顶级销售的111条军规：世界500强企业争相运用的销售法则

快到年底盘点了，才发现自己今年看的大部分都是科普类的，皮肤啊，肠道啊，癌症啊，真正应该钻研的销售类书籍却很少，还好，年底时看到了这本《顶级销售的111条军规》，也算是弥补了一个遗憾。

本书作者马丁•林贝克是欧洲最成功的销售权威之一，创办了马丁•林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”（Sales Leaders）团队的共同创办人，也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。嗯，反正一堆头衔，很牛逼的人物了。

作者在本书提出了111个创造销售佳绩的方法和法则。虽然个别条款有注水充数的嫌疑，但大部分都是dtopsale的hands-on experience和干货，其精髓包括：清晰的价值观、绝对诚实、公平交易和可持续的关系等。

在作者看来，坦承相待，尊重客户，重视客户，有好奇心，有责任心，善于交际，如果以上特质能够提现在销售员的基本价值观，那么这个销售在客户面前已经非常有吸引力了。而topsale就是把这些观念化为行动。

————等等，我的好朋友赵土豪家里似乎就有一位，真心羡慕————

对于topsale来说，销售最强大的动力，不是销售额，不是销售提成而是与客户的快乐紧紧联系在一起。销售的最核心的意义就是让客户开心。这才是真正让顶级销售员前进的动力。他的目标是发现客户真正的需求，以及从维护客户关系的角度考虑应当长期坚持的目标。

销售的过程包括需求分析，产品展示，异议处理以及完成订单。但客户最感兴趣的，是能从产品中获得哪些好处，该产品能为其个人带来哪些独特的收益与增值。从这个角度出发，销售员要迅速发现自己的产品能为眼前的客户带来哪些特别的益处，并将这些益处不断融入销售谈话中，解读客户的需求和需要，为客户出主意，帮助他们解决那些自己不能或不愿处理的问题，不断调整自己的供给方案，以便他能与客户的需求无缝衔接，这才是每一个销售员的工作。

大部分客户在进入议价阶段后都只会琢磨价格，却把产品的优势抛到脑后。销售员的任务就是把客户从价格隧道中拉出来，并为他们在价格和性能之间架设一座桥梁，也就是将议题从赤裸裸的价格转移到产品的性价比上来。如果只剩下价格，这意味着你要面对那些让你难受的折扣让利以及特殊条款。

从短期来看一次单方面的降价，也许可以让你获得订单。长远来看这种行为绝对帮不了销售员。一旦争取订单的方式在业内传开，那么最早以起始价购买过你产品的客户一定会用退货和投诉来轰炸你，你的信誉将消失，客户对你的尊重将荡然无存，你在业内的名声将败坏，为了一张订单值得吗？

这就要求销售员必须完全认可你的产品公司以及本人，否则你无法坚持自己的价格，对自己的公司缺乏信任是很危险的。你自己的产品和服务项目则是致命的对自己的怀疑在价格谈判中就相当于打一张打折许可证。

而如果销售员没有合适的论据，就无法在议价时不断提醒客户注意产品的性能，并让他们清楚产品的优势，增值以及产品的为他们带来的个性化收益，所以销售员必须好好完成自己的家庭作业，必须严谨的推断出客户的购买动机，否则客户在产品展示阶段提出异议就会打乱销售员的阵脚，无法实现产品溢价。其次销售员内心的不安会让他本来就不正确的心态变得更加糟糕，他没有带着自己的乐观，自信，自尊，以及对价格的自豪感进入议价阶段。恐惧反而成为他的最大动力，他并不渴望为公司与自己争取最好的结果，他的目标只是要卖出点东西，这样的话价格就可想而知了。，销售员向客户抛媚眼,，暗示自己可以降价，客户看到销售员的不安，并决定对价格发起攻击，最终的结果就是销售额蒸发，利润缩水。

销售员要时刻谨记，客户跟你谈价格，是因为客户对你的产品还感兴趣。应对客户压价策略，销售员必须了解市场同时，更需要了解自己的产品。具体来说，销售谈话前更新自己的信息资源，知道目前同行准备了哪些产品，服务竞争的优势在哪里，跟对竞争对手比较时要注意到如果对手的价格确实比你低，就不要讨论总价而是讨论产品之间的差价，因为差价和总价相比，金额上肯定会显得少，这样总价给客户带来的冲击力就消失了。要比较产品时，要努力发掘客户的潜在需求，不断的强调产品相对竞争对手的优势，这样在客户面前你产品具有无法抗拒的吸引力，

“是的，客户先生，我们的价格不是最低的，但我们的性价比是无与伦比的。你知道我们的产品多适合你，你也知道我们公司配得上目前的好民声。同样包含着价格中的还有我的心血和责任”

而销售并没有在完成订单那刻就终止，恰恰相反销售的工作这时才刚刚开始。因为开发一个新客户的成本是维护老客户的七倍。老客户更可以介绍新客户，这是最有效的推广方式。不要去夸那些日后需要尴尬收回的海口，对客户而言没什么比被糊弄更糟糕的感受了。如果这样做相当于你对自己膝盖开了一枪，因为你将永远失去这客户，而且客户很快就会让整个业内都知道自己的愤怒，如果你不能满足客户的一个愿望那就保持诚实的态度染客户去欣赏这份坦承。

而作为销售经理，想要带领团队取得成功，你未必是最出色的销售员，你需要做的是承担责任，激励自己的员工，以身作则并，拥有那些你要求下属拥有的心态：开心,乐观,目标清晰，专注于成功，可望提升自我以及通过不断的培训和练习，继续学习专业技能的决心。你的销售团队需要两种人，狩猎者和采集者。狩猎者把大客户带回家，采集者负责照顾他们并维系这份关系。销售经理需要把这两种员工黏合在一起，成为一个不可战胜的团队。