这本书讲的真的非常好，对我们做销售，有非常大的学习意义。所以我今天结合一些销售案例来跟大家分享一下这本书的内容。
销售做得好，情商一定不低。先来看一下，情商低的销售表现：
1. 自己唱独角戏，自己一个劲儿地说，完全跟客户没有互动和链接。这个错误常发生在刚入门的销售身上，对此一定要记住，客户说一句，我们最好不要超过3句，要有互动，可以用“问-答-赞”的方式，增加互动。什么叫问答赞？在回复客户问话之前，先肯定和赞美对方。这样客户会非常喜欢跟你互动。
2. 容易激动，客户刚表现想了解产品，就觉得一定会成单一样。客户对同类产品表示不满，就马上也跟着吐槽甚至怂恿人家换品牌。这些都是不好的反应，容易引起客户反感。正确处理方式是，克制情绪，先了解清楚需求，不被客户情绪带着跑。
3. 容易让步，客户一张口质疑，马上答应给客户打折。这样会让客户感受不好，怀疑你提供的产品价值。
4. 找不到关键决策的人。做了很多无用功。比如，我们有很多客户是全职家庭主妇，本身是没有掌握经济大权的，这个时候，丈夫的意见才是意见。所以，我们不要急着成单，得多引导她怎么去跟丈夫沟通。而且做好心理准备，成单可能性不高，或者即使成单，最后还会退货，身边的代理有很多人遇到这种情况。
5. 容易放弃。比如遇到很强悍的客户提出质疑，就打退堂鼓，轻易放弃。客户稍微表现出拒绝，就不想再谈了，这是大部分销售都存在的问题。客户拒绝，说明我们痛点和需求点没挖掘到，可以多看几遍对话，换个方向去沟通。
上面说的五种都是不具备情商的表现。
如果遇到有敌意的客户，没有情商的销售表现，就是打或逃。打就是跟客户争辩，打压客户观点，逃就是逃避，匆忙结束对话。打或者逃，很容易让客户退却。
有情商的销售，是怎么处理的呢？他们会正面矛盾，坦诚沟通，比如：我觉得您今天好像不太想讨论这个话题，是不是今天谈的时机不对，或者您觉得实现什么情况，您愿意谈这个话题。
客户：我确实目前没有这个需求。
有情商的销售：那您现在最需要什么，我们了解一下看能不能满足您的需求。
你看，始终不是强买强卖，而是考虑客户的需求，让人觉得诚恳又没有压力。
提高销售业绩应该具备的情商：
1. 保持销售渠道畅通的情商
就是要努力去拓展销售渠道，手头尽可能拥有更多潜在客户。这样做的好处，相信各位销售都有体会了，比如在招商会你能邀请更多的意向，甚至你能从意向里筛选更精准的客户，而不是生拖硬拽进了招商会，甚至还会搞破坏；还有面对砍价的客户，更有底气拒绝；谈单的时候心态更从容，不心急。
潜在客户或客户越多，今天这个没成那个会成，东家不开花西家开，永远不怕没单子。
1.1培养“延迟满足”的能力，有耐心能克制。
第一件事， 做重要不紧急的事情，所谓磨刀不误砍柴工，销售过程中，我们要善于把精力花在“磨刀”这样重要不紧急的事情上。让你的销售渠道变得宽泛，就是一件重要不紧急的事情。比如平常除了要找朋友圈的人聊天谈单，还要不断去加更多人，增加朋友圈基数。另外要保持IP领域的学习，提供帮助，也是赢得更多客户的一种方法。
第二件事，在人际关系上需要投入时间，要舍得给客户、潜在客户投入时间，不管对待什么人都要走心。对已经成为你的客户的人，要定期关心近况，对潜在客户更要保持联系和互动。比如过年过节发祝福短信，不要群发，而要根据跟对方的互动经历，每个人编辑一条她的短信，这么走心的维护是一定给客户留下好印象。
做销售，要会来事儿，比如书中提到的，新认识一个人，3天内一定要发条短信。一周内一定要打电话，2周内一定要找对方办件事，当你找对方办事时，他在你身上有投入，则会更愿意跟你有更多互动。帮过你的人，往往是最不容易失去的，你帮过的人，往往闹翻。这里面跟“人皆恨失”的人性特点关系很大。
第三件事，冷静判断商业机会。比如客户在你面前抱怨之前那个产品不好，而你有可替代产品，你会怎么样？如果你马上跳出来说，你换掉原来产品来用我们的吧。客户本意可能只是抱怨，你的反应就会让她反感。而有延迟满足销售会这么说：要换掉用了这么多年的产品，确实是件需要考虑的事情。我帮你分析一下利弊，你看看能不能对你的决策有帮助。这个就是有节制的销售，不是那种看到食物就急哄哄要扑上去的人。
延迟满足的能力，帮你冷静判断商业机会、耐心地跟单、维护好跟客户的关系，都是非常重要的销售情商。
