解读《场景方法论：如何让你的产品畅销， 又给用户超爽体验》（下）

       本周继续解读北京华章图文公司出版的崔德乾、彭春雨老师编写的《场景方法论：如何让你的产品畅销，又给用户超爽体验》，书中将场景方法论分为：场景洞察方法论、场景价格方法论、场景制造方法论，在以下的文本中将对这三种方法论分别加以概述。

1、场景洞察方法论

场景洞察方法论，具体为仔细观察用户在具体时空下的某个场景中有什么样的心理活动、消费习惯（需求、愿望等），我们借助什么解决方案来满足用户，并产生什么价值（用户价值、品牌价值、产业链价值），且这个价值有多大。场景洞察又可归结为微观洞察、中观洞察和宏观洞察。

①微观洞察对应着“点”的层面，即将用户的工作方式、生活方式、消费方式和使用习惯各个环节细细拆解后，聚焦观察，从而发现机会，设置场景，给予用户超爽体验。

②中观洞察对应着“面”的层面，让你发现产品机会和市场机会，或开发新产品，或进行市场突破，为品牌打造新的护城河。

③宏观洞察对应着“体”的层面，是产业链洞察，让你发掘产业链机会，组建或参与到新的产业价值链中，建立起自己独特的新商业模式。

    “点”（场景）构成“线”（场景流），“线”构成“面”（品牌优势），“面”构成“体”（产业链）。“点”和“线”的竞争是小竞争，是比较优势，场景为销售赋能；“面”的竞争是中等竞争，场景为品牌赋能；“体”的竞争是战略竞争，为产业链赋能。

2、场景价格方法论

       在不同的时代，有不同的价格制定方法，从成本价格到心理价格再到场景价格，这些价格策略是与不同时代的营销理论相匹配的，在社群营销时代，场景价格大行其道。

“场景价格”，即成本加上场景体验带来的价值点的价值，这个价值可能是品质、工艺、IP、仪式感，也可能是文化、故事、情绪、情谊、情趣等，这个价值点给予用户以极大的精神享受，从而提高售价。

现在是休闲消费时代，消费者从“单纯注重物质利益”向“物质利益和精神利益并重”转变，这是消费升级。如果产品和服务能够在某种场景下，给予用户价格点的感知，产品就实现了场景价格。场景价值点的价值抵消了用户对价格的敏感性和防御性，同时助推用户对产品进行免费传播，触发新一轮的销售。

场景价格用公式表示为：

场景价格＝成本价格＋场景价值点（（物质价值点：原材料、工艺、品质、功能）＋（精神价值点：文化、故事、IP、情绪、情趣、情谊、立即满足等））

3、场景制造方法论

场景制造方法论，是深入洞察“生产、流通、零售与消费”四个环节已经发生的具体场景，寻找机会点，并结合产品、用户、品牌、产业、文化，以嫁接、复制、用户参与、叠加的方法制造新场景。场景制造有四种方法，分别是场景嫁接、场景参与、场景复制和场景叠加。

①场景嫁接：指将相关的场景需求、文化情感、角色符号嫁接到产品（包装、造型）、应用程序或品牌活动上，给用户新的价值点体验。场景嫁接是一种跨界思维，注重新鲜感、差异化、参与度，目的是将产品做成超级连接器，获得更多的流量入口和客户黏性。如：江小白表达瓶、可口可乐昵称瓶，支付宝、懂车帝APP等。

②场景参与：指借助场景道具，设计好玩、有价值的营销活动，邀请用户参与，将选择权交给用户，与用户一起创造新产品、新玩法、新文案，吸引用户为品牌做贡献，目标是争抢用户，让用户和品牌保持行动一致。如：李渡酒让顾客亲手调配一瓶好酒，奥利奥倡导用户发明新吃法等。

③场景复制：就是将生活化、专有化、仪式化的原生场景复制到特定的产品、渠道或空间中去。如：盒马鲜生将生活化的场景复制到商业的实体空间和虚拟空间上；星光珠宝的霸屏求婚告白则将仪式化的场景复制到实体空间中。

④场景叠加：将围绕用户的生活、消费、社交，从线上到线下设置场景，从场景点到场景流，给予用户最饱满的场景体验。在场景大行其道的年代，单一的场景体验已经失去魅力，必须借助场景流来争夺客户和消耗客户时间，让客户形成体验习惯，乃至上瘾。如：孩子王将“社交”和“消费”场景叠加在一起，深化了顾客关系。

       总而言之，场景制造是系统工程，有理论支撑、有战略思考、有操作流程、有考核指标、有职位匹配，它既是创意艺术，也是实践科学。

       综上所述，场景方法论的概貌已大体叙述完成，希望对大家的思路有提纲挈领的梳理，如想了解更详尽的内容，可查找北京华章图文公司出版的崔德乾、彭春雨老师编写的《场景方法论：如何让你的产品畅销，又给用户超爽体验》仔细阅读，相信一定会找到您想要的细节内容。