2020-11-30《销售就是要锁定成交》产品流程（1）

产品流程是成交三大流程中的第一流程。打造产品流程就是做两件事，第一是打造产品系列，这就要求我们一定要事先打造好几款产品，而不是仅有一款产品。第二件事情，就是设置好明确的推广秩序，具体来说，就是把产品推向市场时，先卖哪款，再卖哪款。

客户需要我们的产品，我们的产品才有交换的价值。而客户需要的并不仅仅是单款产品，而是更完善的解决方案。在品种繁多复杂的市场经济社会，人们最大的纠结就是选择的纠结，顾客最大的成本就是选择的成本。

好的产品系列存在的意义，在于帮助系统化更完整的解决客户的问题。而客户有了初次的信任，再订购系列的产品，也会小了很多阻碍。

为什么要设计好销售秩序？以内大多数顾客不知道第一次如何做决策。当新顾客在首次接触某款产品时，买不买这款产品就是他的决策，而当他面临若干款产品时，买哪一款就成了他的纠结。因此，我们要明确给出客户建议，让他优先买某一款产品。

而具体如何打造产品系列，又优先推荐哪一款产品呢？这就需要在同一产品系列中，至少设计三大层级的子产品。位居第一层级的，称之为开锣戏产品，位居第二层级就是中轴戏产品，位居第三层的就是压轴戏产品。

开锣戏产品主要是为了打开市场，价值高于价格；中轴戏产品是为了大面积的盈利；而压轴戏的产品，是为了筛选更高端和忠实的客户，实现轻松盈利，以及建立市场领袖地位。

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现在教育市场上的开锣戏产品就是49元的体验课，包括10节课和大礼包。中轴戏产品就是2600左右的年课礼包；压轴戏产品还没看出来，可能是为了推出更多 其他的课程。

社区买菜团购的开锣戏产品就是9.9的菜，便宜又实惠。买多了自然会去买别的菜。

我们的开锣戏产品是什么？直接来1千多确实有点贵。49元3天的体验装是不错的，周期短；如果10天的量就会成交周期太长。

那到底给不给客户直接推荐3个月的量呢？

推荐，让客户做选择？还是不推荐，让客户自己选推荐的开锣戏产品？

其实作者的意思很明白了，就是先推开锣戏产品。客户要直接买中轴系没问题。

但是本来可以买中轴戏，但推荐了开锣戏买了开锣戏后面不买中轴戏产品呢？

世界上如果真心要用产品开锣戏确实有效，一定还是大部分人更愿意使用开锣戏产品。