[主题]：三种利益法助你提升说服力

【片段四】

[主题]：三种利益法助你提升说服力

[片段来源]：《重要的事情说3点》P.115

【R：阅读原文】

接受了你的提案之后，对方会获得怎样的利益？在对方采取行动之前，你要首先思考这个问题。即使对方嘴上说着“原来如此”，实际上会不会采取行动也是未知数。

在这里，我们重新思考一下利益到底是什么。一般来说，提到利益就想到赚钱。但是我这里提到的利益并不仅仅指代金钱。

利益分为以下3种:

①　物质上的利益——金钱或可以用金钱换到的东西。

②　心理上的利益——感觉到工作的意义，觉得努力获得了回报，产生工作意念。

③　情绪上的利益——开心，快乐。

物质的利益应该很好理解，但是心理上和情绪上的利益大概就看着有些陌生了吧。

下面用实际的对话案例来进行说明。

例如，你在向身为你直属上司的科长进行销售促进“只要通过了这个企划案，我们的销售量就能倍增了!”

首先展示你物质上的利益，然后继续说道：“我能负责这个商品的销售也是多亏了科长您，能说服那个顽固的部长，不愧是科长。”

用称赞向科长展示心理上的利益。此时的诀窍就是，让对方变成“主角”。

最后再来一记：“如果您能同意这个企划我会非常感激您的，今后我也想一直跟着科长您干。”

【I：用自己的语言重述信息】

What：这个拆页讲述了说服对方的三种利益以及具体运用的方法。

Why：事实上，一切的说服都是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。而我们在日常生活工作中，往往很难一下子准确找到这个切入点。拆页就提供了一种比较实用的找切入点的方法——思考给对方带来怎样的利益，让对方感受到对他确实有用。唯此对方才有可能听取我们的建议，采取相应的行动。

How：具体有哪3种提供利益呢？首先，是物质上的利益。比如钱，或者可以用钱换到的东西。比如：原文中用的是销售量。然后，是心理上的利益。比如夸赞和认可对方人品、能力等，让对方感觉到工作的意义，觉得努力获得了回报，产生工作意念等等。比如：原文中用的是赞美科长。最后，是情绪上的利益。让对方有开心、快乐、愉悦等积极的感受。比如：上文中如果科长同意计划他会得到感激和一个忠实的跟班。大家可以预估一下，科长的答案是什么？对，科长至少会说：“好吧，我会好好看看你的企划案，你要好好干！”当我们在日常生活工作中，在给别人讲解产品、给领导汇报提案、子女教育、劝说他人，甚至在求婚等等需要说服对方的场景时，都可以利用上面的方法向对方展示这三种利益，提升说服成功的概率。

【A1:描述相关过往经历】

故事：这个月，我的工作出现一些障碍，需要同事大李的帮忙。我曾跟他聊过希望他能帮我分担一些工作，共同完成这个月的目标，但他都一副事不关己的样子。我忙得天天加班都做不完工作，他上班时间还有空打游戏。我的心里既着急又有一些怨气，工作上的事也没有得到解决。

反思：通过今天的作业，意识到是我沟通的切入点不对，明天决定用利用3点法来试试。

A1+具体这样跟大李沟通:大李，我需要你帮我分担一些工作量，和我一起完成这个月数据任务。①物质上的利益——如果这个月我们能在25号对好数出帐，我可以申请一笔餐费一起在外面庆祝一下。

②心理上的利益——你的专业能力不容置疑，我需要两个小时搞定的数据你只要半个小时就搞定了，我需要你帮助我，支持我的工作。

③情绪上的利益——如果我们攻克了这个月的数据，证明我们的合作是有效的。我们还可以继续攻克下一个难题，让我们公司的运营更顺畅。我喜欢在这样团结，向上的公司工作，希望你也在工作中找到自己的价值。

【A2:我的应用】背景：女儿写作业一直是我头疼的大问题，经常拖到11点还完不成。

目标：明早跟女儿用利益3步法沟通一次，希望她明天能10点前完成作业。

具体行动计划，我会这样做：

1、物质上的利益——艾艾，如果今天10点前完成了作业，我们去吃你喜欢的烤生蚝来庆祝一下。

2、心理上的利益——我觉得你有能力按时完成自己作业的，可能还需要一些方法。我听到你的英语说得很好，还想叫你做我小老师呢。

3、情绪上的利益——我看到你很喜欢看书，相信你也尝到过学习带来的快乐。希望你把写作业也当成一件你喜欢的事来做，你会做得更好。

奖励：如果沟通后达成一致意见，奖励自己一本书。

如果没达到预期效果，帮女儿按摩一次。