【互惠】
给予，索取，再索取
互惠原理——这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。
有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
那些我们通常都不怎么喜欢的人，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。
赠送免费样品，向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢，免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。
互惠原理适用于强加的恩惠
●其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。
●互惠原理居然允许这种情况的发生——一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
●互惠原理可触发不对等交换，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以打得多的恩惠。
为什么小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？
1，亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。
2，另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图会报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
◆互惠式让步
用互惠原理使他人依从要求行事，有两种办法。
①——直接给人恩惠再索取回报的方式
②——互惠式让步，一般叫做“拒绝—后撤”术
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。这一规则的后果——
1，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；
2，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术——
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让让人产生错觉的空间也相应较多，但是这么做是有限度的。
最初的请求要是极端到了不合情合理的地步，便会产生事与愿违的结果。提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。
真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。
●请求者的蓄意退让。不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。
●有人在零售领域作了研究，发现倘若当事者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会购买更多的产品。
总结：互惠原理
①帮助别人，提供好处，让接受者产生亏欠感；
②采用“拒绝--后撤”手法，先提大要求后小要求；