1.2找到有鱼的鱼塘的情商。
一定要学会判断客户是否值得投入时间和经历去跟踪。举个例子，销售教育产品怎么判断目标客户：1. 是不是什么事情都要亲力亲为，有些公司会认为你们提供的这个服务我自己来做也可以 2. 重视教育培训，认为它是种投资。
1.3表达的能力；形象的表达，更有画面感，不要只是数据。尽量带入到对方的场景，产品的使用场景。
2. 提高好感度的情商
怎么提高好感度？
第1， 做人要真实。你朋友圈发了什么样的价值观，你就必须做到。如果说一样做一样，人设崩塌，别人发现的时候不会跟你说，但她会疏远你。
具备2个要素就能做到真实，自信和充足的准备。
说到做销售，我们心里也挺没底的。就是因为不确定多，所以我们才会更谨慎。敢于面对自己的弱点和弱势。
牢记失败的宝贵经验，那是拉进跟别人距离的。
第2， 用同理心倾听，这个在谈单的时候很重要，比如对方告诉你她家人得了重病，这个时候不要急着推荐产品，要先表达一下对方不容易，说些关心的话。也不要一味热情，全程亢奋，这个没办法让你的频率跟对方一直。
跟对方说话时，可以模仿对方的肢体语言或类似的语言风格。
第3， 对产品的热爱，你会向自己买东西么。发自内心地热爱自己的产品，
3. 提高成交能力的情商
成交就是临门一脚了。
3.1 一定要很清楚销售是合作关系，不是买卖关系。如果是买卖关系，很容易失去耐心，只想赶紧让对方给钱。如果是合作关系，你就会站在客户角度为他的利益考虑，比如要签单了，那么问问自己这样做对客户真的好吗？
3.2 见客户的目的是什么？追求事实的真相，不要过分注意会面的结果。你是为客户服务，跟她探讨是不是好时机，
3.3 如何面对客户的反驳，不要打或者逃。当客户进行反驳的时候，其实是你把事情说得更清楚的时机。这样非常利于把事情贯彻执行
3.4 管理好客户的预期。好的销售责任是管理好客户的期望，比如这么短的时间内不能做到，能做到的是什么？同时也要要求客户，你要配合，做一些客户应该做的事情，这样才能达到预期。
3.5 要能知道客户的类型
强悍型的，你们所能做到的和要求对方做到的
开朗型的，见面先聊天和八卦，这种人容易调高期望，让你感觉分分钟要成交，遇到这种人要冷静，开朗型喜欢打马虎眼和回避关键问题。所以你要敢于问要害问题，比如你们预算多少
成熟性，稳重态度沉稳。这种人要深入沟通价值观，只有价值观取得认同，才能充分认识你
专家型人，喜欢数字和标准和职业，跟这种人交往，要准备好充足的材料，她知道的你要知道，她不知道的你也要知道。
4. 敢于谈钱的情商
不好意思谈钱，会多做很多无用功。所以要敢于去问客户的预算。
如果客户不回答预算，不说预算的都是耍流氓。你可以这么说：我不知道你是处于什么顾虑不说预算。根据我们之前的客户，他们类似配置的预算一般是这样，这个范围您能接受吗？
如果是个性化的产品，不愿意说预算。那可以说，你是不是担心我们弄个最高的，把你的钱花光，这个你不用担心，因为我们还要跟你做下一次生意，
贵，打折；不要轻易让步，销售有个责任，要培养更好的客户，愿意按你的定价去支付。怎么做到不轻易让步，就是要让客户知道你的价值，还有一个是你得有足够通畅的销售渠道。如果你现在不成单，这个月都揭不开锅了，怎么着也会把这个单先签了。所以要在前面销售渠道多下功夫，后面就不至于步步让步。
谈钱一点都不伤感情。人类历史上伟大的发明就是做生意，以前我们要去占领土地，可能需要打打杀杀，但是当商人发明了交易之后，完全变了。不需要杀人，而且还希望你更好，这样你越来越好，经济景气了，我们互相交换。
5. 什么是好的销售团队
好的销售团队特点；保持学习，经常性地讨论学习。2.团结，牺牲小小利益为团队创造更大利益 3. 分工合作 4. 公益文化。公司变成平台后，管控能力下降，只能保证员工是好人，通过慈善和公益事业帮助员工价值观正面。
6. 销售领导的情商
1. 情绪要稳定，大局乱的时候，自己要情绪稳定。推荐电影《华尔街之狼》，不会在团队面前沮丧，在挫折面前依然情绪积极。
2. 言行一致，倡导的事自己要做到
3. 多和别人商量。一个人说了算的话，其它人就很快没有成就感了。只有让其他人感受到
4. 多认可和赞赏，团队成员才会玩命地干
5. 快乐。享受销售过程，不要觉得只有拿下单子才开心。