学习笔记

商学院的课程不但让我大开眼界，还为我开辟了一条新的思考路径。就算不能以商家的身份使用招数，也能以用户的身份防招数。

用户在买东西时会受前景理论、偏见偏好和顽固心理三个逻辑的影响。而做为商家无论是在线上还是线下卖东西首要考虑的则是人流量。

人流量大肯定好，但是人流量大并不代表成交量大。人流量分为有效流量和无效流量，只有准确找到了有效流量才有可能获得最终的成交量。比如把婴儿用品介绍给新手妈妈肯定比介绍给孩子已经大了的熟手妈妈要更合适。

找到有效流量后第二步就是要把有效流量转化为成交率。提升成交率可以在3个方面下功夫：产品展示、决策时间和打折促销。

产品展示不仅是把产品摆放出来，同时还要满足顾客的特性和需求，最好的产品展示是能激发顾客的购买欲望。具体可以从三个方面着手：一是在顾客进店后所经过的路上展示产品；二是根据顾客的特性在不同的位置上展示产品；三是利用从众心理引导消费，比如某超市告诉顾客某款面膜韩国女性人手一盒。

顾客看产品到买产品的过程中还会有段考虑时间，这个时间越长购买的可能性就会越小。做为商家可以通过行动指令、信息聚焦和短缺刺激来缩短时间。短时间内给顾客介绍商品功能特性，适当的时候告诉顾客库存和售卖情况都是用来缩短时间的招数。

比“缩短时间”促成交易更有效的招数是打折促销。营销大师科特勒说过：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”。意思是降价2分钱，就可以抵消顾客对品牌的忠诚度。明显的打价格战会让人怀疑商品的真实价值。如果用上花式打折就不一样了，低价高购、充值免单、一元换购、赠而不折、折上折都是表面价值不变实则降价的方法。