【消费心理学】比例偏见：怎么样打折才能让你觉得占了便宜？

案例1

现在已经9月底，马上就到十月份。门口看到一张燃气公司的单子，写着“在9月30之前，网络缴费优惠开始啦，最低可优惠10元，最高可优惠66元”。
我看了看，优惠10元！几千元的燃气费，您就优惠10元！太小气了！

案例2

我去商场买了一个1000元的燃气灶，商家为了促进销量，和我说送我一个价值50元的锅。我心想挺好，不要白不要，但我并没有太多感激。心中还在想着这1000元是不是买贵了。

为什么会这样？是因为消费者心目中，是将10元和几千元的燃气费进行对比，将50元和1000元进行对比，比例悬殊巨大，消费者当然不会有任何触动。这种在消费者中间，产生的一个重要价值判断逻辑，我们成为“比例偏见”！

概念：比例偏见

在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值的感知更加敏感。

本质：用户习惯于对比，对比往往是一种相对值（比例）

运用场景1：换购

我依然是买了1000元的燃气灶，商家告诉我说，只要我再花1块钱，就可以得到50块钱的锅。

依然是50元的锅。前者和后者给消费者带来的感受是截然不同。

为什么会是这样呢？因为前者是50和1000元进行对比，后者是50元和1元进行对比。

运用场景2：比较

我是商家，我有micro-sd 8G的卡，价值200元。单独销售的时候，销量并不高。在消费者购买价值3000元手机的时候，我会建议他购买。这个卡会使得手机的存储大大提高，可以存储上千张照片，仅仅只需要200元。

当单独购买8G卡的时候，用户可能购买也可能不买。但是当用户在购买手机的时候，会将200和手机的上千元进行对比，自然就会觉得便宜。

总结：运用方法

1、促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者觉得有更多优惠感，价格高的商品，可以用降价的方式，可以让消费者感到优惠。

2、用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

京东的换购已经用在全网的沟通中了。

3、把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

所以定期的进行打包促销是十分有效的策略。

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注：此文是本人在学习刘润老师在得到平台的《五分钟商学院》后的自我记录以及总结。里面的概念内容基本都是来自刘润老师，其他部分会有自己的学习和理解。刘润老师的五分钟商学院每一节课都能给我带来启发和学习。感谢刘润老师。