摧龙八式：第二式 激发需求

我们在与客户销售的时候，不能仅停留在表面上的需求，他们往往是模糊和自我矛盾的，我们需要去深层的了解客户的购买动机，激发最真实的需求。如果能够帮助客户分析问题，并提供方案，就可以成为客户依赖的顾问。

只会一味的介绍产品，对客户来说没有太大的价值，好的销售需要帮助客户发现问题并提供解决方案，为客户创造价值，而这种方式就是顾问式销售。

销售大招：SPIN顾问式销售法

STEP1：现状提问——找出客户的痛点。
STEP2：痛点提问——让客户自己意识到痛点，提升客户的信任度。
STEP3：影响提问——需要让客户明白项目采购的影响，严重性决定了购买预算，紧迫性决定了购买时间；
STEP4：获益提问——需要通过询问来验证和确认，解决问题后达到什么有益的效果。

SPIN适用于激发客户需求，不适应于所有场景，具体还f需要看具体的情况。