外贸业务流程：获客（明确客户画像、 制定获客策略、 分析获客效果）和询盘转化。
成交额＝询盘x转化率x客单价x复购率
一、B2B客户画像组成
（一）企业画像（客户的公司和生意）：
1. 行业属性：行业代码(SIC)、行业分类
2. 地域属性：所在国家或地区
3. 主营产品：客户主要做的产品和业务
4. 采购偏好：客户偏好的产品类型、采购金额、采购周期、采购原因
5. 企业规模：客户企业规模，包括员工人数、年销售额
（二）决策链画像（决策时间长）
1. 中间渠道：有些大型企业不与各个产品的卖家直接合作，而是选择有实力的供应商，由供应商提供全面的解决方案，想要产品进入这些企业，目标客户就需要变为这些供应商，分析供应商的决策方式
2. 部门职能：根据与老客户的合作经验，总结都有哪些 部门参与决策，并且了解其权重和决策方式
3. 认证证书：有些特定国家和企业做决策必不可少的
（三）联系人画像
1. 职位：部门职能，在采购中是否有建议权、决策权
2. 寻找供应商方式：展会、谷歌搜索、社媒搜索、B2B平台搜索等
二、获客策略
（一）传统线下获客渠道：
1. 展会（投入的人力、 物力和财力较多）
1）分析公司的行业和产品定位、市场客户的定位，以确定公司的市场和客户标准。例如，客户属于零售终端批发商， 进口商，代理商， OEM, 制造商等等；
2）分析客户应具备的能力。例如，行业经验，行业知识，认证要求， 专业产品知识等；
3） 分析客户的区域和特征。目标客户的购买习惯是什么？主要市场上的客户也有特殊要求： OEM能力、 认证要求、 研发能力、 交货时间等。
2. 拜访客户
1）资料准备：证明公司实力、产品质量、操作经验的资料
2）样品：注意包装的品质
3）礼仪：当地风俗习惯和宗教信仰
拜访前需要思考的问题：
1）做什么生意？行业内的地位？
2）客户的目标客户和市场是什么？
3）客户的生意做的怎么样？哪里做得好，哪里做的不好？
4） 现在的供应商是谁？优势是什么？ 他们合作的怎么样？
5） 我们的产品可以帮助客户解决什么问题？
6） 我们在客户的市场上有哪些经验？案例和数据？
（二）线上获客渠道
1. 阿里巴巴国际站（中小型外贸企业首选）
B2B平台除了阿里巴巴国际站之外还有中国制造、 环球资源、 环球市场等
想要拿到询盘，需要做好基础建站和营销推广， 需要有专业的运营，做关键词排名、详清制作，并做好P4P, 如果有好的运营，不花P4P当然也是可以有询盘，但的确没有付费效果好。如果希望有更好的效果，可以选择投入金品诚企、 顶展等，但这些都需要配合好的运营。
1）推广引流：P4P，顶展，自然排名&橱窗，粉丝通，RFQ
2）基础建站：开店准备，营销型旺铺，产品发布，金品诚企
3）商机转化：商机处理，及时回复率，客户通，数据管家
4）收款：信保成交，数据管家
5）报关出口：一达通
6）物流发货：阿里物流
阿里国际站中，产品非常重要，无论是选品、 发品还是关键词。客户在搜索产 品时，不仅会用自己的搜索习惯查找产品，还会详细地去看产品介绍，企业需 要做的就是选择热销的产品，同时还要做能够打动客户的产品介绍，凸显自己的竞争优势和客户受益，并且尽量将客户可能会搜索的关键词通过产品发布做覆盖，这样才能带来更多的流量和询盘。
2. 谷歌搜索
1） 双引号（精准搜索）：把搜索词放在双引号中，代表完全匹配搜索。
2） 减号（排除搜索）：减号代表搜索不包含减号后面的词的页面。 使用这个指令时减号前面必须是空格，减号后面没有空格，紧跟着需要排 除的词。 例如： injection molding machine -alibaba -amazon
3） 星号（模糊搜索）：星号＊是常用的通配符。 比如在Google中搜索：电＊车，其中的＊号代表任何文字。 返回的结果就不仅包含 “电动车” ，还包含了 电瓶车 、 电联车 、 电喷车” 等内容。
4） inurl (网址路径关键词搜索）：inurl: 指令用千搜索查询词出现在url中的页面。 比如搜索：inurl:LED light, 搜索的结果都是网址url中包含 "LED light" 的页面。 由于关键词出现在url中对排名有—定影响，使用 inurl:指令搜索可以更准确地找到竞争对手。
5） 关键词搜索：搜产品名称+importers (进口商），可以快速找到对应品类的客户资源，在搜索产品名称的时候， 加上Distributor、 其他客户类型（相关目标客户的关键词还有还有 buyer、company、wholesaler、 retailer、 supplier、vendor及其复数形式），可以更准确地找到目标客户。
