20190930《经营管理厚黑学》笔记3

钻研顾客需求，胜似恶性竞争

厚黑经营者认为：钻研顾客需求，胜似恶性竞争。当今时代，很多商家都把生存策略的重点放在“竞争”上。而世界著名的企业策略家大前研一却认为：避免竞争是最聪明的竞争。他认为，现代企业经营策略的高明之处在于不与同业作恶性竞争，而是致力于发掘顾客真正的需求，或者说是替客户创造产品的价值。比如现在市面上的咖啡壶有的容量大

由此看来，传统的行销策略只会让你陷入恶性竞争的循环。其实，爱喝咖啡的人，享受的是咖啡的独特风味，设计咖啡壶重点应该放在如何保存咖啡的原味，而不是壶的外型、容量和省电。针对影响煮咖啡味道的诸多因素，设计一个最能保存原味的煮壶，这样你的市场销路一定会很快打开。

成功的企业家随时随地地避开竞争，深层钻研顾客需求和产品特性。他不计较一时一地之得失，看似与世无争，软弱无能，其实这是最高明的竞争谋略，是“丢了芝麻捡西瓜”，不战而胜的谋略。

只要让顾客感到愉悦舒坦，生意定会兴隆怎么“捧”顾客？给顾客面子（包括那些特别“刁”的顾客）、让顾客觉得自己在购物时能够轻松地做出决定、让顾客觉得自己聪明等手法，都是厚黑经营者所一贯奉行的。给顾客面子当售货员隔着柜台与顾客交谈时，这是他们最常使用的销售策略。

稍具规模的机构都会训练他们的业务人员，如何使顾客为他们本身的需要而开口。不论是真实的，还是假象的需要。

有些公司的促销计划，用的就是这种手段。他给你一项工作，当你独自完成后，会有项奖励，同时使你对他产生深刻的印象，达到促销的目的。

顾客因为药房老板方才巧妙地给过他面子，也就欣然接受建议，况且营养剂给人的印象，的确是比药品来得好。

营养剂的价钱胜过药品数倍，就是这种策略，使得老板卖出了更多的营养剂，药房生意也就昌隆不坠。当然有人会不以为然，认为“给人面子”的原理，固然会使自己获得好处的机会增加，但是一味只会对人说些令人愉悦舒坦的话，并不是永久的好办法。

这位怀才不遇，不受上司赏识的青年，悲观地说：“高中毕业就是差人一等。”有位仁者尽助人之道，以鼓励的口吻，对他说：“好！今后你不妨全心全意实践‘给人面子’的原理，将自己的意见束之高阁，凡事尊崇别人，切莫说些让对方讨厌的话。”因为，仁者深知他的学历确实不利于他的发展，为了要克服这个弱点，惟有“给人面子”多多称赞他人。

第三章把客户“捧”得心满意足

（二）根据经验来说，与其谈一些令对方反感的堂言正论，不如聪明地运用巧妙的技术来尊崇对方，让对方愉快满足。只有真正地设法让对方“舒坦”，才能开启你的升迁之路。

“给人面子”的秘诀就是向对方说一些听起来舒坦愉悦的话。但我们有时会不经意地提到对方敏感、自卑的事，好比对一个相当在意自己鼻梁的塌鼻者说：“你的鼻子很好看！”这会令对方极度不悦。

实际上，那男子的确让这位女服务生真挚心意及态度所感动，而内心雀跃不已。由此可知，在赞美他人，给对方面子时，除了要有认真的表情外，认真的心情也不可或缺。这还告诉我们一项智慧--语言具有不可思议的超级力量。让顾客觉得自己能够轻松地做出决定

妥善处理与顾客的矛盾

厚黑经营者强调，在企业与顾客的关系中，每个企业员工都要时刻记住一条黄金定律：顾客永远是正确的。特别是在与顾客发生纠纷时，企业的各级人员都要用这句话提醒自己。本着这一精神，企业才能自觉地为顾客着想，从而对自己的服务、自己的产品提出更高的要求，以满足顾客的利益需要。当然，在事实上，顾客并不是永远正确的，但是，从心理学上讲，“顾客永远是正确的”这句话，会形成企业员工“惟客独尊”的心理积淀，造成一种积极的心理提示，从而缩短企业与顾客的角色差距，为建立良好的与顾客的关系奠定心理基础。这也是在处理与顾客的矛盾时所需要遵循的最基本原则。