Give and Take 笔记

日常生活中，会有这三类人。奉献者，索取者和互利者。奉献者会为他人着想，有时甚至会牺牲自己的利益。索取者做事，自己的利益必须大于别人的利益。互利者追求平衡，我付出就要追求同等回报。

乍一看，好像互利者好像更能成功。沃顿商学院教授的亚当格兰特十年的研究发现，奉献者有很多失败者，但在成功者领域里，表现比索取者和互利者优秀的多。为什么会这样？

首先，区分索取者和奉献着。两者往往都能建立广泛的人际网，虽然索取者往往会把自己伪装成奉献的样子，和上级搞好关系，给外人好印象，从而从中获利，但可以从两点去区分获取者： 一是好大喜功，功劳都揽在自己一个人身上，喜欢炫耀，以自我为中心。二是谄下媚上，上级也许很喜欢，但下属会很厌恶。获取者的目的是更大利益，所以他们只看重能给自己带来利益的人，他们的付出是有策略性的。

互利原则的问题，一是要求等价交换，会让被帮助者感到被操纵。二是许多互利者会基于“如果你帮我做事，我就帮你做事”的态度行事，所以关系网络会狭窄，易受对方行为的影响。

关系：

奉献者不仅会从强关系里得到支持，而且因为善于分享，可以从弱关系里得到帮助。而人在弱关系和休眠关系中，能获得更多帮助。

在关系网中，奉献者像太阳，把能量输送给其他人。所以能吸引很多人，建立强大的关系网络。而索取者就是黑洞。

在与能力无关的方面显示自己的弱点，反而会为自己赢得好感。例如教授暴露了自己的小弱点，拉近和学生的距离。

沟通：

以提问为主的沟通方式让对方主动思考，更容易接受意见。

在团队中，如果团队成员是被动的追随者，那么强有力的领导者更有领导力。但是，如果团队成员是高度积极主动的，能主动提出更多方法，那么以问题为沟通方式的无力的讲话者就有效率得多。但是，无力的讲话者在单次沟通中会败下阵，例如面试中。

成功的奉献者和失败的奉献者的区别：

成功的奉献者同时受自利和利他的驱动。

付出着往往会精疲力竭，是缺少被帮助人的积极反馈，或者看不到付出的价值。

在短期的、一次性的谈判中，付出者的表现比获取者差，因为他们愿意把更大的一块蛋糕分给对手。但是，当付出者设定较高的目标，并坚持达成目标时，这种劣势就消失了——对于付出者来说，为别人代言时更容易做到这一点。

作为付出着，往往惯性不想让别人失望。可以用家庭代理人的思维方式：解决办法就是，将我自己看成一个代理人，为了我的家庭代言。作为一名付出者，对方逼得太紧会让我感到愧疚，但是一旦我开始思考‘我在伤害自己的家庭，他们在这件事上依赖着我’时，我就不会再因为紧逼而感到愧疚。”（ 在和人谈判时，作为付出着的本性常让我自我安慰，何必计较那么多，放弃也没有太大影响，很容易放弃。用代理人的思维，可以让自己更坚韧。）

最佳的谈判者不是获取者，也不是无私的付出者。获取者关注于攫取价值，他们将谈判视为零和游戏和输赢的竞赛，不信任他们的对手，因此咄咄逼人地进行谈判，忽视了通过理解对手的利益所在来创造价值的机会。无私的付出者则做出了太多的让步，为了让对手获益，付出了个人的代价。效率最高的是利他且自利的谈判者，他们对于自己和对手的利益，都表现出了较高的关注。通过寻找让他人和自己共同获益的机会，利他且自利的付出者能够进行更加复杂的思考，找到获取者和无私的付出者都错过的双赢解决方案。利他且自利的付出者没有像无私的付出者那样拱手送出价值，而是首先创造价值。（第三选择/把蛋糕做大）

尽管我们的第一本能是付出，但我们是否有能力取得成功，则取决于我们能否习惯于采取互利者的做法，让它成为我们的第二本能。尽管许多成功的付出者开始都默认相信别人的好意，他们也会非常小心地检索周围的环境，排查潜在的获取者，总是做好准备，从感受获取者的情绪转向分析获取者的思路，并从无条件地付出转向一种更加审慎的做法，采取慷慨的针锋相对策略。当他们想要做出让步时，成功的付出者做好了准备，从自己对那些重要的人的承诺中汲取力量，让自己变得更加果敢。