3. 独立站＋谷歌推广
独立站功能：在线商城（批发零售）、 企业展示（塑造品牌、 收集询盘）和品牌备案（防亚马逊平台的其他卖家踉卖）。
独立站能够帮助外贸企业沉淀自己的流量， 而且因为有官网的官方信息背书，客户信任度更好，成单更容易。 但是弊端也非常明显：首先是需要持续进行日常内容更新，运营成本比较高；其次是流量获取， 就是怎么让更多的潜在客户发现你， 需要做曝光和引流。
因为要做曝光和引流，所以需要搭配做谷歌推广，谷歌推广分SEO (自然流量）和SEM（付费流量）。 谷歌SEO因为搜索排名的周期性， 见效不是十分决速，一个新建的网站， 目标关键字排名首页，般需要3-6个月的优化时间，适合有长远规划的大型外贸公司。 谷歌SEM 见效决， 精准度高， 但因其处千广告位，所以可能会造成客户信任度不如SEO, 且费用相对较高。
4. 社交媒体
Linkedln
1）Linkedln搜索规则： AND, OR, NOT, 英文的引号 （全部大写）
【1】英文的引号“”：用于将2个以上的关键词引用在一起， 搜索结果中这几个单词数量和顺序都和所需要搜索的一致。 例如，搜索USA Machinery importers, 如果不加引号， 就可能给出USA Machinery Service importers, 或者USA Building Machinery importers, 即会在 查询单词中间加入其它内容，从而干扰结果。 用英文的引号将要精确查询的关键词组合引用起来， 就能够查到精确的结果。
【2】 AND操作符：用千将两个搜索条件组合， 这两个条件必须同时满足才可以。 例如，搜索Toy Purchase Manager, Linkedln会给出满足其中任意一项条件的人群， 做玩具的 做采购的” 或者 “当经理的＂ ，使用AND操作符， 就可以限制包含所有条件， 在搜索框中输入ToyAND Purchase AND Manager, 就能获得所需结果。
【3】 OR操作符：用于在两个条件中进行选择。 例如， 搜索purchase manager sourcing engineer这个词组， 希望查到的结果是purchase manager或者sourcingengineer, 但实际结果也会包含managerengineer。这种情况下，就可以用引号和OR操作符，在搜索框中输入 "purchase manager" OR "sourcing engineer", 让结果更加准确。
【4】 NOT操作符：用于在搜索结果中排除不需要的关键词。 外贸人最常用的搜索习惯就是使用关键词或者行业词搜索， 但往往获得很多不相关的信息，如某个公司的财务和人力资源等。用搜索词NOT排除的内容即可排除不需要的信息。例如，Hometextile NOT accountant。如果 是多个条件，就用英文的括号括起来，Hometextile NOT (accountant OR HR)。这里的括号也是一个操作符，用于将某几个条件分组。括号 具有优先运算原则，和数学四则运算一样。
2） 加入Linkedln GROUPS：英文版。查看同行小组；潜在客户小组；搜索行业关键词加入group，可加群主好友
3） Liknedln好友推荐
4） 保持客户互动
Facebook获客：付费推广+主页运营（每天更新动态、 与客户保持高频沟通， 符合限制要求）。
1）发帖：视频＞图片＞文字，发布一些短视频，展示产品效果、 风趣幽默贴近生活的视频，还可以发一些品牌故事相关的内容，让客户对企业文化价值观有更深的了解。在发布优质帖子后，可以将其置顶，便让新老客户产生兴趣。当然，置顶的帖子可以不定期更换，检测效果。根据目标市场的时间，在客户活跃的时候发帖，寻找最佳发帖时间。
2）好友：邮箱导入、 关键词搜索、 添加小组及小组好友等等。 关键词搜索时要尽量用行业大词，不要加太多限定。 好友最好是对产品有需求的潜在客户，保证营销效果。 注意每天也要控制在添加200个好友以内。
3）其他考虑点：
产品定位：C端，有海外仓，社媒推广比较直接；B端受众群体小，要用心做内容才能引流，周期长
运营投入：不能只发常规的产品图片和行业资讯。要有趣有料
5. 海关数据
可了解客户采购实力和规模、 了解市场趋势、 监控竞争对手等
注意点：
1）金额数据并非现实成交数据：入口报关金额，为了避税低申报
2）产品描述和HS编码不统一
3）海关数据联系方式不一定是买家