你舍得花钱吗？

如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。这就是所谓的心理账户：不够理性的购买决策叫做心理账户。

塞勒认为人们在决策时都有两套算法，一套是经济学算法，另一套是心理学算法。在经济学算法里每一块钱都是可以由等价物替代的，只要绝对值相同。但在心理学算法里，钱从哪儿来花到哪儿去，每一块钱都是专款专用。生活当中实际上更多的是非理性的心理学算法，也就是心理账户。

想让消费者买单，你需要给他一个更容易说服自己的理由

1、概念替换。从不太容易付费的账户，比如消费账户，引导到相对容易付费的账户。（把客户从一个他原本舍不得花钱的心理账户，引导到另一个他容易掏钱买单的心理账户）脑白金 消费账户转化到礼品账户（本质上是给客户更好的买单理由）

2、创造收益。让用户更关注自己的进项收益账户（全民满减200-100，让你感觉不是花了100而是省了100）

3、项目打包。把消费者不太愿意接受的费用，打包到一个他习惯账户里（把关联的消费项目打包在一起，让消费者只为一件事付费）自如房租费包含了房费、上网费、维修费

同样是100元，吃一顿饭是哪一个心理账户？投资自己100天学习，又是哪一个心理账户？这两个心理账户，对你来说，哪一个更容易买单呢？

小结：舍不舍得，取决于你的心理账户。