5商学院之消费心理学

5商学院中讲到了5个消费心理，分别是：心理账户，沉没成本，比例偏见，规避损失和价格锚点。

       运用心理账户从卖方的角度来思考，首先需要明白客户的钱分为几个口袋来装，哪个口袋装的钱最多，从而把商品和最多那个钱袋子来交易。钱袋子可能按照需要层次来分，生存，快乐，健康，成长，情感等账户，可以考虑客户所处的不同层次，分析出哪个袋子的钱最多，就突出商品在那个方面的效用。从买方的角度来讲，账户分为纯消费帐户和投资账户，这两个账户没有绝对的划分，而是根据主观的判断而改变。对于花的每一分钱，知道明确的用途，同时也获得了自己明确的诉求。这就属于投资账户，当我们消费时，更多应该把钱放在投资账户而不是消费账户。

沉没成本需要明白两个重要方面，一个方面是要明白决策时不要去考虑沉没成本，要敢于是抛开这个心理包袱，着眼于未来做决定。股票当中的止损就是很好的角度来忽略沉没成本。另一方面要明白，作为个人或者团体，很难放弃沉没成本。所以可以利用增加沉没成本的方式来影响其最终的决策。让客户前期有更多的投入，就更容易成交。

比例偏见是人的一种主观幻觉，大的比例可以扩大影响，当要让客户有得到感觉的时候，运用大的比例对比。当客户失去的时候，运用小的比例，或者不用比例。

规避损失是利用人们都怕失去的心理，所以如果想留住客户就慢慢的给，或者帮助客户减少损失。

价格锚点就是更好地运用参照性，取其上得其中，取其中得其下。更好地设置锚点，才可以更接近于自己的预期。

综合运用，当一个客户进店，和客户尽量多的互动，让客户逗留最可能 多的时间，当客户看中某个东西的时候可以用加少量钱换购比例大的商品替代直接打折，而且直接把相关服务费用加进去，同时体现出每种服务的价值，把客户的这种花钱的行为，转化成一种情感的投资收获客户最看重的账户。最后在开价的时候尽可能的抬高价格，以获取讨价还价的空间。