先为不可胜——中小企业生存之道05

第一章 第3节 生产者市场细分

         我们常规所说的市场细分，多数情况下还是侧重于消费者市场角度。但是大部分企业，特别是中小企业直接面对的还是生产者市场相对多一些。因此，很有必要就生产者市场细分的知识和方法进行一下介绍。

         生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的，因此，在进行市场细分的时候，需要从各个角度、各种因素综合考虑。常规情况下，生产者市场细分由以下步骤和内容组成：

        第一步，是按照本企业产品的最终用户因素，从行业角度选择所要进入的目标市场。

        第二步，从本企业产品具体的生产应用角度，从客户的生产类型方面进一步明确细分市场。

        第三步，按照用户对产品需求量的大小，从客户需求规模上进行目标市场划分和选择。

        第四步，依据用户采购行为所追求的利益点的不同（例如：价格、质量、服务、研发等要素），从客户需求特点上确定目标市场。

        第五步，以成本收益为中心，对不同地域市场进行进入的可行性分析，做出最终目标市场抉择。