Claroty 的采购处于业务成功的最前沿

Claroty 全球采购总监 Noga Sharabani 讨论将采购置于业务战略的前沿

Claroty 的目标是保护每天运行关键基础设施的网络物理系统 (CPS)。 其技术保护用于运行石油管道、医疗设施、电网、水务设施和许多其他基本服务的系统.  

当诺加·沙拉巴尼 (Noga Sharabani) 迈入采购领域的第一步时，她是为了防范一种截然不同的威胁.  

“那是 1999 年中期，我在一家银行工作，攻读营销与金融硕士学位，这时一位朋友打电话给我，说她工作的高科技公司 Gilat Satellite Networks 正在寻找人加入采购团队担任临时角色，负责监督供应商对千年虫问题的遵守情况，”她说.  

“2000年初，当Y2K恐慌结束时，我被要求担任直接买家的角色，并开始学习有关采购世界的一切。 在 Gilat 工作了近 22 年，让我有机会发展自己的技能并获得几乎所有采购类别（直接和间接）的经验，并在多元文化环境中管理 OEM 和供应商，这使我的职业生涯充满挑战但有趣. 

“多年来，我有优秀的导师，他们教我有关供应商关系管理的知识，这就是我今天重点教授我的团队的内容.” 

近 25 年后，沙拉巴尼成为采购的热情倡导者 

运营在业务中发挥着主导作用，是组织未来发展战略的核心，自 2017 年建立采购业务以来，Claroty 就将这种理念带入了 Claroty。 2020. 

离开银行业后，她开始在 Gilat Satellite Engineering 从事采购工作，然后加入 Claroty，在那里她享受了帮助一家年轻的网络公司实施增长战略所提供的机会.

通过采购推动创新 

Claroty 成立于 2015 年，现已发展成为遍布全球数千个地点的数百家企业值得信赖的提供商和顾问。 其平台是一个重要的工具，可与客户现有的基础设施集成，为可见性、风险和漏洞管理、威胁检测和安全远程访问提供全方位的控制.

“我热衷于推动采购创新并了解最新的行业趋势和最佳实践。”Sharabani 说道。 “我相信与供应商的合作和建立牢固的关系对于实现成功的采购结果至关重要.”

随着 1 月份收购医疗保健物联网安全公司 Medigate，Claroty 团队和产品组合不断扩大，推动创新变得更加重要 2022.

这代表了公司的巨大变化，将其重点扩展到运营技术 (OT) 之外，以保护工业、医疗保健和商业环境中的所有 CPS：扩展物联网 (XIoT)).

采购处于业务战略的前沿

这种扩张，加上不断变化的网络威胁，意味着公司必须保持在技术创新的前沿，同时保持快速、高效和持续的增长. 

"根据我的经验，将采购置于业务战略的前沿对于推动任何组织的高效增长至关重要。 在 Claroty，采购职能与公司的增长目标完全一致，这使我们的团队不仅能够更有效地采购和管理资源，而且能够主动发现节省成本的机会，采用创新文化并培养供应商合作伙伴关系.”

Sharabani 在此职位上面临的最大挑战之一是管理云支出。 “收购 Medgate 后，我们必须将两种截然不同的云支出策略结合在一起。 当时的 Claroty 平台是本地部署的，云支出很少，而 Medigate 平台完全是 SaaS，并推动了高云支出.” 

收购后的几个月内，Claroty 开发了一款名为 xDome 的新 SaaS 产品，进一步增加了其云支出.

“为了应对这一挑战，我请 OskaQ Consulting 的所有者 Eli Mansoor 帮助我们制定云支出管理计划，”Sharabani 描述道。 “该计划包括设定明确的目标、确定节省成本的机会以及实施云采购的最佳实践。 由于该计划，Claroty 作为一个团队（包括采购、产品、DevOps、研发和首席架构师）正在完全同步工作，我们能够大幅减少云支出，同时仍然支持我们的业务增长.”

Sharabani 相信，通过在采购职能中采用这种思维方式，她可以对企业和依赖其技术来确保最关键运营安全的客户未来的成功产生最大的影响.  

“我致力于保持技术进步和行业最佳实践的前沿，”她说。 “通过利用尖端解决方案、新兴技术和战略合作伙伴关系，我能够为我们的组织提供最具创新性和最强大的技术产品。 我精心评估和选择具有经过验证的专业知识、卓越记录以及对数据保护和隐私的坚定承诺的供应商.”

通过与其他业务职能部门建立强大的沟通渠道，Sharabani 积极与业务开发、产品、DevOps 和财务等关键部门合作，帮助为 Claroty 增加价值并支持收入。 我已经能够识别并利用大量成本优化和价值提升的机会，从而直接促进收入增长.

我和我的团队与产品团队密切合作，定义和跟踪我们的 COGS（销售成本）和云基础设施，确保我们的投资获得最佳价值，同时保持可扩展性.

通过与财务部门的合作，我们成功优化了付款条件、减少了供应商重复并简化了关键流程。 例如，我们使用 Tonkean AI 平台通过自动化实现了高效的供应商入职流程，这不仅节省了时间，还确保了合规性和成本效率.

此外，与业务开发团队的战略合作伙伴关系优化了 AWS 协议，进一步增加了 Claroty 的收入。 这种跨职能的协作方法强调了采购如何对利润产生直接和积极的影响.

“这些例子反映了采购中建立的牢固关系和有效沟通渠道如何推动整个组织的创新和持续改进，”沙拉巴尼说。 “我对自己建立和培育这些关系和沟通渠道的能力感到非常自豪，因为它们对于推动成功并对 Claroty 的采购职能产生积极影响发挥了重要作用.”

