谈判总结

      谈判通常在商务层面，谈判的意义在于双方在某种沟通过程中达成一致性，在双方的投入和利益层面进行分配，今天给大家分享和总结谈判经验。

      第一种——供给式谈判，顾名思义也就是提供一定的服务或者产品换取利益。

      以焦作市代合同为案例，在谈判过程中，我方提供学术培训以及《耳穴诊疗入门》等工具，这些是对方无法复制或者在其他地方获取，在这个层面有着绝对优势，谈判异常轻松，在金额方面没有过多纠缠。但是，在提货的条件中反反复复，核心点是担心货卖不掉，对耳穴疗法的效果持有怀疑态度。

    总结，供给式谈判只适用于拥有绝对优势的情形下。

    第二种——扶持式谈判，顾名思义也就是对谈判对象进行扶持从而获得长远利益。

    以山东岳雪峰省代合同谈判为案例，在谈判过程中我方认为岳雪峰对项目信心满满，但实力有限，可作为长期培养对象，在谈判过程中将条件一而再再而三下降，一方面降低了项目的价值，另一方面助长了岳雪峰敌退我进的心理，最终导致谈判失败。

    总结，扶持式谈判只适用于知根知底并且具有一定客情关系的客户。

    第三种——激进式谈判，顾名思义就是通过激化客户的欲望来获取利益。

    以河南郑州赵磊新乡市代合同谈判为案例。在谈判过程中，项目价值赵磊已了解到，新乡医学院中标价28元/片，我方通过将项目前景、利润塑造，激化赵磊迫切想转型的欲望。但是这种上头式的谈判最终在客户回归到项目的投入时，对自身的条件和项目的前景进行匹配，最终发现想有获得这个项目的经销权对自身的资金情况有很大挑战，因为赵磊刚在骨科产品上投入超过300万，已经没有多余资金启动耳穴。

    总结，激进式谈判适用于迫切想寻找突破口并且自身没有经济压力的客户。

    根据一年的市场经验总结为以上三种谈判方式，商务谈判方式与技巧根据个人情况可以转换为其他环境谈判方式，也就是通用技巧。培养自己总结与思考问题的习惯不可或缺。

    总结要点：无论哪种谈判，第一点，谈判一定要在某种程度上进行，要么是客户已经打样成功，要么是看到别人已经成功启动，不满足条件的谈判是不成熟谈判，容易夭折。第二点，满足条件以后的谈判，在谈判前可将自身优势于劣势，结合对方的优势和劣势，采用田忌赛马的方式进行整合，最终凸显自己的优势获得谈判的主动权。第三点，在谈判失利的情况下自救，谈判失利也就是失去了主动权，被动的退让，这种情况下如果对方没有步步紧逼可在一定程度上妥协，如若谈判底线已被触及，可采取破釜沉舟自救，脱离谈判内容，从客观原因将谈判取消，让对方失去主动权，这样对方会在争取回到谈判角度进行妥协。