请求他人的小技巧-以退为进

心理学的世界真的很奇妙。它让我们了解人类的想法是怎么运转的；同时又不能把人类的行为固定化（因为人类的行为不遵从一定的公式，更不是数学），不过有几个可供观察的固定行为模式。在人类众多的有趣的行为模式中，请求他人或者说服别人为你做事的行为模式是最令人着迷的。而在说服他人的几种技巧中“以退为进”（The door-in-the-face)是最有趣的一项。它的意思就和它的英文字面意思一样，当着人的面砰地关上门。

什么是以退为进？

以退为进这个小技巧包含一个模式，一开始你得到了不的回答，接着你得到好的回答。这就是它怎么运作的。

请求者先说一个特别过分的请求（大多数情况下他会被拒绝），等到他被拒绝时，请求者再提出更加合乎情理的请求，也是一个更容易被接受的请求。但为什么以退为进这个策略会成功？以及为什么被请求者那么快就答应了第二个请求呢？这是基于人类想讨好他人，想被每个人喜欢，在社交场合不想拒绝他人的基本心理。被请求者对拒绝了第一个请求而感到罪恶。对于拒绝了第一个请求之后给请求者造成的失望情绪，被请求者也放在心上，当请求者提出一个更合理的请求时，被请求者好像找到了弥补的机会。

举个例子，露丝想去看场午夜电影，要晚上9点才回家。她知道她的父母不会让她在外面待太久。于是她问她的父母能不能在凌晨12点时回家，她的要求毫无疑问地遭到了拒绝。她紧跟着提出晚上9点回家的请求，父母就答应了。

这个技巧的巧妙之处在于请求者其实是想要实现第二个请求的。但因为被要求者会拒绝一个荒谬又无法达成的要求。当请求者的第一个要求在预料中被拒绝之后，他提出的第二个要求就更容易被满足了，而这正是请求者想要达到的目的。

这个技巧常常称作DITF（the-door- in- the - face )，因为它真的包含了当着人家的面砰地关上门这一谚语。这一技巧应用广泛，不仅在销售人员和市场专家中盛行，也在我们每天的生活中的广泛应用。

几个请求成功的因素

这套循环动作在社交场合应用得最好，如果有人请求他人帮助或者学习一些东西时。这一技巧的成功也取决于两个因素。第一，第二个要求的提出者要和第一个要求是出自同一个人。第二，第二个要求要紧跟在第一个要求之后，因为那时被请求者的罪恶感和弥补感并没有消失。

几个以退为进的例子

朋友之间

请求一：你能帮我看一天狗吗？

请求二：你能在我去超市的时候帮我看一小时的狗吗？

雇员和雇主之间

请求一：老板，能给我加薪30%吗？

请求二：老板，能给我加薪10%吗？

员工和主管

请求一：我能请一周的假吗？

请求二：我能请一天的假吗？

妈妈和儿子

请求一：你今晚能打扫一下你的房间吗？

请求二：今晚你能整理一下你的床铺吗？

即使人们的想法往往不可预测，但是以退为进的技巧也能通过别的方式来预测人们的行为。所以想次你请别人做事时，何不用用这个技巧呢？