如何提升B端硬件产品竞争力

随着B端市场被越来越多的企业重视，这一个潜藏在普通消费者观测面背后的庞大市场逐渐显现其身姿。B端硬件市场涉及到的领域从电力支撑设备、工业流水线、交通控制到数据中心等等，可以说整个社会的自动化、信息化、数据化、智能化基石是B端硬件产品。尽管B端产品看似是一个“传统”行业，如：电气、电力、交通等等，随着互联网时代和数据时代的到来，B端硬件也呈现了新的趋势。然而网络上能够搜寻到关于B端硬件产品的分析资料非常少。本文将结合笔者从业经历以及相关企业建设资料，如何提升B端硬件产品竞争力进行剖析，以飨读者。

众所周知IBM是电脑产品制造商。IBM为企业开发系统、主机、软件等产品。而如今IBM大部分利润并非来自于企业产品，而是来自于企业所提供的服务。IBM是一家典型B端企业，其提供的B端硬件产品主要服务于全球各个企业。B端硬件产品不同与C端简单以产品获取企业增长力量，B端硬件产品的核心价值在于“服务”——知识密集型产业服务，为相关客户提供完备解决方案。

产品挑战

很难长时间保持产品专业化优势

各个行业得益于互联网产业和信息技术发展，各个领域信息更加透明化。企业很难再通过创造某种独一无二的产品或者因保持有关键行业信息，持续获得行业竞争优势。行业内相关企业，大概率下拥有同样的技术、设计工具、行业专业知识，同行业的竞争对手能够开发出具有同等功能效用的产品，企业想要仅仅通过产品保持竞争力越来越困难。

尽管对于不在行业内的企业来说B端硬件产品有其专业性，但是对于同样处于行业内的B端企业这些信息都是共同熟悉的。怎样通过产品保持企业优势力，获取长期健康的商业利润是每一个B端硬件企业面临的挑战。

生产销售成本日益提升

不仅仅是C端硬件产品对成本敏感性比较高，B端产品的成本敏感度也在提升。B端产品的利润得益于市场专业化和半封闭性，能够获得比C端硬件产品更高的利润率。然而近些年以来企业人工成本，尤其是加工制造业成本越来越高。行业内渠道信息、销售方式变得更加透明化，为了能够获得企业订单，市场营销成本急剧增加。

B端硬件产品制造商要在成本提升、售价降低、利润率变低的现状下，让企业能够良性生存，取得较好增长率，是B端硬件产品企业需要解决的关键问题。

产品更替速度加快

近些年B端硬件产品更替周期明显缩短，各种新技术层出不穷。面对这整个社会信息化、数据化程度加深，过去依靠一款产品吃上10年的情况越来越少。自动化的水平、芯片设计水平、软件技术更替等等，技术领域每一次新动向，会迫使B端硬件企业需要跟上客户和新兴行业脚步，不断加速产品迭代周期。这对于已经习惯慢节奏打磨产品的B端硬件产品企业，是非常大挑战。

电力行业的监控设备过去只需要靠基础的MCU或者初级ARM就可以满足业务领域设计需要。随着整个电力行业朝着智能化、数据化、信息化方向发展，监测及控制设备需要处理的数据量不断加大，早期的技术方案已经无法满足需求。这几年主流的监控终端已经采用多核ARM+FPGA的设计架构，传输方式采用光通信网络，采样方式由模拟型转化为数字型，从而实现整体系统分布式、共享数据式演进。老牌电力行业相关企业，受新技术冲击较大。企业需要转换产品思路，更替就有设计方式，以缩短产品更迭周期。

服务策略

以上是B端硬件产品厂商所面临的几个现实问题。B端硬件厂商想要拓宽企业护城河，保持长久竞争优势，稳固核心价值，可以从几个方面入手。

建设以服务核心的新战略

由基础以生产研发或制造的常规方式中衍生出以服务为核心的新战略。从服务角度重新审视所有业务，才能维持收益，获得新增长。通过一系列企业内外管理创新的办法，提升“服务”在全周期产品路线图中的比重。

目前快递公司能够提供的快递查询功能，仅仅是能够满足基础性位置和时间信息。B端快递服务企业，如果能够对一些高附加值物品提供更精确信息，会促进企业品牌升值。国内某快递企业，为生鲜和高价值物品（合同、贵重物品等）通过硬件手段建立全程跟踪定位系统。通过该系统客户可以查询到物品的实时信息。生鲜类物品可以查询到从发货到收货全程的位置、时间、温度变化等信息。这项以提升服务价值的系统，提升了业务灵活性，用户从订单到最终送达过程可以参与流程控制。企业也通过这种方式，建立良性循环，由数据分析可以知道在路上的温度变化以及订单主要消耗时间，可以优化配送站点和配送路线，提升整体企业竞争力。

