《硅谷蓝图》阅读心得

趁着国庆假期的间隙，看完了同事推荐的这本和saas行业to B销售有关的书。

刚查了一下，豆瓣评分有8分，印象最深的是本书的后半部分，主要有两点，一是数据在saas行业中的重要性，数据的作用是发现问题。二是如何根据目标达成经历的环节拆解目标。saas行业的销售关键是拆解销售流程，并把不通环节的最佳实践提炼出来，形成SOP。

除了以上收获，还对很多国外saas行业的名词有了新的认识：

1.CAC：用户获取成本

2.CRC：客户留存成本

3.ACV：平均合同价值

4.FAE:英文Field Application Engineer的缩写，也叫现场技术支持工程师、售前售后服务工程师。

5.SDR与MDR:

SDR相当于是销售型客服的职责，主要接听或外呼inbound（客户主动来访/留资）来源的线索，从而筛选出有效资源转出给到销售部门。

MDR有点类似过去的话务员，主要负责外呼其他渠道获得但不是用户主动留下的资料，主要目的也是为了能给到销售部门一些有效的线索。

之所以分出这两个岗位，是因为TOB行业中，整个销售周期会比较长，进行细分会提高客户在不同阶段的转化效率。同时产品复杂程度也比较高，能做到对产品非常熟悉的销售，至少需要2-3年的经验，这样一来，像MDR这类基础的外呼工作，交给实习生或是应届生去做，能够节省人力成本。