2022-04-03 心理账户

学习五分钟，业绩开挂冲！

伙伴们有没有过这样的经历，我们过年过节孝敬父母的“整钱”，父母一般是不舍得花的，会把它存起来，美其名曰“攒到有事的时候用”。可是我们给他的钱明明是为了让他们改善生活的呀，好像这份钱就失去了孝敬老人的意义，那为什么出现这种现象呢？

其实每个人的心理，会把同样的钱分门别类地存在不同账户里。这就是消费心理学中的“心理账户”。作为营销人员，要懂得让用户从他最有钱的心理账户里花钱。

那么，到底用户的哪些“心理账户”最有钱呢？

第一，意外所得账户。人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱，放在不同的心理账户中。你会把辛苦在肯德基打小时工一个月的钱用来玩老虎机吗？估计不会，但如果是你捡了500块呢？可能就会了。对意外所得总是慷慨大方的心态，就是我们常说的：来的容易去得快。

第二，情感维系账户。你想给自己买一件1500元的羊绒大衣，一直舍不得。结果你老婆送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱是你们的共同财产，你也买了自己舍不得买的iPhone也太太，他也很高兴。就和你们各自给自己买花了一样的钱相比较，似乎没那么肉疼了。这就是我们常说的谈感情，伤钱。

第三，零钱账户。如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不舍得把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了，你放在银行账户里打算买电脑的5000块。怎么都不愿意动，可你放在钱包里的500块可能不怎么内疚就花掉了。为什么？因为他们是零钱，这就是我们常说的。指缝大的人漏财。

那这三个账户要怎么运用到我们通讯产品的营销当中呢？

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的心理账户里面去，这时候你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

一位年轻人进店买手机，我们首先要询问手机是买给谁的，如果不是买给自己的，那我们卖的就是“礼物”。礼品就是自己舍不得用，专门用来送长辈、送朋友的。就远比给自己买舍得花钱。是情感维系账户的钱。

如果想让客户安装一条宽带，每个月的费用是10元钱，这时候，我们就不要说从他的话费里每月增加10元钱，年轻人就说每个月就是一杯蜜雪冰城的钱，老年人就说就是一瓶酱油的钱，因为这是零钱账户。

如果你想自己给父母的钱让他们用来改善生活，那就要每次给零钱。如果你想教育孩子不要乱花钱，那就给孩子整钱。

你的醍醐灌顶，只是别人的基本功，我是通信行业营销导师佳佳