电力相关仪器仪表的研制生产企业，不仅仅为行业客户提供产品本身，也提供一系列售后服务，甚至是完整解决方案。某知名仪表公司，为了能让客户测量更加精准，有足够的测试流程对电力复杂系统排查问题。该公司不仅售卖产品，还通过产品出具一些列视频教程。客户通过视频教程可以非常直观了解到产品怎样使用，怎样解决测试问题。同时该公司经常性组织学术沙龙，基于目前行业内出现的新问题，如何通过公司产品去定位分析故障点，可以采用哪些手段去解决问题。由这些一系列举措，该公司从几年前名不见经传，到后来发展为业内首屈一指的仪表厂家。

实现建立服务为核心的新战略，要充分了解客户，对行业的趋势动向洞若观火。重新定位企业的核心价值，提出企业新的建设目标。

提升消费体验

通过与客户的深度合作，为客户创造更加满意的消费体验。B端硬件产品很多都是来源于客户定制化需求。在满足客户基本要求的前提下，可为客户创造更多。

新能源汽车厂商需要按照国家相关要求内置符合GB32960标准的数据采集终端。很多新能源汽车厂与第三方企业合作定制开发该终端。第三方企业，不仅根据主车厂的技术规范要求提供整套技术方案，还针对目前主流技术演进方式和新能源汽车体验提升提出新建议。联合设计开发的终端，不仅仅满足了国家政策要求，还加强了汽车本身的功能要素，提升车型竞争力优势。由这种提升企业定制消费体验方式，更加稳固了合作关系。

优化产品管理方式，将定制化管理和标准化管理结合起来。这要求B端硬件企业从整个产品管理模式上全面考虑。在企业内部端建立统一标准化服务，对所有的服务内容集中统一管理。相关部门建立标准产品模块，适应快速搭建差异化服务。企业客户前端可对客户提供定制化服务，满足客户定制化要求。这种方式要将过去产品线各自为政的状态，优化为共享功能库模式，可采用现有模块经由一部分定制内容，快速为客户提供差异服务。

全产业链合作进化

促进客户、供应商、第三方合作伙伴间的分工合作，深化服务体验、推动效益增长，为客户提供更加多样化选择。B端硬件产品企业会需要联合下游供应商和第三方合作伙伴，为上游客户提供更加针对性的产品策略，满足客户成本、个性化、性能选择之间平衡关系。

硬件设计中往往会涉及到各种模块的定制。如4G通信模块。B端硬件产品提供商，为了能够满足诸如共享单车这类低功耗、长期网络在线、提供北斗定位的产品，需要与通信模块供应商共同制定产品解决方案。设计符合共享单车企业成本优化、通信能力、定位能力的硬件产品。B端硬件产品厂商与模块供应商一起共同完成产品设计，实现业务共赢。由这种方式B端硬件产品厂商能够获得更有成本优势、更加性能体验、更多备货空间的优势。

在整个B端产业链中，涉及到非常多隐性知识，这些隐性知识构成了进入壁垒。大量与客户相关的信息都是隐含在合作过程当中，需要从不断合作合作经验中获得这部分知识。总结和提炼这些信息会需要花费大量时间和精力。要充分发挥全产业链合作优化的功效，对上下游的隐性信息有效管理，巩固企业护城河。

创建新的商业模式

商业模式的价值无可否认，但是随着市场竞争格局的变化，原有的商业模式也许会导致企业很难根据新的形势发展做出相应调整。可以通过商业模式图谱重新审视目前企业面临的选择，或者通过分析其他成功企业的商业模式改变当前状态。

早期提供给运营车辆的监控终端，都是通过直接销售产品获取利润。后来B端硬件产品提供商改变了商业模式策略。将一次销售的方式变更为已租代售，或者承包监控终端广告运营权的方式免费提供。在监控系统上，与第三方保险公司签订相关合作协议，可对保险公司开放监控系统的大数据，从数据分析查询获得利润。由这种方式不仅仅只是单一出售硬件产品本身，由提供额外服务，获取报酬。

通过以上手段可以提升B端硬件产品在行业内的竞争力优势。这个调整过程需要改善组织，不断提升“服务比重”，拓展企业护城河。