客户一次性消费完，你给他发优惠券1000元，3个月或者6个月有效。他本人没法用，但可以给朋友、同事、亲人用。只要朋友、同事来带着优惠券自己本人可以用。如果这次消费5000元，10%给推荐人。一直循环只要在店里面来消费就发优惠券。

升级版：客户消费多少钱，（比如5000元，）你给他5000元优惠券，每张1000元，每次只能用一张，客户是不是要给5个人（有效流量），朋友消费总额的10%给推荐人。隐藏自己获利，才有动力推广。如果你运气好，你消费5000元，可能5个朋友消费总额超过5万。你就赚了……

二、客户生命周期：想与顾客形成黏性？努力促成前3～5次购买

曾经的台湾首富王永庆，最早靠卖大米为生。（用心把服务做到极致）海底捞也是。

什么是客户生命周期管理？在客户首次购买后的四个阶段，活跃期，沉默期，睡眠期，流失期，使用不同的“唤醒策略”，最终促成至少3～5次的重复购买，养成客户黏性，这就是“客户生命周期”管理。

思考题：你的客户也有这四个阶段吗？在每个阶段，你最佳的唤醒策略是什么呢？

答：官场如何混的好？？？

1.工作中进入新单位，初次印象很重要（活跃期），举止端正，谈吐文明。

2.踏踏实实干工作（沉默期），高质量，高效率完成任务。

3.担心领导忘记你，（睡眠期），过年过节拜拜年。

4.关键时刻需要领导帮帮忙。（流失期）。领导走了事情就不好办了。

三、会员制：为什么我总是坐这家的飞机，住那家的酒店？

会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，顾客获得优惠价。

四社群效应：另一种增强用户黏性的“强力胶，

通过社群效应，增加用户之间的黏性。精心设计的社群效应，是增强用户黏性的“强力胶”，能让他们因为离不开彼此，而离不开你.

思考题：如果你是一个微信群的群主，应该怎么设计这个群的“胶水配方”，邀请哪些人加入，才能增加群的黏性呢？

1.意外惊喜

2.打着学习5商的旗号，聊工作、生活等等来培养友谊。

3.提倡学以致用案例。

五、看比赛：线下与线上同价，小米为什么还能赚到钱？

小米投资了不少生态链企业，做充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲，各种各样。虽然每样都是低频消费品，但将所有低频加在一起，就变成了高频。

思考题：还有那些属于新零售”的商业模式吗？它的本质是在哪个环节提升了效率呢？

答：网红直播代销，网络效应带来的流量。