拥抱新兴技术

Sharabani 认为，采购的未来将从根本上与新兴技术和数字化转型相关并受其影响，采购主管需要拥抱自动化、人工智能和数据驱动的决策.

“通过有效利用技术，采购线索可以提高效率、降低成本并改进决策，”她说。 “因此，在未来 12 到 18 个月内，我们将继续采用自动化和人工智能.”

Sharabani 解释说，这种心态将有助于为 Claroty 未来十年的进步奠定基础.

“通过成功建立可扩展的采购组织，我们正在帮助 Claroty 成为值得信赖的合作伙伴，以确保关键基础设施的安全并促进 CPS 的采用。 这将为增长和扩张创造新的机会，使我们能够在保护 XIoT 生态系统方面发挥关键作用.”

尽管人工智能带来了许多积极的可能性，但她强调，需要谨慎和智能地使用它才能获得最有用的结果.   

“人工智能很大程度上依赖于高质量的数据，而我们作为数据源，需要确保数据的准确性和完整性。 采购团队必须建立强大的数据治理实践、明确的政策、数据质量控制和数据集成策略，以有效利用人工智能.”

一流的合作伙伴关系 

Sharabani 尤为引以为傲的是 Claroty 采购团队与内部和外部同事之间建立的优质合作伙伴关系，因为这使她能够与业务目标保持一致并取得成功.

“与战略供应商密切合作可以建立更深入、更强大的合作伙伴关系，从而实现公司目标，例如在美国和德国开设当地履行中心以支持我们的本地客户，”Sharabani 说。 “通过与利益相关者保持牢固的联系，我能够将采购策略与组织目标保持一致，确保无缝集成并推动共同成功，例如成本优化和风险缓解.”

Sharabani 强调了 Claroty 一些外部合作伙伴的重要性，因为确定一流的合作伙伴有助于公司实现其目标.  

她强调了与 OskaQ 的合作关系，OskaQ 已成为云管理战略的关键合作伙伴.  

“他们拥有优化云支出方面的专业知识，并与我和公司密切合作，以确定需要改进的领域，”她说。 “通过他们的指导和 

建议，我们已经能够做出战略调整，以提高盈利能力并优化我们的云支出.”

这有助于完成专注于云成本管理和优化的高优先级项目，这对于提高公司的毛利率至关重要.

Sharabani 提到的另一个重要合作伙伴是 Wing Security，它可以全面了解 Claroty 的环境并强制执行安全控制和策略.  

“我们每月与合作伙伴举行会议，讨论问题、功能、新要求，并相互了解不断变化的威胁形势，以确保我们保持一致。”Sharabani 说道，并强调了密切沟通的重要性.

“与 Wing Security 的合作至关重要，”她补充道，“让 Claroty 能够有效管理我们的安全计划并实现我们的预期目标，以保护 Claroty 并最终保护我们的客户免受不断变化的威胁.”

另一个合作伙伴是 Snyk，它帮助 Claroty 的软件开发团队快速开发并保持安全，从第一行代码到运行的云都使用人工智能和自动化.

Sharabani 还强调了 Tonkean 合作伙伴关系的价值，即作为处理整个采购流程的综合解决方案.

“通过利用 Tonkean，我们可以为我的团队节省时间和资源，同时确保从接收到解决的无缝且高效的采购流程，”她说.

Sharabani 不断将采购业务的重要性与更广泛的业务和客户目标联系起来，无论是在财务、环境还是安全方面，合作伙伴的投入对于成功至关重要.

“总体而言，这些合作伙伴关系对于帮助我们实现目标非常宝贵。 他们

带来专业知识、技术能力和简化的流程，有助于节省成本、提高效率和积极的用户体验，”她强调道。 “通过与这些合作伙伴合作，我们可以推动采购职能取得成功，并支持公司的整体增长和成功.”

Sharabani 表示，当 Claroty 收购 Medigate 时，这提供了一个通过采购协同效应增加价值的机会。 “我实施了一个名为 Zluri 的新 SaaS 管理平台，可以查看 Claroty 和 Medigate 各自技术堆栈中的所有软件，并能够有效地管理更新。 这样我就可以更好地管理集成，并识别相似或重复的 SaaS 平台，这不仅节省了大量资金，还提高了整体效率.”

连续的提高 

Noga Sharabani 在采购领域拥有近 25 年的经验，见证了技术的重大变革，这些变革从根本上改变了采购业务的开展方式，她表示这激励她紧跟行业趋势和最佳实践.  

她相信寻求持续改进是她从职业中获得持续满足感的方式.  

“除了抚养五个孩子的快乐之外，我每天早上醒来都渴望学习新东西并体验它对采购的影响，”她热情地说。 “我积极参与专业网络，参与持续学习的机会，并在播客和网络研讨会中寻找灵感。 例如，见证人工智能如何提升采购领域是非常令人兴奋的.”

她对其他采购职业生涯早期的专业人士的建议是拥抱变化，因为技术进步、市场动态和全球因素导致环境不断变化，但通过保持适应能力，您可以蓬勃发展.  

“我发现在我的职位上最有成就感的是有机会在当今快速变化的商业环境中塑造我的组织的未来。”Sharabani 总结道。 “通过拥抱创新、协作和持续改进，我可以为创建一个有弹性和可持续的采购和供应链做出贡献，从而推动业务成功.”

克拉罗蒂办公室

克拉罗蒂团队

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